一分钟拿下订单

出版时间：2010  出版社：中国人民大学  作者：詹姆斯•皮克斯/约瑟夫•马西尼  页数：170  字数：116000  译者：张科丽  
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前言

这将是我的最后一本销售书，衷心感谢你们在过去26年里为我所做的一切。你们让我的作品畅销全球，你们的善良和忠诚让我自愧不如。这本专业销售图书讲述了各种具有强大的冲击力的一分钟成交“必杀”秘诀。这些秘诀是我在各地演讲时，从优秀的成交高手身上学到的。这些高手跟我分享了各自的独门销售成交技巧，很荣幸可以由我把这些技巧呈现给你们。这份手册很简短，写作风格有点类似小说，通俗易读；包含了有关一分钟成交的独家见解，以及所有成交高手都坚守的某种智慧。大约两年前，有人问我为什么还要写一本销售参考书。我能想到的唯一的答案就是几年前我在非洲听到的一句话：“为我一生所学的知识赋予生命。”有一位优秀的成交高手曾告诉我，“做真正的自己需要勇气”，许久之后我才发现，我就是一个在不断尝试成交的销售人员，而且真心热爱这个职业。另外，能够把别人教给我的东西付诸文字是上天赐予我的财富。  这是一本与众不同的销售书籍，着意追求新颖、独特以及欢快的节奏。书中介绍的一分钟成交策略确实有效，必能为你带去丰厚的销售成交额。所有成交高手都知道这一点：“切不可给赛马套上犁，因为那会磨灭它的比赛精神。”我在写作中时时谨记这点。所以实话实说，本书的目标完全是为了提高成交高手的技艺，为那些天生具备说服力的人增强精神和力量。有人在私底下提醒我，解读某些权威的“成交技巧”和销售过程可能会损害我的公信力。可惜我早已下定决心，若与人分享（同时希望帮助他人）却没有倾囊相授，那就算不得分享。读者们，如果你想成为杰出的成交高手，那么从每一位值得你学习的人身上学尽你所能学到的，并传播开去。再一次感谢所有信任我及我的作品的人。愿上帝永远保佑你们。所有成交高手一致认为，销售工作中最大的秘密，最强大、最独特，甚至无坚不摧的元素，就是你！祝所有人马到功成。

内容概要

57个国家的销售专家和成交高手在本书中分享了各自的销售秘诀，书里大部分心得都是首次披露，成交高手不曾与人讨论过，也不曾传授过他人。
本书中的一分钟成交案例，之前都不曾印成文字。它们真实且丰富多样，可以保证你一次又一次地达成销售。其中有一个案例，只有少数几位成交高手知道，那个方法是如此有说服力，以至于每—位顾客都愿意掏钱。
这里分享的成交法则和标准是空前绝后的，却不适合新入行的或害羞的销售人员。因为任何刚进入销售这一行当的人都不具备谈判经验，所以书中有一半的内容他们是无法欣赏和理解的。

作者简介

詹姆斯·皮肯斯
世界上最活跃、最受尊敬的销售大师之一。科罗拉多大学毕业，曾在军队服役，服役期间参加过越战，退伍后自行创业，37岁时就已成为千万富翁。他指导过的客户包括迪士尼、IBM、通用汽车、福特汽车、喜来登酒店、万豪酒店、希尔顿酒店、威斯汀酒店、美丽华酒店等知名企业。他和他的作品多次受到《出版人周刊》(Publishers
Weekly)及《成功》(Success)的特别报道。他的有声书在美国航空公司航班播放，而他本人则广受世界各地谈话节目邀请，担任过无数次特别嘉宾。

书籍目录

引言
让你的销售额至少提高25％～35％
第1章好的销售一定要有订单撤销
20％法则：自然界的金科玉律
应该有10％左右的售后订单撤销
设置90天工作目标
第2章不做激怒顾客的大傻瓜
顾客不买的六条重要理由
待顾客如待百万富翁
大部分顾客都是冒险家
第3章找到顾客心理上的死角
20％的准备加上80％的表演
顾客购买的三大原因
3英尺的保护空间
第4章让顾客和你一见如故
首要规则，不以钱取人
只看右眼
复述顾客回复里的一个关键词
第5章不要让顾客失去疑问
让顾客触碰产品
适时递上一支笔
若有必要，请画出来
第6章一分钟，拿下订单
假想已经成交
情绪+时机=顾客购买的良机
14种最强的一分钟成交策略
第7章超越，永远在下一次
适时请求援助，也不吝惜援助他人
送礼物拿出总统的派头
不论成败，收放自如
写在后面的话
译者后记

