商务谈判

出版时间：2011-6  出版社：中国人民大学  作者：方其 编  页数：349  

内容概要

　　第三版增设了“商务谈判理论”等章节和阅读扩展、案例链接等内容，其中收录了中外商务谈判活动中的最新谈判实例，使《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》具有更强的针对性、指导性和实用性。修订后的另一个特点是行文更加流畅、简洁明快、易读易记。相信《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》使商务谈判的教学更加得心应手，也能给广大读者以一定的指导和启迪，对参与商务谈判的各界人士将更有辅弼之功效。
　　

书籍目录

第一章　商务谈判概述
　第一节　谈判与商务谈判
　第二节　商务谈判的特点和作用
　　[案例链接]说服萨达姆释放人质
　第三节　商务谈判的基本原则
　　[阅读扩展]双赢还是双输
　　[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
　第四节　商务谈判的评价标准
　　[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
　　[案例链接]如何分好橙子
　小结
　复习与思考
第二章　商务谈判的类型与内容
　第一节　商务谈判的类型
　第二节　商务谈判的形式
　第三节　商务谈判的内容
　　[阅读扩展]谈判的pram模式
　小结
　复习与思考
第三章　商务谈判理论
　第一节　需要层次理论
　　[案例链接]通过调查了解对方的需要
　第二节　博弈理论
　　[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判
　第三节　公平理论
　第四节　谈判实力理论
　第五节　其他谈判理论
　　[阅读扩展]谈判理论的不同学派
　　[案例链接]向和尚卖梳子
　小结
　复习与思考
第四章　商务谈判准备
　第一节　商务谈判目标的确定
　第二节　谈判情报的搜集和筛选
　　[案例链接]情绪也能暴露信息
　　[案例链接]公开的秘密
　　[案例链接]情报分析的作用
　第三节　制定谈判计划
　　[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀
　第四节　谈判物质条件的准备
　第五节　谈判方式的选择
　第六节　模拟谈判
　　[阅读扩展]竞争情报分析法
　　[案例链接]分析谈判对手
　小结
　复习与思考
第五章　商务谈判过程
　第一节　商务谈判过程概述
　　[阅读扩展]谈判前五步准备法
　第二节　开局
　　[案例链接]创造融洽的谈判氛围
　第三节　交锋
　第四节　引导与让步
　　[案例链接]闲谈中也有引导
　　[案例链接]留有余地的交锋
　第五节　商务谈判的终结
　第六节　成交与签约
　　[阅读扩展]主要贸易术语
　　[案例链接]关键是掌握有效的证据
　小结
　复习与思考
第六章　商务谈判人员及其心理
　第一节　谈判人员准备
　　[阅读扩展]首席代表的选择
　　[案例链接]营业员的谈判能力
　第二节　谈判人员的谈判思维
　　[案例链接]从技术方面寻求帮助
　第三节　商务谈判中的心理挫折
　第四节　成功谈判者应具备的心理素质
　　[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象
　第五节　商务谈判心理的禁忌
　　[阅读扩展]商务谈判七大忌
　　[案例链接]谈判组长的决定
　小结
　复习与思考
第七章　商务谈判策略
　第一节　商务谈判策略概述
　第二节　预防性策略
　　[阅读扩展]商务谈判的18种策略
　第三节　进攻性策略
　第四节　综合性策略
　　[阅读扩展]委托人未到的魔力
　　[案例链接]眼观六路耳听八方
　小结
　复习与思考
第八章　商务谈判语言技巧
　第一节　商务谈判语言概述
　　[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流
　第二节　有声语言技巧
　　[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
　第三节　无声语言技巧
　　[案例链接]语言的视角决定交易的成败
　小结
　复习与思考
第九章　处理僵局技巧
　第一节　僵局产生的原因
　第二节　避免僵局的发生
　　[案例链接]有意的安排
　第三节　应对僵局的技巧
　　[案例链接]用发展的思路处理僵局
　　[阅读扩展]僵局是谈判成功之母
　　[案例链接]利用僵局的秘诀
　小结
　复习与思考
第十章　优势谈判技巧
　第一节　不开先例技巧
　第二节　价格陷阱技巧
　第三节　先苦后甜技巧
　　[案例链接]诚意的回报
　第四节　规定期限技巧
　第五节　最后出价技巧
　　[案例链接]最后通牒的妙用
　第六节　故布疑阵技巧
　　[案例链接]层层阻击的艺术
　小结
　复习与思考
第十一章　劣势谈判技巧
　第一节　吹毛求疵技巧
　　[案例链接]让对方“理屈”的回报
　第二节　先斩后奏技巧
　第三节　攻心技巧
　　[案例链接]索尼的“先斩后奏”
　第四节　疲惫技巧
　第五节　权力有限技巧
　第六节　对付阴谋型谈判作风的技巧
　　[案例链接]谈判本身也能成为幌子
　小结
　复习与思考
第十二章　均势谈判技巧
　第一节　迂回绕道技巧
　　[案例链接]转换话题可能海阔天空
　第二节　货比三家技巧
　　[案例链接]谈判专家的优势
　第三节　旁敲侧击技巧
　第四节　为人置梯技巧
　第五节　激将技巧
　第六节　休会技巧
　第七节　开放技巧
　　[案例链接]假装糊涂有时候就是精明
　第八节　投石问路技巧
　　[案例链接]双赢的特大索赔案
　小结
　复习与思考
第十三章　涉外商务谈判技巧
　第一节　涉外商务谈判的概念及特点
　第二节　文化差异及影响
　　[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式
　第三节　涉外商务谈判技巧
　　[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类
　小结
　复习与思考
第十四章　商务谈判的法律规定
　第一节　法律在商务谈判中的地位与作用
　第二节　合同文本谈判
　第三节　国际商务谈判中的法律规定
　第四节　国内商务谈判的有关法律规定
　　[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素
　　[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》
　小结
　复习与思考
第十五章　商务谈判协议的履行
　第一节　要约与承诺
　第二节　协议的签订
　　[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器
　第三节　协议的履行
　第四节　协议的转让、变更、解除与纠纷处理
　　[阅读扩展]wto的争端解决机制
　　[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案
　小结
　复习与思考
第十六章　商务谈判的礼仪与禁忌
　第一节　公开交往的礼仪与禁忌
　第二节　私下交往的礼仪与禁忌
　第三节　馈赠礼品的礼仪与禁忌
　第四节　不同地域的习俗与禁忌
　　[案例链接]感情也能发挥作用
　小结
　复习与思考
参考文献
　
　

