影响力

出版时间：2011-7  出版社：中国人民大学出版社  作者：[美] 罗伯特•西奥迪尼  页数：349  译者：闾佳  
Tag标签：无  

前言

这本书的最初版本，是想写给大众读者的，所以，在写它的时候，我试着像讲故事那样娓娓道来。随后各版保留了这种叙述风格，但除此之外，我还为自己的陈述、建议和结论列举了经研究得来的证据。虽说我结合了采访、引述、系统化的个人观察等方式来表现结论、巩固结论，但归根结底地说，本书的结论是建立在受控心理学研究基础之上的。事实给了读者们信心：它不是所谓的“流行”心理学，而是有科学根据的专业论述。后续版本更新了素材，做了章节概要，并附上了思考题，以加强其功用。    新版本吸引人的一个特点在于：它既有趣，又实用，还提供了科学上的证明。或许，我们可以把本书看成一次示范，即只要展示得当，人们眼里干巴巴的科学其实也能生动、有益，跟各位读者的亲身经历息息相关。对《影响力》教材版的注解    距《影响力》的上一次出版已经颇有些时日了。在此期间发生的一些事情，有必要补充在这个新版本当中。首先，我们现在对影响过程比从前有了更深入的认识。对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此做了更新。除了对素材做整体上的更新，我还特别注意升级了对流行文化和新技术的涵盖。同时收录了有关跨文化社会影响力的研究，即在不同的人类文化中，影响过程如何以类似或不同的方式运作。我还扩充了一个环节，它是先前读者的反馈让我想到的。    这个环节的内容主要来自于之前读了《影响力》的读者，他们意识到某个原则在特定的情况下怎样对(或为)自己发挥了作用，并写信告诉我具体情况。他们的描述(即每一章的“读者报告”)说明，在日常生活里，我们是多么容易、又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。关于本书的原则是如何适用于商业和个人生活的，这次新版的第一手介绍比上一版本多了一倍。    《影响力》一书的面世，多亏了好些人的帮助。在此，我要向他们表示感谢。我的几位同事读了整本书的最初稿，并提出了针对性意见，这极大地促进了后续版本的改进。他们是格斯·莱文(Gus Levine)、道格·肯里克(Doug Kenrick)、阿特·比曼(Art Beaman)和马克·赞纳(MarkZanna)。此外，我的几位家人和朋友也读了最初稿，理查德·西奥迪尼(Richard Cialdini)、格洛丽亚·西奥迪尼(Gloria Cialdini)、博贝特·戈登(Bobette Gorden)和特德-霍尔(Ted Hall)，他们不光给了我情感上的大力支持，还给了我深刻有见地的评论。    我想感谢本书的以下读者，他们在一次电话回访中提供了反馈意见：威顿学院的埃默里·格里芬、加利福尼亚州弗雷斯诺市的罗伯特·莱文、佐治亚州立大学的杰弗里·卢因、代顿海滩市社区大学的大卫·米勒、佐治亚州立大学的洛伊丝·莫尔，还有代顿海滩市社区大学的理查德·罗杰斯。之前的版本受到以下诸君书评的大力帮助：耶鲁大学的阿萨德·艾兹、阿肯色大学的罗伯特·布雷迪、得克萨斯州立大学圣安东尼分校的布赖恩·科恩、佛罗里达大学的克里斯琴·克兰德尔、阿拉斯加大学的凯瑟琳·古德温、布拉德利大学的罗伯特·洛德、弗吉尼亚理工学院和州立大学的詹姆斯·迈克尔、北科罗拉多大学的尤金·希恩、康涅狄格学院的杰弗森·辛格，以及密歇根州立大学的桑迪·史密斯。还有要感谢评论了这次新版的各位：肯尼索州立大学艾米·巴迪、得克萨斯州立大学的玛丽亚·奇泽夫斯卡、北卡罗来纳州立大学的塞莱斯特·法尔、沙尔瓦-瑞金纳大学的阿瑟·弗兰克尔，以及格雷斯兰大学的布赖恩·史密斯。    我还想感谢为之前版本的“读者报告”做了贡献的人。最后，在整本书的写作过程中，再没有谁比博贝特·戈登更支持我了，我写下的每一个字，都包含着他的心血。

内容概要

　　本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本最新版，并成为斯坦福大学的经典权威教材。本书新增逾两倍的第一手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有著名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。