章节摘录

成交高手 每个成交高手都是令你又爱又恨，性格复杂的人。他是永远的乐天派，天生拥有一种令人激情澎湃的气质，短短数秒之间，他可以成为你的朋友，也可以成为你的敌人。这群人坚信总有一天会时来运转，成功指日可待，与此同时却没有指导实现理想的行动进程规划。事实上，大部分成交高手花的钱都比赚得多，仿佛从不担忧常人为了拥有安全感而制定的财务安排，习惯于过一天算一天，不关心后果如何。成交高手拥有造物主赐予的一种精神，时刻都在他人身上寻找价值和卓越品质，始终留意身边的人，随时鼓励他们，或给予协助和指导。奇怪地是，他们从来不愿跟从自己的内心特征，无法忘记自己犯下的错误和闯的祸，暗暗懊悔和愧疚，承受灵魂不必承受的负担。成交高手还有幸是一群充满爱心的人，拥有人人需要的纯洁、乐于奉献、替他人着想的态度。然而，当这些深蒙恩赐的成交高手好奇地对镜自视时，应该牢记的东西却被一刻出其不意的自我怀疑和忧虑所抹去并遗忘，在决心和实用上投下深浅不同的阴影，威胁勇气本身。成交高手（这一点应该向神告解）独立，无所畏惧，每天生活在一个大部分人无法想象的世界中，更别提忍受那样的世界。内心的依赖只有对成功的渴望，即有朝一日能够达到没有界限、没有成规、没有限制的境界。成交高手在激动与勇气中茁壮成长，永远坚持不懈，永远活在当下，在机遇中求生存，为了开展业务、为了说服他人甘愿冒着失去一切的风险。他们知道且珍惜自己的力量之源，并以此为荣。他们在苦难、失败、谦虚中成长发展，拥抱希望，捍卫正确的理念，相信真理的力量和深度。成交高手不会把信仰贴在自己的脑门上，但是他们的行为、语言、对事物的看法都体现着他们所珍视的信仰；比唱一千首赞美诗传达更多怜悯的绝对信仰。成交高手的灵魂复杂多变，颇具争议；有时明智，有时愚钝，有时粗鲁不堪，有时叛逆，有时捉摸不定，不服管教，没有章法，难以捉摸。成交高手的自我无禁忌，不消沉，不设障，拥有如此内心的成交高手不轻言放弃，这一点都不奇怪。怀着很少有人体验过，甚至很少有人敢于体验的坚定决心一直前进。而且，靠着如此热情积极的绝对信心大步前进，见招拆招，任何阻挠都会为之永远改变。迟早你会发现，倘若没有了战无不利的成交高手，那么任何所有的发展、商业、贸易、彰显的个性都会在一个静止的社会里可悲地停滞不前。事实上，如果没有成交高手（他的想象力带来了无限的可能）的冒险、热情以及勇敢，那么人类创下的所有文明将会消失，不久人类的内心就会接受失败，毫无希望。 我是用心在销售，而不是靠事先编撰的老套的对话。——奥马尔•博措（Omar Boco），南非约翰内斯堡  事实一   成交高手相信自己的能力 不管哪个行业的成交高手，不管在何处就职，他们都知道自己干的不错。无论是表现谦逊，还是妄想，抑或猖狂，他们在内心深处都坚信，世上没人比他更擅长销售。的确，成交高手情绪变化无常，不可捉摸，似乎是一会一个样。实际上，在一片混乱和不安的表象之下，他们拥有一个发展良好且稳固的元素，称之为自我。因为拥有这样的自我（通过由多年的成功磨练而成），即使在最暗淡的时刻，成交高手依然保持积极的态度，“我是最棒的”这种认知不断为他们提供自信的燃料。 我努力相信我自己，即使别人已经放弃我。——约翰•德莱尼（John L Delainey），爱尔兰香农  事实二  成交高手必须克服的两个重要问题 每一位成交高手都必须时刻警惕，谨防染上两大随意疏忽的习性：丢弃“我行我可以”的态度，开始“色”眼看人。为了保持自信的态度，成交高手应该只把所有的胜利、幸福、计划以及成就具象化，摒弃任何可能破坏这种思维的人和事。 注：多数成交高手在接待顾客之前会找个没人的角落独处，如此就没有外界环境和其他人会打扰他们积聚“乐观”情绪。成交高手要做的另一件事是远离悲观的人，因为这类人对追求成功的心智有百害而无一利。 成交高手还必须不断克服戴有色眼镜看人的倾向。几乎人人都会在真正认识对方之前评判他人。这当然是个消极的习惯，成交高手长期以来都在与之抗争，始终谨记这句哲理箴言——人往往痛恨他们无法理解的事物。成交高手提醒自己要把每一个人都当作一个独特（独一）的个体，一个拥有自己的人生故事，通过自己的生活经历传播独一无二的宝贵知识的人。总之，成交高手每天都在避免接触任何可能破坏积极情绪的事物，同时寻找他人身上的闪光点。 注：别人身上让我们讨厌的部分通常正是自我厌恶的根源。 若希望他人关心你，你得首选关心他们。——罗伯特•阿姆斯特朗（Robert Armstrong），英国伦敦 事实三  成交高手相信，梦想是看得见摸得着的东西 成交高手发现，如果拥有梦想，就愿意为生命中的某些东西竭尽全力，而这个梦想最终也必然能够变成现实。