出版时间:2002-1 出版社:山东人民出版社 作者:周乾 编 页数:289
内容概要
本书所介绍的许多谈判技巧,如“喊价要狠”、“略施小惠”、“假出价”、“暗盘交易”、“故布疑阵”、“虚虚实实”等,虽然用“诚信”的传统道德标准来看,仿佛是不足取的,但在生意场上不仅是允许的、惯用的,而且是聪明的、睿智的。随着我国加入WTO,我们有越来越多的机会直接同外商打交道。了解并熟悉他们的惯用方法,提高我们的谈判素质,避免上当受骗,从而使我们在经常性的交易谈判中占居较有利的位置,是非常有益处的。
书籍目录
一、生活中时常有交易谈判
二、谈判——互惠互利
三、谈判的要领
四、创造合适的谈判气氛
五、生意场上的竞技
六、凡事预则立,不预则废
七、高人一筹,以退为进
八、退让的议价技巧
九、买的不如卖的精吗?——生意场上的“兵不厌诈”
十、喊价要狠
十一、从容不迫
十二、吹毛求疵
十三、至关重要的答案
十四、谈判的原则
十五、步步为营
……
章节摘录
书摘 2.步步为营——谈判中的退让 在谈判中,为消除双方的歧见,最大限度地缩短达成协议前的距离,最终达到“皆大欢喜”,双方都要做出必要的让步,采纳对方在合理范围内的建议。一般地讲,一方在做出让步表示的同时,都是在已获得对方的妥协后,再做出让步。所以,每次的让步、每次的妥协都是相对的、有条件的。让步的大小与妥协的极限,是以已方的利益损害大小、多少为准绳的。一位聪明的谈判者,如果遇到的是枝节问题,就主动一点做些让步,以引诱对方更大的让步。例如:一家港商在与某公司成交一笔“骨粉”的生意中所采取的灵活态度,很值得我们借鉴。按惯例,讲妥通过银行开出“信用证”后,是不能打折扣的。但我方公司提出“骨粉”验质工艺复杂,并容易短重,所以,接到港方发票时,暂按总价90%支付其货款,港商表示同意。但他的退让是有条件的:要求我方在应付总款之目起,到验货合格之日止,那10%款的利息,也一并计付(可谓滴水不漏)。我方这样提出付款有许多好处,实质上迟付的10%货款,可以看作是一种变相的抵押,促使港商不敢轻易违约。假如,“骨粉”数量和质量达不到合同中的规定,在办理索赔时我方也主动。那么,港商为何同意呢?一是自信货真无假;二是不愿在小节问题上影响整笔大宗生意的成交;三是90%的款已按时回收,不致于影口向资金周转;四是虽然晚收到10%的货款,但本息一厘也不少,何乐而不为? 3.“漫天要价,就地还钱” 在生意场上,“漫天要价,就地还钱”的所谓“生意经”,都已习以为常。但是,讨价还价不是漫无边际、信口开河,它有其本身的价值规范和极限(相对而言)。假如,你的报价(报盘)或回价(回盘)与当时当地同类的(同等级的)货价相差太大,那不仅交易做不成,反而留给对方一种缺少“成交”的诚意,以致影响信誉。所以,在谈判之前,双方都要在价格上有个实底,(最低或最高能否卖和买的价)。在此基础上,再增设或下降预备退让的浮动价。为什么要留一定的浮动价呢?因为在谈判中一般都认为对方所采取的谈判立场,多是“夸大”的或“假”的,尤其在价格上最为敏感。这些就是商业交易中司空见惯的双方都认为对方有“谎”的心理在作崇。客观上讲,在商品价格上几乎没有不带“谎”的。因为,商品的价格是因供求关系而变化的,即便是货真价实的或真正要买的价格,开诚布公地告诉对方,对方也难以信以为真。经验告诉人们,所谓带“谎”的浮动价,反而形成惯例,不但是必要的,而且有时倒真成了谈判中的一种“战术”,运用得好,不但可以赢得对方的诚意,而且也能换取对方做出其它的退让和妥协o 4.掌握议程——谈判中的节奏 谈判中的节奏不同于音乐中的节奏是为抒发感情而安排的。翻阅词典可以得知,节奏一词是比喻均匀的有规律的工作进程,有节奏有条理的安排的工作,谈判议程也要有节奏有条理地来安排。 商谈时,食物的好坏对买主往往有所影响,几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。否则,客户大老远地来,吃不舒服还有心思认真做生意吗? 略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个家电公司便曾以10块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱——凡来者,免费赠送10元钱的纪念品。 笔者向该公司的负责人请教,为何要把钱白白地送给别人呢?