谈判桌上的心理诡计

出版时间：2009-10  出版社：靳会永 电子工业出版社 (2009-10出版)  作者：靳会永  页数：191  
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前言

社会就是一张大的谈判桌，在这张桌子上，你要扮演一个怎样的角色，你想取得怎样的成果，全在于你对人性的认识，对心理的把握。不管你是否喜欢，谈判无时无刻不萦绕在你的周围。凡与人沟通就存在谈判，人人都想事情朝自己预想的方向发展，如何能够做到？这就是对谈判能力的要求。谈判并非面红耳赤，也非剑拔弩张，它可以是轻松愉悦的。人人都想要得到名誉、金钱、爱情、公平、权利，等等，如何获得呢？为何有的人能够要风得风、要雨得雨，有的人却一事无成？为何有的人八面玲珑，交友广泛，而有的人却形单影只？很多时候事情的结果靠的主要是一张嘴，一席话，一点心思，这些组织起来就是谈判的技巧，要拥有这样的技巧是需要付出努力的。拥有良好的谈判技巧不仅让你能够处理好与周围的关系，还决定你是否能够摘取成功的桂冠，最终决定着你能否过上充实、惬意的生活。要知道有人的地方就有谈判，谈判在为人处事中起着巨大的作用。读完这本书你会感觉到谈判无处不在，无时不有。你会感觉到拥有优秀谈判能力的重要性。谈判是一块需要用智慧与经验去耕耘的土地，其目的在于竭其所能地去获取他人的好感，从别人那里得到自己想要的东西。谈判中我们需要让自己充满自信与活力，才能让周围的人们乐于与我们接近，与我们合作。良好的谈判能力让我们能够在愉悦的气氛中掌握先机，达到双赢，最终皆大欢喜。不管你是位老练的谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能以最浅显、生动的语言帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。你会真正懂得知己知彼百战百胜的道理，懂得收集信息的重要性。

内容概要

　　社会就是一张大的谈判桌，在这张桌子上，你要扮演一个怎样的角色，你想取得怎样的成果，全在于你对人性的认识，对心理的把握。　　本书以简练的语言、生动的实例告诉你，如何在这个社会获得成功，如何成为一名出色的谈判高手，让你离成功越来越近。

作者简介

靳会永，中国市场经济的新锐人物，北京大学总裁研修班结业，对中西方管理文化有过广泛的学习和思考。对当今市场经济有自己独特的见解。最近出版的一系列畅销图书，是作者直接站在自主创业最前沿市场的思考结晶，它也许能对“创业者”和“中小企业领导”提供一些实际的启示。

书籍目录

第一章 谈判桌上攻与守的心理诡计1 开局阶段掌握主动权．才能占据谈判优势／0032 切中问题的要害，令对方听从你的意见／0053 从信息上着手，能让你打一场漂亮“仗”／0084 利用最后期限施压，逼对方做出让步／0115 以子之矛，攻子之盾；针锋相对，适时回击／0156 说出对方想说的话，让他放松戒备／0187 旁敲侧击，你能出奇制胜／0218 抓住有利时机，掌控局势／0249 选择好谈判人员／02710 坚守自己的底线．绝不妥协／031第二章 谈判桌上藏与露的心理诡计1 隐藏自己，不要让对方知道你的底细／0372 藏巧露拙，分散对方的竞争意识／0403 利用逆反心理，顺水推舟，将计就计／0434 对对方首次报价表示惊讶，可打击他的自信／0465 展示你的实力，时刻注意分寸／0486 展示自信，克服谈判中的恐惧与焦虑／0517 表明诚意，赢得对手的同情与信任／054第三章 谈判桌上进与退的心理诡计1 以“退”为“进”，在形式上满足对方需要／0592 即使很小的让步，也要让对方付出回报／0633 掌握好让步的幅度，否则会变得很被动／0674 当对方说“不”时，要有坚韧不拔的精神／0705 步步为营，逐步蚕食，会让你达到如期的目的／0736 多准备几种方案，确保谈判进程顺利进行／0767 引用事例进行说明，使对手点头说“是”／079第四章 谈判桌上擒与纵的心理诡计1 给对手虚假的暗示信息，使他跟着你的思路走／0852 假装放弃与冷漠，激起对方的热情／0873 使用激将法，挑起对方的挑战欲望／0894 用利益唤起关注，激发对方的兴趣／0925 擒贼先擒王，让你以一敌百／0956 吊足对方的胃口，让其甘心情愿上钩／0987 投其所好，有意识地迎合对方／100第五章 谈判桌上软与硬的心理诡计1 适时适度地示弱，让对手无计可施／1052 学会“打太极”，让对方知难而退／1093 学会拒绝，赢得理解和尊敬／1114 多谈对方的得意事，满足他的自尊心／1165 转移话题，使谈判轻松地进行下去／1196 控制情绪，避免陷入无意义的争论／1227 面对强硬的对手，不可轻易让步／1258 软硬兼施，“黑”脸、“白”脸密切配合／128第六章 谈判桌上动与静的心理诡计1 巧妙提问，引导对方多说／1332 巧妙回答，不被牵着鼻子走／1373 虚张声势，让对方做出错误的判断／1404 声东击西，转移对方注意力／1435 借助他人的力量，达到事半功倍的效果／1456 善于倾听，从对方话语中获得有用信息／1487 保持沉默，能给对方无形的压力／1518 把人与问题区分开，避免不必要的冲突／1549 陷入僵局时，有必要稍事休息／15810 以静制动，从细微处看清对方心理／16011 选择好的谈判地点，以逸待劳／16212 利用缓兵之计，获得有利时机／16513 利用鹬蚌相争，坐收渔人之利／167第七章 谈判桌上舍与得的心理诡计1 抛弃小利益，放长线钓大鱼／1732 进行感情投资，建立良好的双边关系／1763 换位思考，使谈判友好进行／1794 给对手留足面子，有利于问题的解决／1835 提出合理的要求，得到应得的利益／1866 寻找双方不同的需求，努力达到双赢／189……

章节摘录

插图：这里，商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意，就是巧妙运用了期限的压力，在这种情境之下，你来不及考虑，就跟着商家的意思走．乖乖掏出了钱包。一般来说，人们在缺少“富裕时间”的时候，很少关心其他有关的信息，会忽略很多重要信息，或是缺乏多方求证，而草草做出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反，如果时间充裕，能够增强人的信息处理能力，让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息，让人有更多的时间思考，从而做出相对理性的决定。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线．但到了最后收官阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。这种先紧后松的谈判现象经常会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题．他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动。巧妙地向你施加压力。很多时候，这种策略是成功的。因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，但是谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。为了避免对方利用时间压力向你进攻，你可以在制订谈判日程时罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。在谈判初期，如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提。总之．不要掉进对手所设置的陷阱。另外，在谈判期间不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说，他经常出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地逗留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”

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