销售学

出版时间：2008-1  出版社：北京大学  作者：[美]GeraldL.Mann  页数：500  
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内容概要

　　本书分6部分17章，从关系战略、产品战略、顾客战略和陈述战略系统介绍了人员销售的概念、方法和技能。其中，第一部分介绍了人员销售和营销观念，以及信息时代的人员销售机会。第二部分讨论了人员销售的关系战略。第三部分讨论了如何创建产品方案和产品销售战略。第四部分介绍了顾客为什么要购买、怎样购买，并解释了如何识别潜在顾客。第五部分强调了销售人员作为顾客的产品推荐者、顾问和伙伴的概念。第六部分则介绍了销售人员如何进行自我管理和管理他人。 为了方便课程教学，本书提供了大量真实的案例，并设计了角色扮演练习，同时还介绍了不同国家的商业文化，具有较强的可操作性。

作者简介

作者：(美国)GERALD MANNING (美国)BARRY REECEMANNING 得梅因地区社区学院营销/管理系主任，除了担任整整职务外，他还是销售和销售管理课程的主讲人，在课堂教学中他尝试了各种学习方法，如加色扮演，模拟，竞赛和互动演示。当人过五百多家企业高层管理者和企业主的销售和营销顾问，其中包括几家国家性的大公司，经常作为报告人出席全国性的销售会议并被得梅因地区学院授予“年度杰出教师”的称号REECE 佛吉尼亚理工学院州立大学教授，三十多年来他一直致力于销售，领导学，人际关系和管理领域的教学，研究，咨询和培训项目的开发工作，他为公共部门和私人组织主持过六百多个研究班和研讨会，并在销售，沟通和管理等方面拥有很多著述，他曾获得美国培训与发展协会弗吉尼亚分会授予的“年度最佳培训师”称号，以及弗吉尼亚理工学院州立大学人文科学和教育学院授予的“杰出教学奖”

书籍目录

Preface xviiAcknowledgments xxiiiPART 1　Developing a Personal Selling Philosophy1.PERSONAL SELLING AND THE MARKETING CONCEPT2.PERSONAL SELLING OPPORTUNITIES IN THE AGE OF INFORMATIONPART 2　Developing a Relationship Strategy3.CREATING VALUE WITH A RELATIONSHIP STRATEGY4.COMMUNICATION STYLES: MANAGING SELLING RELATIONSHIPS5.ETHICS: THE FOUNDATION FOR RELATIONSHIPS IN SELLINGPART 3　Developing a Product Strategy6.CREATING PRODUCT SOLUTIONS7.PRODUCT-SELLING STRATEGIES THAT ADD VALUEPART 4　Developing a Customer Strategy8.THE BUYING PROCESS AND BUYER BEHAVIOR9.DEVELOPING AND QUALIFYING A PROSPECT BASEPART 5　Developing a Presentation Strategy10.APPROACHING THE CUSTOMER11.CREATING THE CONSULTATIVE SALES PRESENTATION12.CREATING VALUE WITH THE SALES DEMONSTRATION13.NEGOTIATING BUYER CONCERNS14.CLOSING THE SALE AND CONFIRMING THE PARTNERSHIP15.SERVICING THE SALE AND BUILDING THE PARTNERSHIPPART 6　Management of Self and Others16.OPPORTUNITY MANAGEMENT: THE KEY TO GREATER SALES PRODUCTIVITY17.MANAGEMENT OF THE SALES FORCEAPPENDIX 1 FINDING EMPLOYMENT: A PERSONALIZED MARKETING PLAN FOR THE AGE OF INFORMATIONAPPENDIX 2 PARTNERSHIP SELLING: A ROLE-PLAY/SIMULATION FOR SELLING TODAYEndnotesGlossary

编辑推荐

《营销学精选教材•销售学创造顾客价值(第10版)(英文影印版)》特色：以人员销售的四大战略为支柱；强调增值型销售战略；来自真实世界的案例；扩充了价值创造的内容；提供角色扮演练习。

用户评论 (总计1条)

•   销售学创造顾客价值(第10版)(英文影印版) 觉得还不错吧，作为初中级读物还是很有收获的，对于了解销售的各个方面都很有益处。当然，对于很多销售老手来讲，可能比较小儿科吧。我个人还是比较喜欢的（尤其是英文版的销售类、营销类书籍）