作者简介

　　罗伯特·西奥迪尼
　　全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州州立大学著名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。
　　曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德?坎贝尔奖”（Donald
T. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。
　　在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，已从事说服与顺从行为研究工作多年。

书籍目录

中文版序
前言
引言
　
第1章 影响力的武器
　精读引路：从笔记开始
　章首案例：我以为是将军要我这么做的
　1.1　按一下就播放
　固定行为模式·触发特征·我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大·贵就等于东西好
　1.2　把赌注压在抄捷径上
　我们在日常判断中使用大量的心理捷径·“按一下就播放”式反应·可控式反应自动化行为模式·自动影响力武器·知觉对比
　1.3　渔利的奸商
　拟态体·我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式·自动影响力武器
　1.4　以柔克刚
　对比原理·基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同·垫底法
　本章小结
　习题
　
第2章 互惠
　精读引路：联系现实，深入思考
　章首案例：50年的人情债
　2.1　原理怎样起作用
　互惠原理·接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务· 免费样品不免费·
人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务
　2.2　互惠式让步
　面对接受的善意，我们有义务要偿还·倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步
　2.3　拒绝-后撤策略
　拒绝-后撤术·先提大要求后提小要求·互惠原理和知觉对比·责任感·满意感
　2.4　如何防范
　我们真正的对手是互惠原理· 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要
　本章小结
　习题
　
第3章 承诺和一致
　精读引路：提炼阅读要点
　章首案例：高尔夫传奇大师出尔反尔了吗
　3.1　言出必行
　承诺一致原理·言行一致一般符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯·我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿
　3.2　承诺是关键
　登门槛·书面承诺·公开承诺往往具有持久的效力·为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大·抛低球·承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己
　3.3　如何防范
　警惕不假思索地自动保持一致·倾听肠胃的声音·信任心灵深处的信号
　本章小结
　习题
　
第4章 社会认同
　精读引路：结合生活，浮想联翩
　章首案例：汤米可以，我也可以
　4.1　社会认同原理
　在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事·示范影片·认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确
　4.2　死亡原因：不确定
　多元无知·不确定性·在需要救助的时候，最佳策略是减少不确定性
　4.3　有样学样
　相似性·社会条件论·丧亲说·维特效应·模仿
　4.4　如何防范
　捧场现象·利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的·人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置
　本章小结
　习题
　
第5章 喜好
　精读引路：用演绎法来学习
　章首案例：当心信用卡陷阱
　5.1　交朋友来影响人
　特百惠聚会·喜好纽带·强大的友谊压力
　5.2　我喜欢你的理由
　光环效应·我们喜欢与自己相似的人·我们特别喜欢听别人恭维奉承·合作·拼图教室
　5.3　条件反射和关联
　糟糕的消息会让报信人也染上不祥·关联原理·午宴术
　5.4　如何防范
　把注意力放在效果而非成因上·当心对顺从专业人士的过度好感
　本章小结
　习题
　
第6章 权威
　精读引路：建立自己的信息源
　章首案例：怎样才能让番茄酱受欢迎
　6.1　权威高压的力量
　米尔格拉姆实验·服从权威·在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情
　6.2　盲目服从的诱惑和危险
　服从权威人物的命令，总能给我们带来一些好处·只要有正统的权威说了话，其他本来该考虑的事情就变得不相关了
　6.3　内涵不是内容
　一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服了·头衔·衣着·身份标识
　6.4　如何防范
　提前做好心理准备·这个权威是真正的专家吗·这个专家说的是真话吗
　本章小结
　习题
　
第7章 稀缺
　精读引路：质疑，在因果中徘徊
　章首案例：优惠券，你用了多少
　7.1　物以稀为贵
　稀缺原理·对失去某种东西的恐惧，更能激发人们的行动力· 数量有限·最后期限
　7.2　逆反心理
　逆反理论·可怕的两岁·成人的逆反·审查·独家信息最能说服人
　7.3　最佳条件
　新出现的稀缺更让人觉得迫切· 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险·竞争稀缺资源
　7.4　如何防范
　并不因为稀缺的东西难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好开、更好用了
　本章小结
　习题
　
第8章 即时的影响力
　精读引路：商业之上的阅读
　章首案例： 刻薄的主持人和聪明的嘉宾
　8.1　原始的自动反应
　尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径
　8.2　现代的自动反应
　信息并不直接转化为知识，它首先必须要经过处理：获取、吸收、理解、整合和保留
　8.3　捷径应受尊重
　只有那些弄虚作假、伪造或歪曲证据，误导我们快捷响应的人，才是正确的还击目标
　本章小结
　习题
　　

