跨文化谈判攻略

出版时间：2012-2  出版社：化学工业出版社  作者：马努埃利安·威尔博  页数：195  
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前言

很多人与冲突管理或合同交易的谈判密切关联。这里我们诚邀读者以广阔的视野，来驾驭这些有趣但更具体的话题。如：“我们如何建立长期合作伙伴关系？”，“我们怎样才能成为建设性变革和发展的载体？”因为这些都很最重要。在过去的200年里，人们在自己的环境中目睹了各种显著变化：贸易全球化进程急剧加速（在某些方面，世界已经成为一个村庄）；我们生活在新信息技术加速发展的模式之中。随之而来的是包括在企业和金融市场在内的短期行为中出现的明显的问题。在谈判中，我们必须要考虑到这些因素。因为很多人都有一种“被迫骑在一个快速、缠绕和模糊化的轨道，但又没有选择”的感觉。在21世纪，长远利益有一个明晰的回报，我们当然要疾驰电闪，但路在何方？这是对所有商业领域真谛的探索吗？我们经常听说：“这是今天的社会，我们无能为力。”但是，我们的责任是让方程式赛车（和其所有乘客）在尽可能好的条件下，通过最明智和最负责任的方式正确到达目的地，“我们可以控制一切”虽然是一种幻觉，但至关重要的是大家应仔细考虑每一种情况，因为“个人秀”已经成为遥远的过去。无论在亚洲、欧洲、南北美洲、非洲亦或是中东，今天的赢家要想造就未来辉煌，就必须要充分发挥聪明才智、接纳尊重管理理念，并要极大化地利用各种人际关系网络和环境介质。跨文化谈判与这方面有什么关联呢？跨文化谈判被认为是一个有意义的帮助工具，它将使来自各方的意愿在一个长期合作的基础上实现共赢，而不是在短期基础上获得局部胜利。在国际舞台上，大多数情况下存在的是误解而不是分歧。当然，利害关系程度越高，反应就越强烈。例如，我们面临：“隐藏在表象之下所发生的暗流是什么？”、“暗箱中究竟隐藏着什么秘密？”这些问题，如果通过一个模块化的方法和调整工具来分析形势，必将对我们为获得长期的良性结果而做出迅速和有效反应有一定的帮助！亲爱的读者，我邀请你来超越，通过不断地向别人学习来开疆拓土，让自己富有雄心和创新精神，但最重要的是，还要大家共同参与。马努埃利安•威尔博

内容概要

　　《跨文化谈判攻略：跨国谈判入门指导手册》以国际贸易全球化为背景，立足多元化文化视野，引用超过25个国家的案例，运用极具藉口力的语言详细描述了不同文化的特征，精细阐释了多方谈判格局下如何进行谈判的操作技巧，富有效率地建立了谈判的工具体系。《跨文化谈判攻略：跨国谈判入门指导手册》首先通过跨文化GPS工具构建了跨文化谈判的框架基础，其次，建立了—套包括谈判准备、实施谈判、结束谈判等步骤的成功谈判催化剂（SNA）模式，最后分析了如何将谈判理论付诸实践、如何对已经完成的谈判进行自我评估。

作者简介

马努埃利安•威尔博，职位：全球市场与业务发展部门主管。部门：汽车与航空航天部。机构：敦豪集团全球客户方案部。马努埃利安女士是谈判、创新管理、战略发展、国际市场推广及传讯方面的专家。现在担任一家跨国公司全球营销及业务拓展部总监。她领导着与来自欧洲，中东，非洲，亚太，美洲等地区的资深合伙^进行国际谈判的工作，也是管理领域的知名研究员，几个欧洲组织的教授和讲习教师。