他告诉我他是根据下列的原则才这么做的,因为每个人都喜欢贪小便宜,可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西;因此他们就会以聊尽义务的态度来参加销售会,甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此,他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正是如他所说的,“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员,他们是因为真正对商品感到兴趣,才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱,便使原本怀疑的大众变成了积极的听众。 好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂;提供这些平常的招待,也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司,只会徒然增加销售方面的困难。相较之下,不肯花这些钱的卖主,实在太不明智。要有说“不”的勇气 每个人都希望能讨人喜欢,获得别人的赞赏。实验显示出畜于影响力的人,都希望获得被影响者的欢心。事实上,他们等于是说:“照着所说的去做,同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人则握有另一项有力武器:他们可以保有自己的喜爱和赞许。 一个强烈希望被别人喜欢的人,是否能成为一个良好的谈判者?我认为不可能。因为双方谈判的时候也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神,敢做别人所不喜欢做的事情。采取对立的立场,或者回答对方说“不”,并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人,很可能就会向对方让步了。 这并不是说一个良好的谈判者必须好战,太喜欢争论就显得过犹不及了。谈判乃是双方之间一连串的竞争和合作:太好战的人往往很难和人合作,而强烈希望被人喜欢的人却又往往不敢面对现实解决冲突——他就是一个说不出“不”的人。 把事情简化要比使它复杂更聪明。可是“炒蛋”却刚好相反。有人以此为战略,故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局,促使对方必须更辛苦地工作,然后迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候,甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行,但是懂得“炒蛋”战术的人却知道没有秩序的状况反而对自己有利。 搅和可能发生在谈判初期或末期。我认识一个人,他喜欢很快就把事情搅和在一起。会谈才开始了没多久,他就要讨论新的送货日期、服务、品质标准、数量、价格、包装等要点的改变,将事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分,是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得很复杂,因为这时每个人都已精神不支,宁可同意任何看起来还合理的事情,而不愿意在早上两点钟的时候去伤这样的脑筋。 搅和的人常常利用人们困惑时所犯下的错误——突然间事情无法加以比较,甚至连成本也无法作比较了。当事情被搞得乱糟糟的时候,大部分的人就想撒手不管,特别是当他们疲累不堪或者还有其他烦恼的时候。 对付搅和者的人必须具备自信心。以下这些步骤对你会有很大的帮助: 1.要有勇气说“我不了解”。 2.在你真正了解以前,你要继续说“我不了解”o 3.坚持事情必须逐项讨论o 4.当会搅和的人和你讨论时千万不要让他得逞,你可以用你自己的方法来讨论,并且要让他倾听你的理由o 5.记住,他也很可能和你一样感到困惑不解。 6.警觉到你可能会犯的错误。 防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前,不要和他讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅于搅和的人,把事一件一件地弄清楚。不要让他有混水摸鱼的机会。 有人会故意犯错:例如加错或者乘错,歪曲本意,漏掉与句或者作不正确的陈述。他们这么做都是为了一个目的:想骗人或者想让人迷失方向。 我曾见过一个包商故意犯错,而使金额多出了10,260美元,直到两年以后,政府在无意中才发现这个错误。在这个例子里,计价的人错算了其中一个项目,本来3X 380应该是1,140,他却把它写成了11,400,所以就多出了10,260美元。由于总数是842,000元,所以没有人注意到这个错误,对方也假装没有算错。 我曾经见过最厉害的一招:有位电影制片人和演员签好合同后,大胆到敢于改变合同最重要的地方。