德国有一句谚语，“你不可能拥有梦想和愿望，却没有追求实现梦想和愿望的力量。”此言道出了真谛。人若渴望拥有某样事物，如果这样事物正直伟大，那么这渴望本身就会生成一股编织了热忱和决心的力量，克服任何一切障碍、恐惧、疑虑。许多商界人士认为，成交高手不是现实主义者，只是个梦想家，生活在幻想世界里。成交高手确实是梦想家，永远相信明天会比今天好，永远相信下一位顾客会比前一位购买更多的产品，永远相信总有一天，他将组建一支自己的销售团队，管理得超乎想象地好。的确，成交高手是梦想家，眼睛永远盯着前方，永远拿得出实实在在的销售业绩。应当记住的是，倘若没有梦想家，以及梦想家身上的冲劲，商业社会就不可能有任何新发展。成交高手知道，成功的人是让梦想，而不是财务状况，决定其生命的位置。一旦成交高手停止梦想，停止追求更丰厚的收益，那将是商业的希望精神垂头消亡的一天。 与其碌碌无为，抱憾终生，我宁愿不惜一切追求梦想。——比尔•奥尔森（Bill Olsen），得克萨斯州达拉斯 事实四  自己的事情自己解决 成交高手坚持自己的事情自己解决，公私皆然。每个人都应该对自己负责。如果有人好奇心切、追问不休，通常这些人都有自己的打算。而且绝对放心，他们的打算是为了让自己得到好处，不会是其他的任何人。成交高手在一次次的失败经历中得出，若有人询问他怎么了，这问候的人里面80%的人不在意成交高手是否遇到了困难，剩下的20%则是在幸灾乐祸。所以，看清楚这一点之后，成交高手要求自己在被问到的时候只简单回复一句“一切都好”。那些把自己的问题埋在自己心里的成交高手永远比那些向他人倾述自己的想法和感觉的销售人员要成功和自信，后者是一种非常愚蠢的行为，只会招惹流言蜚语和他人的揣测——两大杀伤力极强的武器。我知道，有些人只会冷嘲热讽，但我肯定不会主动给他们提供谈资。——埃斯特布鲁克（Lord Esterbrook），英国南汉普顿 事实五  除你之外没人了解你 每当有人告诉成交高手，“我知道什么对你有利”，或者“我了解你，我认为你应该做这或者做那”，他听了都半信半疑，因为他知道没人比他自己更了解自己。成交高手只告诉他人他选择透露的事情，这是他们保持独立，远离负面情绪，维持自己信仰的办法。假如成交高手几乎和每一位聊天的人交代自己的优缺点，那他可能就把自己丢进了一个受人摆布的境地，从而危及自己的信誉。对于一位成交高手而言，这只能是一场灾难：大大削弱销售技巧的效用，因为技巧应该根据自身条件灵活运用。如果其他人认为他们一眼就能看穿你，他们就会拿你不当回事，抛弃你，甚至把你踩在脚下。世上的人总是对自己没把握的人与事充满好奇，所以只要成交高手保持一种神秘气氛，就大可放心自己不会被人忽略无视。成交高手每天不计得失，追随内心的喜乐，领略生命的意义，又小心翼翼地给真实的自己戴上一副面具。 我越是听取他人的建议，就越发现自己在远离目标。——里维拉（D.L. Rivera），墨西哥墨西哥城 事实六  成交高手的性格决定了一切 成交高手知道，一个人的性格绝对是一种精神状态，而人的生存依赖其精神状态。成交高手实现理想，追求成功无需高等教育和获奖证书，就此而言，甚至都不需要一个好身体，但斗志昂扬的精神状态是必不可少的。人与人交流时流露出来的个性是沟通的关键，如果一个人表达想法和感受的方式无法吸引对方的注意力，唤起他的兴致，并且博得理解，那么世上所有的知识和智慧都将是无用之物。人们喜欢和相处轻松的人交往，能够逗他们开心，能够让他们感觉到自己被人重视和尊重；外向、友好、善交际的个性正好能够给人留下这些印象。要想拥有这种性格，一个人必须养成社交和替他人着想的习惯。这个过程需要时间和献身精神、还需要一个人专心一意，不过古语说得好“习惯决定性格”，而良好的品格不仅是可以养成的，也是价值连城的。 我若用足心思，就可以给大家留下我自己看待自己印象，而我还是很喜欢我自己的。——吉诺•穆索（Gino Musso），意大利罗马 事实七  成就伟业的秘密 回顾历史上的名人大家，诸如“某某生来就是一块做伟大领导的料”这类表述比比皆是，不过这种说法往往不如听起来那般真实可信。不管何时何地，每个人都有可能成为一位魅力无穷的伟大领导，令整个世界为之肃然起敬，众目共睹。要想领悟这个道理，首先得明白一个既基本又重要的成为伟人的事实：即人自己成不了伟人；使人成就伟业的是他们所坚信的事业。不管一个人的身世背景如何，一旦拥有了一个明确的目标，或者信仰，或者他愿意为之牺牲一切的事业，那么这个信念可以使他情绪高涨，力量倍增，大胆行动。当你笃信某样事物时，全世界都会对你刮目相看。 成功大体上就是持续重复运用基本的法则，再加一点风险意识和一份信仰。——琳•桑福德（Lynn Sanford），亚利桑那州凤凰城 

