成功创业的14堂营销课

出版时间：2011-5  出版社：中国人民大学出版社  作者：伦纳德·M·洛迪士  页数：252  
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内容概要

本书从定位、市场细分、分销渠道、销售管理、促销、广告、公共关系、营销资源配置等14个方面，用丰富翔实的案例全面介绍了创业型企业如何挖掘和强化自己的核心竞争力、如何形成有效的差异化、如何通过营销获得更高的利润。对于中国渴望成功的广大创业者和创业企业来说，本书极具指导性。

作者简介

伦纳德·M·洛迪士(LeonardM．Lodish)，沃顿商学院营销学教授、副院长，沃顿全球咨询课程的创办人和沃顿MBA创业营销课程发起人。他的研究领域包括营销决策支持系统、营销实践以及创业营销等。

书籍目录

第1课 定好营销战略才能赚大钱
第2课 催生、筛选和开发创意
第3课 定价：避免常见误区
第4课 分销渠道策略：坚持具有可持续的竞争优势
第5课 产品发布：使产品和服务的终身收益最大化
第6课 有效的广告：要模糊正确不要精确错误
第7课 如何运用公关创造最大价值?
第8课 通过销售管理实现增值
第9课 营销推动销售
第10课 促销和病毒性营销：使可持续盈利能力最大化
第11课 营销资源配置
第12课 招聘、培养和留住雇员
第13课 融资活动营销
第14课 创建强势品牌和公司

章节摘录

　　第1课 定好营销战略才能赚大钱　　找准价值主张　　“我卖什么？卖给谁？他们为什么买？”对于这个看似简单的问题的回答，却对你的企业是否成功发挥着决定性的影响。回答这个问题，将催生企业对于客户独特的价值主张。　　这个独特的价值主张是什么？为什么它很重要？　　首先，价值主张（value proposition）是企业产品、服务或所能提供给客户的其他东西的内在价值承诺。这是客户在购买你的东西时可以期待的收益表现方式。简单地说，就是让他们出资购买的东西。所谓独特的价值主张，就是一个让你在竞争中独树一帜的价值主张。　　价值通常由三个方面所组成：　　·性能（如丰富的功it）；　　·价格（如低价位）；　　·关系（如个性化服务）。　　价值倾向是相对的，例如，有的公司更关注低价位，有的则更关注产品和服务的可靠性。举例来说，思科公司的无线路由器的价位比其以前的竞争对手、现在的附属公司Linksys（该公司也具有相同的运营特色）高出l0倍以上，但产品的可靠性更强。对于IT产品的购买者来说，产品的可靠性和系统运行时间是最重要的，思科的价值也正在于此。对于家庭无线网络使用者来说，价位则是他们更关心的问题，他们会因为显著降价而放弃对于产品高可靠性的关注。因此，关键在于了解自己的营销对象是谁，并据此找准自己所提供的独特的价值主张。　　……

用户评论 (总计3条)

•   我看不懂,老公说好
•   替人买的。对方说还不错，主要是实战的例子还可以
•   　　本书从14个方向对创业所需要的资源做了综述，有些相对深入（讲营销部分）有些则写得很浅（HR相关部分）。因为最近关注围脖营销，所以对我启发比较大的是“第10讲 促销和病毒营销：使可持续盈利能力最大化”
  　　
  　　1997年进入社会时，我做的就是销售工作，当会儿是推式的，即推销自己的产品给客户。现在去中关村大家还能看到很多人站在市场里跟走过的人说“买笔记本吗？我们家的便宜！”或者“要发票吗？”这种方式不考虑客户有什么具体需求，只是告诉对方我们有东西你来买吧！买啊！改革开放之初，商品匮乏的时候推式销售可能还有市场，近年来这种方式因为完全不能适应变化已经基本退出市场了，取而代之的是本书中讲的拉式销售——创造需要让客户来找我们。
  　　
  　　书中介绍了几种方法，包括：发赠品、植入广告、整件营销。结合我自己的经验分别谈谈。赠品类似洗发水赠试用装，好的您可以再来买，虽然只有一部分人会转化成最终客户，但活动其中起到的宣传效果是其它方式所达不到的，此方法缺点是厂家投入比较大；植入广告最近用的比较多，有些公司把自己的Logo放入游戏界面、植入电影之中（让我想起了电影《大腕》）从而起到宣传自己的作用，这是种一荣俱荣、一损俱损的推广方式，客户认可则产品和承载他的媒介都受到好评，不成功就全完了，书里举了The Italian Job（翻译过来叫《偷天换日》）的例子，里面全是Mini Cooper的广告，算是比较成功的；整件营销举的是Window95上市的事儿——比较成功。失败的整件营销的例子我2009年经历过一个，某作者以0 bug为嚼头给自己的书命名，上市之后特别宣传了这个0 bug概念（不会编程的人都知道完全无错是不可能的），在业内引来骂声一片，之后成就恶性整件营销导致的作品压库局面——新奇的营销方式未经调研就开始用很有风险。
  　　
  　　近期在国内流行的围脖营销也是不错的推广试，因为太新本书并未涉及，可书中的思想和例子仍然能给我们启发，正所谓温故可以知新！
  　　
  　　书里还从其它13个角度对创业加以诠释，篇幅愿意不一一道来了，立志创业的朋友有空时可以试试。