销售截拳道

出版时间：2011-6  出版社：云南人民出版社  作者：李延卿  页数：202  
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前言

　　第一次写日志是在我的QQ空间里，想把自己从事销售生涯的点点滴滴记录下来，以便于将来有所回忆。没想到，我的好友们（从事销售行业的居多）看到后，认为太不可思议了，从来没有看到过如此真实的一个接着一个案例，熟悉我的朋友知道我是学财会出身，竟然悟出这么多与众不同的实战销售技巧，完全颠覆了他们以往对销售的看法。甚至有不少单位为此专门召开销售会议，把我的案例整理成文打印出来，在大会上作研讨。　　这期间，有不少陌生人通过各种渠道结识我，他们有的是通过领导知道我的，有的是通过同事知道我的，也有通过朋友知道我的，在网上和我沟通交流。但他们还嫌不过瘾，提议我开通博客，以便更多从事销售事业的朋友们能看到。于是2009年6月25号，我在销售与市场以“直销天下”为名开通了我的博客。　　令我没想到的是，仅短短几个月，博客点击率跃升到中国十大实战销售高手第一名。这期间不仅是在销售一线的朋友在看，也引起了更多的包括知名专家、博士、教授、公司高管等人的注意，他们给我提了不少宝贵的建议。　　后来由于时间原因，停笔了一年左右。没想到在停笔期间，依然有不少朋友还在关注我，让我很感动，他们认为不继续写下去实在太可惜了。建议我到网上的知名论坛上连载，于是2010年12月8号以“销售其实很简单”为主题，“传为人之道，解销售之惑”为副标题继续写。再次没想到的是，短短两个来月时间，引起各大网站疯狂转载。　　这期间也引起了来自北京、上海、广州等全国各地报刊杂志和图书公司的注意，有让我开辟专栏的，有和我谈出版事宜的。朋友们建议我将我的经验和技巧整理成书进行出版，惠及广大战斗在销售一线的同仁们。　　在此，对所有关注和支持我的良师益友们，致以最诚挚的感谢！

内容概要

　　《销售截拳道》并不能教你一夜间就能变身成最伟大的销售员，攻无不克，战无不胜。也不能让你一夜暴富，成为亿万富翁。这只是一个多年从事销售业的专业销售员的故事。　　他满怀激情来的异地他乡，一心想打下一片天地，却接连受挫，多少次的心灰意懒，多少次的暗自流泪，但最终他还是咬牙坚持了下来。人生从来没有从天而降的成功，只有经历层层磨练后的脱胎换骨。从李小龙的传奇经历和武术精华中领悟销售奥秘，独创“截拳道”销售法，他一战成名，成为多家企业争相招揽的对象。他的故事，也可以是你的故事，因为没有什么特异功能，没有什么不可重现的奇迹，这里只是一个不断努力的销售员将最诚恳的心得，讲给你听。

作者简介

　　李延卿，男，擅长销售实战和团队管理，先后任职三家上市公司，跨越不同行业、不同地域。无论是个人还是带领团队，都多次连续做到公司业绩第一。著名跨国连锁教育机构兼职讲师，独创“截拳道”销售法。萧山民营协会会员，受邀参加首届湘湖民企大论坛和国务院专家对话。