编辑推荐

《一分钟拿下订单》作者詹姆斯•皮肯斯是世界最受欢迎的销售专家之一，他曾出版过数部销售书籍，广受欢迎。本书则是这位销售学大师的最后一本销售力作。他多年来在世界各国做巡回演讲，与世界各地的成交高手密切接触，研究他们的成功案例以及他们的一言一行，发掘出了销售当中最为简单却又最为实用的技巧、策略与真理，全部囊括于本书当中。皮肯斯告诉我们，成为顶级销售，不需要高深学问，也不需要故作玄虚，只要活学活用，拿出你的真诚和勇气，你就能成功。

用户评论 (总计24条)

•   之前在销售与市场杂志上看到对该书的评论，很高兴能有这本书，对我帮助很大
•   销售的经典
•   做销售的朋友买的
•   先成为营销高手吗，买它
•   这种书还是有参考价值的。不管自己多优秀，时刻学习还是有必要的。
•   别人推荐的书！
•   这本书很实在
•   重要的是要 运用上面介绍的 方法 去实践才可以的
•   顶哦
•   做好营销，就看这本书吧
•   一本很好的营销书籍。
•   还没看，质量都不错。
•   书里面关于快速成交技巧的部分写的不错，适合销售人员学习参考。
•   拿到也已立即阅读，非常愿意继续看下去。。。
•   还没看哦，期待
•   额，感觉不错，一下子买了好几本，慢慢看，这本还没翻到，正品，赞一下，当当这两次的购书都没让我失望，纸质都很不错，不像以前的书纸质很差。有所提升，不错啊。因为信任当当，所以希望一直保持这种品质。
•   退货了。
•   没书名那么给力，有点小失望
•   非常好的一本书 不过销售新人看了可能觉得有些地方很迷糊 毕竟不是国人写的书籍 要反复阅读 没有销售经历的 很难有体会
•   看过很多国外销售类的书了，这本讲技术比较多，有的还是有用的。我是医疗行业的，对我们的工作不是特别适合。
•   　　其实我觉得成交高手技法，PUA，教练技术什么的里面很多方法都是共通的。
  　　比如我个人就把NLP中的“先跟后带”用到营销里，先认可对方说的，投其所好。然后慢慢的把思路带到我预定好的途径上。
  　　
  　　言归正传《1分钟，成交高手》中有一些实用的小方法，比如：
  　　 【只看右眼】
  　　表演训练会告诉演员，拍电影时，演对手戏的两位演员只能盯着对方的右眼。原因是，拍摄时如果演员边念台词边转动眼珠，直视对方双眼，眼球的动作就会破坏画面的完整性。导演也会要求演员盯住其他演员的右眼不动，那样就不会产生额外的视觉干扰，分散观众听对白的注意力。成交高手与顾客交流时也用这个表演窍门。成交高手单单盯着顾客的右眼时，顾客分不清对方注视的焦点，而且还会分外感受到成交高手的语言的力量。“右眼接触”如此微妙，又如此强烈集中，以至于顾客的眼神下意识地被勾住，早在反应过来之前就已经兴致勃勃地听完了成交高手的介绍。
  　　
  　　【钢笔引导注意力法】