章节摘录

版权页：（二）谈判双方的冲突性和合作性谈判是确立共同利益，减少分歧，最终达成一项协议的过程。协议至少能最低限度地被谈判双方所接受，因而对双方来说都是有利的。为了取得利益，双方必须共同解决他们所面临的问题，以便最终达成某项对双方都有利的协议，这是谈判中合作性的一面。与此同时，谈判双方又都希望获得尽可能多的利益，为此而积极地讨价还价，这是谈判中冲突性的一面。在现实的谈判活动中，有些谈判人员只注意到谈判双方合作的一面，不了解谈判还存在冲突的一面而过分重视维护双方的合作关系，在面临对方的进攻时，往往是一味地退让，尽力避免冲突，而不是积极地为己方争取利益。与此相反，另一些谈判人员只看到谈判冲突性的一面，而忽视了双方友好合作的积极意义。他们视谈判为一场战争，被击败的必须是对方，而取得胜利的只能是自己，由于无视对方的利益而导致谈判破裂，最终也损害了自己的利益。这两种认识都是不正确的，任何一项谈判都必然包含着合作与冲突两个方面，认识到两者的对立统一，在规划谈判活动时，必须注意既不应损害双方的合作关系，又要尽可能合理地利用冲突来为己方谋取更多的利益，也就是要在这两者之间求得平衡。商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方而不是单方的给予。谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程。谈判双方都有自己的需要，而一方需要的满足又是以是否满足另一方的需要为前提的。因此，在任何一项谈判中，都必定同时存在着给予与取得。谈判双方都要做出一定的让步，各方都必须在不同程度上修改其期望达到的目标，并准备降低某些要求，以满足对方的期望和要求。从某种意义上讲，谈判这一行为本身就意味着存在让步的可能性。如果一方有足够的力量将其所有的条件强加给对方，而可以无视对方的利益和需要，这是迫使对方无条件投降，而不是在谈判，也不可能被接受。

编辑推荐

《商务谈判:理论、技巧、案例(第3版)》为新世纪新概念经济管理类系列教材之一。

用户评论 (总计27条)

•   准备和欧洲供货商谈判用的，准备好好学习一下
•   这本书是真版的
•   书中的内容和印刷质量都非常好
•   这本书很系统，学校作为教材来用。
•   当教材用，值得购买，快递也很给力的
•   这本书是老师推荐的，正在做一个项目，这本书对我比较有帮助，条理比较清晰。
•   挺好的一本书，内容丰富全面，系统。
•   内容应该会比较全面
•   正版书，质量好。邮寄的也非常快！
•   很不错，要好好研读一下
•   教科书，挺不错的
•   适合初级学习用
•   前面一堆啥以和为贵啦，双赢啦，啥合作啦，还有所谓的谈判原则啦，完全就是理论，不是实务，对于这一些可以直接忽略过去了。大家自己选择看，否则真的就是误人子弟了，对于一些案列的分析也是牵强附会，总体来说，这本书并不是很好。
•   各方面内容都有，就是能有国内谈判内容再多些就好了。
•   内容不错，有些新案例。
•   印刷不错，案例再多些就更好了
•   书的内容看着比较容易接受，是本好书。同事们看了都觉得不错。就是纸张不够好。
•   书面有土哎，不干净，不过还好
•   一不小心，多买了一本，郁闷，书的质量还是可以的。
•   面容丰富，十分实用，学校指定教科书，还不赖！
•   书很满意，快递太慢，没有送货上门，加付5元快递费。
•   简单的看了看，觉得内容还不错，里面的案例链接挺有意思的
•   初步学习中
•   物流很差，还被打开了，很奇怪怎么搞的，还有就是书包装膜被拆开了
•   比较全面，有理论有实例，值得一读。
•   还不错,对谈判了基本流程及一些技巧有更深的认识,不过有些还用不到.
•   还是不错的，书的质量很好，内容非常不错