书籍目录

上篇 初出茅庐的菜鸟第一节 离家园 003告慰远在天堂的爸爸，泪别满头白发的妈妈，携妻抱女南下。第二节 闯萧山 005萧山经济发达，城市繁华，人杰地灵，怀揣美梦一场，谁会想到，刚开始连个工作都找不到。第三节 梦一场 007我是河南人，你们敢要吗？好不容易找份适合的工作，以为遇到了伯乐，谁会想到，只不过是梦一场。第四节 斗门神 009销售模式多种多样，陌生拜访，上门推销，挑战性非常大；尤其是针对工业园里的企业客户，更是难上加难，要想见到老板和经办人，首先要过保安这道关，我起个好听的名字，叫“斗门神”。第五节 缠经办 014好不容易过了保安这道关，经办人脸色更难看，话没说完就叫咱滚蛋；根本没把咱当人看，做人的自尊全伤完。第六节 屡受挫 019好不容易碰到有希望成交的客户，不会沟通，也不会介绍商品，屡屡受挫。第七节 空欢喜 021付出也不一定就能得到回报，煮熟的鸭子飞走了，空欢喜。第八节 不放弃 023销售人员要越挫越勇，要有许三多的精神，不抛弃，不放弃；更要有李小龙面对西方列强的挑战时，继承和发扬中国人自尊自强的民族精神和祖国至上的爱国精神，打败他们。第九节 破蛋了 027我们公司把一直出不了业绩的业务员叫挂蛋，也就是交白卷，吃零蛋；只要成交一家客户，那就是破蛋了。中篇 屡败屡战中成长第十节 弹簧嘴 033销售人员的基本功之一：嘴皮子，直到练成弹簧嘴。第十一节 飞毛腿 038销售人员的基本功之二：腿脚好，直到练成飞毛腿。第十二节 活脑瓜 040销售人员的基本功之三：反应快，直到练成活脑瓜。第十三节 基本法 043做销售最常用的方法就是靠两条腿，跑，不断的跑；一张嘴，说，不断的说；努力，努力，再努力，直到成功。第十四节 运气法 046有心插花花不发，无心栽柳柳成荫，有时运气也很重要，别说是销售人员，人生何尝不是如此？第十五节 赞美法 050要想成为销售高手，就要在“赞美”上下功夫，没有人不喜欢好听话。第十六节 激将法 054不过你们也知道，奥运会那么大的事情，都决定下来了。复印机这件小事，你们两个大老爷们却拿不定主意了。第十七节 反问法 060当我们出去推销产品的时候，很多时候是因为我们的价格贵，客户不接受。如果这时你正面进攻，从功能，质量和服务去讲，客户大多不听也不信你说的。怎么办？反其道而行之，用反问法。第十八节 说是法 067出去推销产品，除非他是真需要，否则客户的本能反应是说不，那么我们该如何让他说是呢？如果你能让客户连续说是，不断地顺着你的思路走，就很容易成交。第十九节 选择法 073选择法的巧妙之处在于，无论客户做何种选择，都在你的掌控之内。第二十节 请教法 079谢总，您对我如此的坦荡，我非常感激，那么假如您是我们公司的董事长，碰到客户投诉公司的产品质量不好或者服务不好，您会怎么做？第二十一节 帮忙法 083做人不要忘本，想成就自己之前，先成就他人，好心有好报，真情打动客户。第二十二节 圣旨法 088做业务真诚是没错的，但绝对的真诚是愚蠢的，所以我们有时为了成交，不得不说一些善意的谎言，可是谎言被揭穿了，该如何化解？第二十三节 写信法 093出去做业务，很多的时候，客户不在家，害得销售人员不得一次又一次的白跑，见不到老板或者决策人，我们该怎么办？第二十四节 利益法 097面对老板推销产品的时候，产品的功能，质量，服务什么的，不要作为重点介绍；在老板眼里没有钱重要，尤其是你的产品能给他省钱或者赚钱的时候，他一定会对你的产品感兴趣。第二十五节 玩心法 103面对反复讨价还价，举棋不定，想要又不想要的客户，你也需要诡计多端，欲擒故纵，玩心法是其中一招。第二十六节 关系法 108俗话说：跑业务的有关系好办事，可是没有关系，怎么办？下篇 势不可挡的高手第二十七节 鼠标垫 113做销售请客送礼在所难免，但是高手懂得送礼的艺术，不送贵的，只送对的，小礼物照样带来大订单。第二十八节 烤红薯 119王总，您看外面鹅毛大雪，纷纷扬扬。俗话说，千里送鹅毛，礼轻情义重，这本月刊可是在我怀里暖过的，从四十里开外给您送过来的，您摸摸，还烫手哪。第二十九节 好名字 125费总，不仅您公司的名字起得好，您个人的名字起得更是绝，暗含金玉其中，必定成功！第三十节 心无愧 129别人认为不可能的事，你别放在心上，尽自己最大的努力去做，结果成了当然好，不成也问心无愧。第三十一节 宝马男 132王老板，这样说，您就错了，跟着我学，咱俩只能开电动车，您等于倒退了，我要跟您学，至少也能开上宝马啊！第三十二节 厚脸皮 137王总，不过据我观察，您的脸皮比我还厚一些，要不然您也不会成为董事长，而我还只是一名业务员，在脸皮厚度方面，我还要向您学习。第三十三节 势难挡 142朱总，附近像您这样有实力的有几家？谁不知道您的注册资金，可是一千万啊？买两万多的，您能说出口，我都不好意思卖给您。第三十四节 考老板 154王老先生，您叫王强，我已经记住，我的名字您还记得吗？第三十五节 搞老外 163碰到外国客户，而你又不会外语怎么办？难道只能等老板的翻译在或者你自己掏钱请个翻译才能沟通吗？第三十六节 销售截拳道 168“截拳道”的意思就是阻击对手来拳之法，或截击对手来拳之道，倡导搏击的高度自由。同理，“销售截拳道”是化用其名，指快速迅捷的销售之法，或直截了当的销售之道，倡导销售的随心所欲。第三十七节 入协会 173做业务的都知道，这些“上面”的人很不容易见到，一般情况下很少在公司，那么他们去了哪里？你连他们的人影都见不到，怎么办？第三十八节 白吃喝 178白吃白喝还能认识老板和经办人 ，何乐而不为？第三十九节 参盛会 180“什么邀请函？你们工作也太疏忽了，把我怎么都忘了？要不是几个朋友说，我还蒙在鼓里，这样的会议怎能少了我？从上海坐飞机赶回来的，要不我找你们领导去。”第四十节 玩“牛牛” 184销售也只是人生中的一种活法而已，输赢都要平常心，世上根本就没有常胜将军，也没有单单不败的销售冠军。第四十一节 人脉网 188一个人要想成功，不仅仅需要你认识更多的人，更需要让更多的人认识你。第四十二节 为我们的成功干杯！ 193和有些人谈生意，不仅仅只限于生意，更在于双方思想的交流，人生观的探讨，价值观的碰撞。和这样的人谈生意，其实就是交朋友，即使生意不成，人情也在。

