经销商管理（上下）

出版时间：2005-7  出版社：北京大学出版社  作者：魏庆  页数：436  
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内容概要

本书是作者集十余年一线销售实务经验原创编写而成。就此课题，作者已先后为华龙集团、统一食品、美的集团、创维集团、伊莱克斯电器等近百家企业的营销队伍提供培训。
本书主要围绕厂家对经销商的选择、激励、煽动、日常拜访、销售政策制定、冲突解决、价格秩序维护、大客户更换等常见问题，给出实际操作和应对难题、破解残局的动作
这本书的特点是：凡人做凡事；你一定会感到，这本书所写的场景问题“昨天我还碰到过”“上周我带经历地”。书中所写的都是一个销售人员工作中天天遇的凡人凡事。
理念到动作：本书是作者两门非常成熟的培训课程文字版，全书内容秉承一贯的“理念宣导落实到动作分解”培训风格，提炼经销商管理、区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述破解办法，每一个理念都已经落实到具体动作分解，读者上午读完下午就能用！

作者简介

魏庆“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。

书籍目录

前言
本书导读
内容概述
上册
第一篇 建立正确观念 正视厂商关系
第二篇 新经销商的选择
第一节 经销商选择动作分解（上）
第一节 经销商选择动作分解（下）
第三节 经销商选择残局破解
第四节 经销商选择动作流程
第三篇 经销商谈判——激励合作章愿
第一节 经销商谈判的内功心法
第二节 新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员声速建立专业形象
第三节 新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感到安全
第四节 新经销商谈判具体“套路”第三步——让经销商感到一定会赚钱
第五节 新经销商谈判具体“套路”第四步——经销商谈判残局破解
下册
第四篇 经销商日常拜访与管理动作流程
第一节 经销商日常拜访与管理动作流程（上）
第二节 经销商日常拜访与管理动作流程（下）
第五篇 经销商政策制定“秘宗拳”
第六篇 与狼菜舞——大客户的治理
第一节 与狼共舞——怎样和大客户和平相处
第二节 屠狼有术——怎样让恶性大客户“安乐死”
第七篇 冲货、砸价治理
第一节 根治冲货砸价（上）
第二节 根治冲货砸价（下）
第三节 预防二批接溃货和二批砸价
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后记

媒体关注与评论

书评魏庆“理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解”，让学员上午听完下午就能用。    基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。    先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家提供系统营销培训。    多数权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营养光碟和四套营销专著，其中专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、香港佳佳酱油、完达山集团原文收录取为内训教材。    魏老师的培训最大的特点就是不但让你知道应该怎么用脑去思考问题，而且还教你学会应该怎么动手去解决问题。所以我们一致认为，他的培训也许不是国内最好的，却是最适合我们的。                              ——华龙集团有限公司营销公司总经理 陈君    魏老师宣导的理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大，培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关，培训之后，对今后营业所主任的管理技巧、销售管理技巧帮助很大。                              ——广州统一企业总经理室职训课长 叶房恩     细节丰富，内容实用，表达生动。能够启发引导新员工，也能够帮助老员工总结提高。                              ——石药集团中诺药业（石家庄）有限公司总经理 李猛    这是我所参加过的培训活动中针对性、吸引力最强的一次，讲师具有丰富的实践经验和营销技巧，加上极强的课程表达能力，综合培训效果非常好。                              ——中粮集团鹏泰（秦皇岛）面粉有限公司副总经理  王森    魏庆老师的“从理念到动作”的培训给员工以很强的实战指导，动作的执行能够迅速地体现在实际工作中。                              ——美的生活电器事业部总经理  黄健

编辑推荐

《经销商管理动作分解培训(上下)》是作者集十余年一线销售实务经验原创编写而成。就此课题，作者已先后为华龙集团、统一食品、美的集团、创维集团、伊莱克斯电器等近百家企业的营销队伍提供培训。魏老师的培训最大的特点就是不但让你知道应该怎么用脑（head）去思考问题，而且还教你学会应该怎么动手（hand） 去解决问题。所以我们一致认为，他的培训也许不是国内最好的，却是最适合我们的。                           ──华龙集团有限公司营销公司总经理  陈君    魏老师宣导的把理念落实到动作的培训模式对本公司启发很大，培训课程整体设计针对性强，与营业所主任的日常工作息息相关，培训之后，对今后营业所主任的管理技巧、销售管理技巧帮助很大。                           ──广州统一企业总经理室职业训课长  叶房恩     细节丰富，内容实用，表达生动。能够启发引导新员工，也能够帮助老员工总结提高。受益匪浅。堪称国内一流。           ──石药集团中诺药业（石家庄）有限公司总经理   李猛    这是我所参加过的培训活动中针对性、吸引力最强的一次，讲师具有丰富的实战经验和营销技巧，加上极强的课程表达能力，综合效果非常好。                    ──中粮集团鹏泰（秦皇岛）面粉有限公司副总经理   王森    魏庆老师的"从理念到动作"的培训经员工以很强的实战指导，动作的执行能够迅速地体现在实际工作中。                        ──美的生活电器事业部总经理   黄健