本来约定给演员的报酬为总收入的百分比,可他将它改为净收入的百分比,在电影事业里,所谓的净收入常常是零,即使片子很成功,也几乎无净利而言。改过的合同同时寄给了那个演员和我。当我向这个制片人力争这项错误时,他一直坚持没错;他说他实在无法接受原先的合同,所以只好做这个故意的改变。他实在是勇气十足。 犯错误的机会是很大的,尤其在紧张的时候更会如此,牧目字的加错、乘错或者遗漏,即使非常的谨慎,仍然会发生:那些心中有鬼的人,更是期望对方会紧张得忽略掉这个错误:假如谈判者事后才发现这个错误,就必须鼓起勇气向他的上司报告,由于处在重大的压力下,他不慎忽略了检查的工作。这无疑是需要常人所没有的勇气。 若不就道德的观念来看,这种故意犯错误的战略确是可行的。因为当这些错误被察觉的时候,做弊的人仍有可能取得对方的凉解。毕竟任何人都很可能犯下相同的错误,例如把总收入5%写成净收入的5%或者把数字加错了。采用这种战略,处罚小而报酬大,许多人便何乐而不为呢。一旦这种错误被发现了,则可以找些借口重新谈判。我曾经见过一个人在谈判时价格都没弄错,却悄悄的改变了合同第10页的规格来符合自己的利益。 当谈判者遇到这种事情时,应该一口咬定对方在施诈行骗而强烈抗议。千万不能默认,更没有理由就此放它过去。 我们应该注意以下几种容易故犯的错误: 1。假出价的诱惑:买主故意出高价,故意大方地向卖主表示他了解在目前竞相购买的情况下,价格应该提高。可是等到交易快完成时,买主却推翻了前议,解释说他原先所出的价钱乃是一种错误。 2.帐单的错误:接到的支票并不是原先谈好的价格。商人们碰到这种情形时,总是感到十分地迷惑。其他类似的错误还有:重复付了两次钱、付了钱却没收到东西、收了东西却没付钱、或者所收到的东西要比所付出的钱少。 3.汽车销售员最感快乐的情形:尽量转移买主的注意力,并且不断地制造错误的印象。 4.规格的错误:改变规格企图使产品更容易或更难做。妙处在于这种改变通常很微小,不易被人察觉。……
媒体关注与评论
再版说明这是一本畅销书,几年的时间,曾经有过不菲的销量。相信有不少的读者和销售店对它并不陌生,仍会有着亲切感。中国加入WTO,应读者的要求,我们修订并再版了本书。修订后的《交易谈判技巧》,增加并刷新了若干内容,改变了开本、包装,请漫画家配上了幽默风趣的漫画插图,不仅内容更适宜于无所不在的交易商家,而且从阅读、益智、欣赏等方面也更具吸引力。对读者来说,惟独较为不利的是:定价18元,比初版有了较大的攀升。但是,所有有意购买本书的人,都会懂得“物有所值”的道理!相信你们所做出的交易决定是明智和聪明的——况且这应该算是一笔极其有限的投入。 本书的原著者B·L是美国的一位著名商业专家。作者在长期从事商业活动中,与世界各国的著名大公司有着经常的接触,并主持或参与了无数次大宗商品的交易谈判,积累了丰富的谈判经验。凭借其对不同层次、不同区域的交易活动的深切了解,作者总结了现代交易中经常被运用于谈判中的若干技巧,以生动、优美的文笔,介绍了生意场中为达到不同的目的,促成对自已有利的交易所惯用的各种技巧和方法。 交易和谈判是相伴相生的。只是由于人类生产、生活、交易的范围不同,其谈判的范围、层次、方式也不同。历经15年的艰辛谈判,中国于新世纪的第一年终于加入“WTO”这一世界范围的贸易磋商机制。伴随着进一步的改革开放和经济的全球化,中国作为进出口大国,已经融入世界经济和社会的发展之中,并且成为其中重要的一员。谈判,特别是商业谈判,今后将会在更大的范围、更高的层次和更多的场合开展。因此,我们认为有必要重新修订再版周乾先生编译的这本很受读者欢迎的《交易谈判技巧》。 本书所介绍的许多谈判技巧,如“喊价要狠”、“略施小惠”、“假出价”、“暗盘交易”、“故布疑阵”、“虚虚实实”等,虽然用“诚信”的传统道德标准来看,仿佛是不足取的,但在生意上不仅是允许的、惯用的,而且是聪明的、睿智的。随着我国加入WTO,我们有越来越多的机会直接同外商打交道。了解并熟悉他们的惯用方法,提高我们的谈判素质,避免上当受骗,从而使我们在经常性的交易谈判中占居较有利的位置,是非常有益处的。 编 者 2002年1月
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交易谈判犹如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。本书将告诉你很多谈判中能用的技巧,相信通过掌握上述的技巧,可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
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