  　　顾客坐在成交高手的办公桌旁，不愿与对方进行眼神接触，此时一分钟成交高手会用钢笔轻轻敲击桌子引起顾客的注意。当顾客的眼睛盯住这支轻敲桌面的钢笔时，成交高手慢慢地抬起钢笔到眼部的高度，带动顾客的眼神与自己相视。这时两人的眼神锁在一起，成交高手就可以继续让双方都专注于他的演示了。
  　　
  　　第一个看右眼的方法我昨天试用了一下，似乎有效。
  　　
  　　里面还有个据说成交量能直接提高50%的神奇方法。其实就是一种催眠式销售，带着客户往自己的车辙里去。不过我觉得这个方法在中国不一定好使，老外脑子一根筋，带进沟里自己就爬不出来，对中国人可不一定就能奏效。
  　　
  　　“顾客先生，我来问您一个问题。您到明天晚上可能成为一名医生吗？”
  　　“不可能。”
  　　“您明天可能变成一位国际级的法学教授吗？”
  　　“不可能。”
  　　“顾客先生，您可能明天早上起床，就变成一名宇航员吗？”
  　　“不可能。”
  　　“您知道，为什么您成不了这三种专业人员中的一种吗？那是因为您连想都没想过。成为一名医生、教授或者宇航员的想法在您的脑海里根本不存在。顾客先生，您相信超自然的能力，所谓的命运，可以这么说吧？”
  　　“是的。 ”
  　　“现在，命运打算试探您，让您先吃尽苦中苦，再成为人上人。可造物主不会把这样的想法植入您脑海：有一天我会成为伟大的律师；抱着这个念头，您进法学院读书。当您得到法学学位之时，听到天堂上的人大笑着说那只不过是一个笑话。造物主不会如此故意捉弄您，对吧？”
  　　“不会。”
  　　“顾客先生，您是一位专业维修工，可能因为您父亲曾经是一名修理工，或者您打小就知道自己心灵手巧。就因为这种想法，您今天就成了一名专业的技工。您相信自己可以在这一行做到首屈一指，因为您就是这么想的，是吗？”
  　　“是啊。”
  　　“顾客先生，诸如‘心想则事成’之类的成语都没错。”
  　　“顾客先生，请允许我问一个小问题。多少次，您曾想象自己开一辆全新的汽车回家？多少次，您曾想象开一辆新车与家人外出郊游或者出远门？顾客先生，您知道吗？这样的想法出现在脑中是因为它本该如此。您有这样的想法是有原因的，不是我塞给您的。有‘愿’者，事竟成。这也是您，顾客先生，现在坐在我办公室的原因，因为您本该在此。”
  　　 接着成交高手闭口不再说话。此时，顾客脸上的表情令人难以置信。他一脸木然，不过你能感觉到他的大脑正在高速运转。刹那之间，全部点都连通，亮起了一盏小灯。顾客脸上那滑稽惶惑的表情会持续 5~7秒。恰在此时，成交高手伸出手与顾客握手成交。顾客在情感冲动之下也会握住成交高手伸过来的手。交易达成。这时剩下要处理的就是一些细节以及书面工作。顾客买下了一辆新车。
  　　
•   看完之后很想笑
•   我决定买……
•   笑完了之后就买了？ 这书世面上还没铺开，在等两天当当卓越上就有了。原价28，网上再打个折，20多点，还行不算贵。