章节摘录

　　2007年11月18号，清晨，我领着妻子和女儿一家三口来到爸的坟前，和爸告别。　　“爸，儿今天终于带着您的媳妇和孙女来看您来了。这也是您生前最惦记的事，老是为我早日成家操碎了心，现在您可以放下了。我妈现在身体很好，心情也好。时间过得太快，一晃五年了，您在那边还好吗？爸，下午我们就要走了，去南方，临走儿敬您一杯，我也喝一杯。儿给您磕头了，您放心吧，十年之后，儿子一定会实现您所有的愿望……”　　清晨的阳光清澈而温暖，就是在这样一个日子里，我和妻子，抱着刚刚满百天的女儿，含泪告别满头白发的妈妈和亲人，从老家河南南阳一个小山村，乘坐人挨人，人挤人，汗臭、脚臭熏天的大巴车，一路颠簸，经安徽，江苏，向杭州萧山区南山镇进发，开始了我们一家三口的人生新篇章。　　远了，远了，熟悉的村庄，熟悉的大山，熟悉的河流，熟悉的天空，渐渐的远去了。远了，远了，我的妈妈，我的弟妹们，我的伙伴们，我的父老乡亲们，渐渐的，远去了，就这样慢慢消失在我的视线中。我不知道，这一走，什么时候还能再回来？泪水模糊了我的双眼。　　一路上，望着睡熟的妻女，毫无睡意的我，心里一会儿喜一会儿忧。喜的是，他们都说南方有钱，打几年工，可以过上好日子；忧的是，从没离开过河南的我，不知能否在人生地不熟的南方闯出一片属于自己的天空。夜幕降临，漫天星光下的高速路上飞驰着一辆全速行驶的大巴车，明亮的路灯照着我前进的行程，贤惠的妻子和可爱的女儿陪伴在我的身边，让我在这寒冷的深夜有了一丝温暖。我握着妻子的手，望着女儿红扑扑的笑脸，渐渐进入了梦乡。　　不知何时，随着不断的有人说“到了！到了！”我们一家三口醒了。颠簸了二十多个小时的我们终于到了，天还一片漆黑，大巴车停在了一处厂房门口。当我走出车门，一阵寒意袭来，不禁打个冷颤，这里就是我即将展开新的人生的地方，无论结果是成功还是失败，我都将全力以赴！但我相信，命运不会辜负我的努力！　　……

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　　《销售截拳道》是一部为全国无数销售人员指明奋斗方向的自传笔记。　　一本从未知此诚恳地讲述销售技巧的成功秘籍。　　“以无法为有法，以无限为有限”从李小龙的传奇经历和武术精华中领悟销售奥秘，独创“截拳道”销售法，精简！直接！非传统！　　实战高手教你搞定最难缠的客户！

用户评论 (总计3条)

•   销售截拳道
•   大品牌，值得信赖！！
•   好书，极具学习价值！