用户评论 (总计92条)

•   第一次看这种培训书，但是真的很实用，作者没有什么啰嗦的语言，都是实际应用的动作分解，挺好的，比那些纯理论的东西强多了
•   魏庆的著作太少了，文章观点犀利，很适合冲串货满天飞、休闲类的营销员多的书！但感觉魏庆的培训关盘讲解的不怎么样！
•   公司刚研发出新产品，准备推广到市场，但对营销一窍不通，希望看完这本书后有帮助~
•   如题，很实战的一本书；因为做FMCG行业多年，痛恨教条的书籍，魏庆老师的课和书同样精彩，书里透着一股方便面和饮料的味道，呵呵，与作者工作背景有关；
•   书的内容和我想要读到的一致，里面没有枯燥的理论，有很多经销商管理过程中很实用的解读和招数。还没有看完，但是估计还不能解答我所有的疑问。
•   此书全套上下两册，通俗易懂、非常实用，对于本人从事销售工作很有帮助，理论与实际相结合，在销售的每个步骤及遇到的问题像字典一样，方便查询。
•   这是一本非常不错的区域经理操作方法详解，对于目前还在销售一线的销售经理们来说是不可多得的佳作。我完整看过受益匪浅！
•   魏庆是个实战派，观点来自于总结
•   实战类 超实用 对快消品销售工作的开展有很实际的帮
•   是朋友推荐的书，给做销售的老公当情人节礼物买了送给他，他说写得很有借鉴性，正在学习当中
•   对新的公司很重要
•   包装很好！奉送光碟，虽未来得及细看，但价格实惠，比较实用。
•   对初入渠道管理工作的人比较有用
•   一直想学一下渠道管理方面的知识,这本书内容难度适中,比较喜欢.
•   该书具有很强的实战性，对于很多问题剖析的很透彻；但是带有很强的快消品气息！
•   此书的内容很全面，介绍很详细，对我的工作很有帮助，值得一读，呵呵
•   很实用，还没有看完！
•   在朋友那无意中看到这本书的，非常实用、不错，不过不是有标注要送光盘吗？为什么没有呢。。。
•   语言幽默，通俗易懂，实际操作性很强
•   还没有看完，但是个人非常喜欢，推荐！
•   书本很好，实用性很强
•   书的质量很好，包装严实，正在做代理商项目，很实用。
•   很实际的一本书！！值得细读！
•   很实用的一本书。看了一半，现在看书没毅力了。
•   正在拜读，应该是不错的，一通百通
•   书里面的内容很真实，很实用
•   如果做品牌的，有分销渠道的值得人手一本。我司2005年就有了。后来掉了一本，重新购的一本。
•   这本书很不错！说出了做渠道的真谛！！！
  对于我们这些做渠道的人来说，看看这本书真的收益良多啊
•   很喜欢这本书，让我提高了很多
•   值得反复阅读！！！提炼精典！！！！
•   很实用，书质量部错。
•   书很好，很不错，不过送货的范围在大点好了。送不到只能用邮递，要去邮局拿，很麻烦。
•   正在拜读中，不错不错，大有收获，啊哈哈哈。
•   对于零售业来讲，真的收益匪浅。手把手教你。值得看
•   对于刚进入市场人士，是本好书
•   还行，比较实在，不过有的东西已经过时了。
•   书正在看。不过的一本著作。推荐给大家！
•   书不错，快递速度也很快。三天左右就收到书。我是当当的老主顾了，还会继续支持当当。
•   书不错。不多说了。
•   有发票！
•   对比上次，比较满意
•   非常好看十分受用
•   我不是做销售的，但是看这套书一点不觉得生僻。作者写得挺实在的，没有什么特别的理论，就第一章还算有点理论吧，后面都是很实际的，真正工作中会遇到的问题。比老外写的书更贴近中国的国情，也更容易懂。外国营销大师的理论很可能到中国就水土不服了，看来看去都讲的是美国消费者的习惯和思路。中国的营销还是要靠中国老师来教，因为你的客户，你的经销商就是那么的个人素质和商业修养，还是看看这样的书更实际。
•   本人从事是海外营销工作，正在开始思考经销商管理方面，这本书案例虽然大都是来自快消品，因为作者本人工作的关系的，但是我想在思路及操作方法上是相通的，针对我后续工作的开展还是提出很多不错的思路，整体收获蛮大；本人其间理论的东西的确不多，讲的也都是非常易明白的，甚至很直接揭露了一人性的东西的；非常感谢魏老师。如果你有一定的营销的基础，希望入门了解全况，建议购买。我两天差不多就读完这两本，同时有做笔记。