章节摘录

版权页：插图：第1章  从笔记开始从小到大，大家读了多少书？其中有几本是自己独立阅读的？这里说的不包括文艺作品，比如小说，散文等。真正专业的书籍几乎都是老师读了以后，变成老师的理解，讲出来，我们再学习的。我们的学习过程不是用眼睛，而是用耳朵，最多自己做一点作业，交差了事。总之，在中国的教育系统内，包括大学在内，16年中没有专门教授过读书的方法。这本《影响力》是商业领域难得的一本好书。如果你下决心好好读一遍，并希望能够对你的工作，生活有实际的帮助，那么，不妨从这本书开始顺便学习一下如何阅读一本书。阅读一本书必须学习的第一个技巧就是写笔记。不过，许多读者至少都知道，读书是应该写笔记的。在我阅读这一章的时候，我在书中的空白处留下了若干笔记。如下就是我的笔记的摘抄。笔记：绿宝石半价与两倍价格的意外。意外就是发生了与平时自己习惯推测的结果不一致的现实。解释：作者用了一个故事开始，意图吸引读者产生共鸣，同时触发读者的好奇。是啊，按照日常的逻辑思考，价格提高了，宝石的销量应该下降，何况之前就是因为滞销才导致的需要降价处理掉。现实生活中经常有许多意外。按照习惯预测的结果没有发生，却出现了与预想完全不同的结果，这就是意外。作为读者，能够在阅读作者描述的例子的时候，感悟到作者的用意，就应该算时精读成功的一种表现了。笔记：从火鸡的行为提炼出一般规律：系列行为多数是固定的，并由某种刺激方式触发而启动的系列行为。从对动物行为的思考推演到人类自身，用排队的例子来印证系列行为的模式是类似的。在比同之后，运用了比差的方式，人类的行为比动物要复杂，并且不是与生俱来的，而是后天形成的。新的思考线索就符合逻辑了，形成系列行为的环境是什么？又有哪些因素促进这种行为模式的形成。解说：作者接着绿宝石的故事，话锋一转，开始运用动物的行为故事。而且都是有名有姓的生物科学家的研究报告。让我们理解到在动物中普遍存在的系列行为。然后作者从行为中提炼出一个规律性的结论。那就是动物有预先排好的动作、台词，只要信号枪打响，系列动作就按照次序开始表演了。作者的思路也表现了作者自己的思考线索。那就是运用科学研究中最常见的两种思考方法，分别叫比同，比差。那就是观察具备同样情况的事件，然后找出同样事件中不同的情况，在比较中试图找到合理的解释。这样人类总是能够渐渐积累，并深刻地理解许多的社会，生活中的现象。笔记：一分钱一分货。便宜没好货，好货不便宜。类似的俗语非常多，都是对大众行为的总结和提炼。是社会环境中自发形成的对规律的一种概括。绿宝石的例子属于生活现象的观察以及运用逻辑思考来给予合理的解释。火鸡求偶过程也是生物科学家对现状的观察和解释。而复印文件就属于科学研究的试验了。提出假说，然后进行不同方式的比较，运用数据来印证自己的假说。脑部扫描来验证人们面对酒的价格不同时的脑部变化。这就是物质变化导致心理倾向变化的理性思考。解释：人类能够比动物更加智慧，依靠的就是人类的大脑。大脑能够进行科学的思考。科学思考的源头是现实。而作者的绿宝石的例子属于对社会生活的敏感而观察到的现象。在火鸡的例子中，进一步观察火鸡的行为，并积累更多的现象，这就属于获取同类现象的方法。而脑部扫描属于科学研究的较高级别，那就是运用逻辑思考通过设备去寻找物质上的变化来对应人们心理行为表现的变化，并得出结论。而复印机的例子则是通过试验的方式来印证提炼出来的假说。笔记：人类行为的进一步不同就是在进行判断时，会考虑到是否受到时间限制的因素，如果受到时间限制，那么人们就倾向于按照预先形成的习惯进行判断，如果有充分的时间，那么在做决策时可能需要更多的因素来权衡。解说：人类当然与动物不同。不仅作者是这么想的，读者当然也会同意。比读者水平高的表现第一点就是能够进一步提出不同的具体的点。那就是人类的系列化固定行为模式是后天形成的，第二个不同点就是触发人类固化行为模式的方式受到环境的影响。比如是否时间紧急，是否有生命危险等。这样阅读第一章后，就完全理解了作者对整本书的布局。运用动物研究的结果，对比来自生活的各种形象，引用行为学，心理学的一些试验结果，再按照逻辑思考去解释。