书籍目录

引言
第一章　文化的含义
 第一节　什么是文化?
 第二节　冰山理论
 第三节　文化的层次
 第四节 文化的影响
 第五节 民族中心主义陷阱
 第六节 文化差异管理
第二章跨文化G PS：一种文化分析工具
　第一节 跨文化GPS——个分析模型
 一、时间考量
 二、规则、价值观和价值导向
 三、个人、行为和决策考量
 四、空间和地域考量
 五、组织
 六、活动
 七、不确定性考量
 八、反应模式
 九、交流和关系模式
　第二节 运用跨文化GPS决定一个姿态
 一、文化解读的一般调查问卷
 二、文化解读的商业问卷调查
　第三节 谈判中运用跨文化GPS时需要考虑的因素
 一、避免过于简单的二元方法
 二、避免文化、意识形态、个性间的混淆
 三、文化评估
　第四节　结论
 一、SNA方法简述
 二、跨文化视角下的SNA方法
第三章　成功跨文化谈判的关键
　第一节 确保权力平衡对你有利
 一、权力等级及其使用
 二、能够影响权力平衡的关键策略列表
 三、引导性和结构性谈话策略
 四、论证博弈策略
 五、案例研究
　第二节　营造谈判氛围
 一、时间
 二、空间
 三、心情
 四、自信和自尊的重要性
 五、案例研究
　第三节 掌控谈判进程
 一、谈判阶段划分及其策略内容
 二、案例研究
　第四节 保持在谈判区
 一、积极考虑一个退路——最佳替代
第三部分　自我评估和将设想付诸实践
参考书目
国家索引

章节摘录

版权页：插图：一个法国和比利时合资的化妆品公司决定推出一个新系列产品，以支持其在中国的子公司。在该项目谈判中，中国代表团抱怨了几次，因为他们认为没有得到来自法国的必要的资源和项目良性发展的支持。他们要求所有各方的实物支持，总部的答案依旧保持不变：“你能够在远程工作；你有一切可利用的手段来交换信息。”而在中国，问题却仍然存在，他们不断要求在场的法国同事提供实物支持。从中国人的角度来看，一个项目的成功取决于团队成员之间沟通的质量，特别是口头上的沟通。但在实践中，只有数量有限的团队成员，定期与在总部的办公室以书面形式进行沟通。法国采购者在书写规范性文件的基础上往往与几个供应商进行协商。一旦收到回复后，他们选择与最接近己方意愿的供应商开始谈判。几个星期后，他们会再次在书面和谈判中提出要求的基础上，宣布最终选择的项目经理，然后将制定所需技术方案。在中国，采购的概念是非常不同的。如果中国工程师需要一个项目组成部分，将直接调用手机上的供应商，不久之后，他们相互间（在几个小时或者两天内）就开始口头协商技术特点和价格，等选择好组件后，中国工程师将会发送组件的参考资料与该供应商的名字到采购部门，然后由该部门负责做进一步协商。

媒体关注与评论

谈判意味着合约的共同利益和潜在分歧是共存的，因此，向来是一项艰辛的工作，然而，谈判各方背后的不同文化背景和期望更具挑战性。如果对文化差异处理不当，将产生数量惊人的潜在和现实成本，如果在大型企业，甚至可以说数以百万计，随着时间的推移将达到十亿美元之巨！任何人如果愿意花时间长期关注外来文化，那么他的眼界、价值观、事件优先秩序感等就会变得越来越清晰。但是还需要通过灵活的头脑，将这些谈判方法系统化和结构化，使我们在交往中正确审视跨文化的差异，通过最有效的谈判方法从中获益，创造最大价值。借助这本书的力量，将不仅使您在职业生涯中，而且在不断增进的国际交往中与众不同！　　——法蒂•特拉特里（Fathi TLATLI），敦豪集团全球客户解决方案部主席这本书的优势在于，Manoella Wilbaut女士通过提供一个务实路径让读者了解了来自其他文化背景的文化行为，以此来衡量他们对环境的影响，目的是为那些想要提高全球业务执行管理水平的谈判人员提供一个工具箱，使他们的个人发展向前迈进一步。　　——克莱蒙•凯赛特安瑟（Clement Quessette,Insead），欧洲工商管理学院，执行教育计划顾问人和人之间的差异不在于出身、信仰和教育等的不同，而在于对世界的不同看法和行为方式的不同，因此，从本质上讲，能够和你沟通、交流的人，都是和你有基本相同价值观的人。人与人交往的艺术在于真正理解他们的期望和目标所在。R0果你能掌握不受文化影响而理解他人真实目标的技能，那么你在谈判中就赢得了一半。本书将帮助你超越文化差异，提供帮你赢得谈判另一半的秘密武器。　　——鲍德温•阿特（Boudewijn ARTS）埃贡•策恩德国际公司

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