•   魏庆的书，有霸气，有匪气，也有王道。相信这个来自市场的客户，经销商、渠道等综合因素所锤炼的结果。但是，真正能够用如此风趣的语言讲问题阐述清楚，能够洞察经销商和销售之间的关系，他是高手啊。
•   适合业务员培训使用，营销经理参考下也未尝不可，深度一般吧，倒是有不少引人思考的内容。
•   很实用一本书，开发经销商和维护经销商提供的是基本了技巧
•   给公司买的，销售部门比较满意，觉得能用的上
•   在网上看了一些魏庆的视频，在同事的鼓动下购买了这两本书，还没看，感觉还不错
•   买此书只因为魏庆，很喜欢他讲课的风格。
•   操作性强、理论性差的一本书。对作销售的人来讲还是很有帮助的一本书。是我爱人在出差途中常带的一本书。
•   公司组织一次座谈，买来送给客人的礼物之一
•   通俗易懂,也是之前每天工作细节,再忙经常总结总结,思考思考,怀念过去的日子.
•   由于工作的需求，非常需要实用性强的书籍作为指导！
•   很好很强大，非常适合我们这些刚刚做业务的菜鸟使用
•   书中内容还好，发货速度慢了点
•   内容与事例挺好，对我有所帮助
•   整体还不错，也比较实用1
•   这本书还挺实用的值得
•   看了三遍,还是觉得很实用但真的需要我们自己领悟,需要我们自己用在我们市场上成为自己的东西那个才叫真正的步骤别人再好的东西自己不会用,还是白搭
•   内容还是很详细的，有些东西或者案例具有可操作性！
•   挺好的业务书籍，但是编排太松，上下可以合为一册
•   看了一半，很实用，不错的书。
•   书很好，正在学
•   本书很务实！
•   光盘没意思
•   感觉刚开始接触渠道经销，挺适合我的
•   东西看起来不错，但是内容有些啰嗦
•   做这个行业，就要学习
•   帮老板定的书，老板说他很喜欢！
•   第二天早上就收到了
•   是帮我朋友买的，还可以吧
•   我跟朋友买了这本，还有另一本书经销商管理：动作分解（升级版），发现两本书内容竟然99%都相同，而当当网和作者都没说明这两本书是一样的，有种被欺骗的感觉。
•   慕名买了这套书。说实话，还是有些失望的。书中有创新性的，有亮点的东西不多。本想多学习点经销商商管理这方面的东西。但是本书给我的启示不大。如果是销售主管，或者是总监级的人物，那这套书对你们帮助不大。刚入行的业务可以看看。但是也要有所选择的读。书中狡黠，诈术，恐吓的东西就不用太当真的。现在的经销商不是你凭这些技巧就能打动的。与经销商战略伙伴式的合作是未来营销渠道发展的趋势了。
•   本书是作者多年的培训的结果而成，具有很强的实战效果，对于经销商的管理很多地方都可以借鉴
•   是一本不错的书。内容上，有一定实践性。跟纪录片似的。启发性差一些。光盘内容太简单，属于一个广告，就是宣传作者的培训业务的。
•   销售经理应该看看，有参考作用
•   写的很通俗易懂，是本实用的书，不过废话太多，做多用一本就可以说明白，作者用了两本，很佩服。
•   为什么注明有光碟送，但是收到的书却没有呢？
•   说的都是些套话，适合新手从中了解一下业务流程，没多大实操价值
•   书非常厚 很划算
•   估计是买的早了，看不太懂
•   单位买的，先放着
•   资料使用，一般
•   主要针对快速消费品行业，规范化运作的企业适用，但对于大多数还处于草创期、原始积累期间的民营企业不太适合。
•   非常实用，没有太多的废话。
•   在本书中魏庆老师给了详细的理念培训，然后给予动作分解。剖析了经销商如何选择及选择中出现的问题，具有很好的指导性。对于营销人员特别是刚踏入社会对于经销商管理存在问题的可以好好看看，但要学会灵活运用。同时魏庆老师的培训课程可以仔细学习一下。好书值得分享，希望能够对你购买起到一定的辅助作用。
•   没有想象中的好，书名起的不好，此书是主要针对快消行业的。买了有点后悔
•   魏庆的书深入浅出，还有光盘，不错
•   主要是关于快速消费品的渠道管理，讲法很实在，说法很新颖，看的很爽快。不过噱头感比较足，你能迅速看完100页，因为有40页是无用的空白。不过还是值得推荐的很好的关于初涉经销商管理的书。
•   卓越的质量与书的质量都非常的好！也帮同事买了三册。
•   太粗糙，看过基本就忘了，不能留下什么。就是作者在工作中的看到的一些现象，并没有透过现象看到本质，没有做什么深入研究。