编辑推荐

《影响力(教材版)(原书第5版)》：新增逾两倍的第一手案例／更鲜活的图文并茂解析／更实用的影响力思考练习著名营销专家孙路弘全程阅读导航／引领你走上正确的商业精读之路。

用户评论 (总计24条)

•   作者文笔流畅而且可以看得出在影响力这个领域是下过十足功夫的。可能是最早本书是以畅销书的形式问世的缘故，现在的这个教材版比通常的教材显得“主观性描述”要多。像书中有很多发生在作者身上或身边的事情被作者用来做案例为自己的观点服务，这是素来以通过大样本被试的参与并能被独立复制的心理学实验得到的科学结论为唯一标准的心理学这门科学所排斥的。但从另一个方面就使得本书趣味性提高没有传统教材的艰涩。另外作者显然是个聪明且有独到见解的人，一些理论或主要用来证明某一理论的实验被他从另一个视角解读但又不无说服力，例如第三章证明了人“认知失调”这一现象存在的经典实验在作者的笔下就成了证明他的“一致性“这一论点的法宝；人为了避免“认知失调”而产生的一系列心理历程和后续行为被完美地阐述成了书中的“承诺和一致”，这样的例子还有很多。其实书中的论点很多都有出现在其他心理学书籍或者是我们自己在日常生活中就注意到了的理论，但通过作者的整合归总并解读后就变成非常有“影响力”的论点，作者的这份“影响力”就是通过长期的学习，科学训练和参与式观察（作者为了摸清说服界的门路曾经三年“卧底”在销售服务行业）打造出来的，感谢作者。不过无论作者的写作初衷是什么，就像作者自己也强调的，这是一本以经过科学验证了的心理学理论为基础写作而成的书籍，影响力（顺从，说服）是心理学的一个子版块，是作...者（本身是心理学教授）的专业研究方向，就像津巴多主要研究“邪恶心理学”，迈尔斯重点研究方向在社会心理学上一样。既然如此本书中文版找一位跟心理学领域无甚关联的人做导读就很不合适，也不是质疑导读人的能力，只能说他出现在了不该出现的地方，如果想要教别人如何读书或者要讲解一些和心理学无关联至少只是看似有关联但没有经过科学验证的内容，可以另行出书表述，就像一些涉及数学模型的经济类书籍你找来一位数学专家讲解就是一种武断的表现。因此衷心希望出版社再版时可以删去那些无甚作用的导读，用那些篇幅把本不应该略去的作者引用文献补上去，我想这样会更有意义。最后，本书的翻译也很到位，但纸质较差，这是在我众多亚马逊购买的图书中唯一一本对纸张和封皮剪裁不满意的书。 阅读更多 ›
•   留边那么宽，行距那么大。真的是浪费纸张，也增加读者负担。不喜欢这样的排版，书好不在厚薄。
•   老实说，我下了单，还没到。　　现在市面上能选择的好像也就两个版本万卷的和人大的，都是同一个作者，闾佳。　　于是我上豆瓣搜了一下，想看看各版本对比评价。说起这个，非常感谢豆瓣出了这个“不同版本汇总”的功能，因为对于一些经典的书，有可能它以前是某个书名，但是现在那个版本不卖了，书名换出版社了，想买得找看看有没其他书名的。　　网上一片倒的骂人大版的和挺张力慧的社科版的，好像还打了官司。但对我没用啊。我现在又没得买社科版的。　　那我说说我现在选这个版本的原因过程吧。　　1. 对于说社科版是翻译第四版，前人大版翻译第三版的。我觉得这位兄弟没说到点子上。这里有个陷阱。大家可以到书本标着英文版权的书页看看（试看里有）。对于现在万卷公司出的版本原标题是Influence: The Psychology of Persuasion；而对于人大版的是Influence: Science and Practice！！！！！！！！！！！！！！！然后我去Google了一下两者的对比，（以我蹩脚的英文来看），老外们说，前者呢，是老版本了，（我看了copyright是1984，1993，怀疑好久没更新了！），后者是不断更新的教材版，例子是更新了好多！前者就像一本商业读物，后者就像一本教科书（当然应该不是咱天朝那个教科书的贬义吧，哈哈）并且，说到引用，前...者才200多条后者300多条。好像拒绝（如何防范）还有点差别。我擦，哥一开始搜出来两个是同一个译者，又都是湛卢，（媒体推荐还写得不清不楚，“2.原汁原味，经典呈现。没有专家解读，没有每章导读，这是一本最原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读《影响力》仿佛是与西奥迪尼面对面，请细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。”）一开始还以为单单只是去掉了讨人厌的“专家”，好坑爹，太坑人了！！！！！！！我觉得这有点有意误导的意思在里面！然后，我又“偷偷”去看了一下所谓被骂版的，嗯，也是绽卢，你懂的。然后，好版本的现在都没得卖，没得更新，卖的都是绽卢了，我只能想，哇，好大的土豪！　　2. 对于被骂的第二点，翻译问题。我想，译者还翻了一个繁体的，应该还可以吧。反正能让我看懂意思就行。虽说社科版的后来好像有再版过，但谁知下一波要何年何月？而获得的知识在这段时间可能是无价的！加上这版是第五版喔！　　3. 至于专家嘛。我看了下新版人大版的，就是2011版的，发现好像整合起来了，就是说，如果你没看过，可以不看神马神马导读，希望阿弥陀佛都放一起了吧。　　4. 然后，我又“偷偷”对了一下中文版目录和英文版目录，发现除了“水门事件“这块中文版木有显式目录（实际上有没有也还没知道啊，书还没到呢）外，其它好像都对得上，嗯，应该不会被阉割吧。　　好了，打完收工，欢迎大家拍砖 阅读更多 ›
•   本书以浅显生动的语言，娓娓道来深刻的道理。不仅适用于经商，更适用于日常生活。作者挣脱了人们惯性思维中的“道德”，而是把一切转换为理性的分析与思考。生动翔实的案例更加令人信服。纸张装帧也很不错，应该是正版图书。这是我第一次网上购物。亚马逊给了我下一次购物的信心。
•   做为一枚好销售OR营销，不是用更多言语让客户了解、购买你的产品，被买；而是用你的气场，让他感受你的产品能够带来怎样的使用愉悦感，要买。这种老百姓俗称的气场，其实就是影响力。2012你被影响或你影响了没？多谢湛庐文化带来的好书《影响力(教材版)》。这个春节，饕餮盛宴这个必须有~
•   帮同学带的，看了一下质量是正品
•   很好的书，讲解细致，举例生动，不枯燥。非常有实用价值，推荐。
•   朋友推荐看的，书很不错，心理学，我主要关注的是消费心理学，很有意思，以前自己的消费行为在这里都能找到答案
•   可以读一读，还是可以吸取正能量的
•   原版！送过来也完整！
•   这本书说是教材，其实理论将对很少，大部分是在举例子将故事，即使章节后的问答思考题，也只是起到总结和抛砖引玉的作用。
•   感觉不是正版，书有味道，人大出版社的应该不会用这样的纸张吧，不是很满意，想买正版，宁愿贵点也是物有所值，话不低的价格卖个盗版就让人不爽了。
•   挺好 以后会常常来 谢谢
•   书的内容，包装也不错。但是显然不是正版。起初翻阅的时候没有察觉。书的封面很精美，内里的页面有印刷很好的正版页面也有印刷很差的盗版页面。书本内容虽好可是不适合珍藏。总体来说不值得这个价位。
•   内容很一般，如果你看过《社会心理学》的话。粗略翻了一下，是比较普通的内容，没太大的新点和吸引点。基本这些东西都早已心中了然，很常识的东西。当然，萝卜青菜各有所爱
•   书是可以的不过封面竟然有破损
•   很不错的一本书值得大家看
•   这是一本非常实用的消费行为心理学的教科书，能够通过自己的语言来引导消费者，强烈推荐做销售的看这本书
•   给同学买的，他说太深奥，，看不懂。。。
•   写的很好，翻译的也不错。
•   不错的书哦，必须通读的书
•   很好，查理芒格推荐
•   这次买了一大批书13本啊
•   影响了我们