医聊

出版时间：2009-10  出版社：电子工业出版社  作者：安迪·法兰  页数：184  
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内容概要

一次，我和一个医生朋友正在他的办公室里谈事情，随着敲门声，一名医药代表出现在门前。他来介绍一种新的抗肿瘤药物，我的医生朋友很客气，第一句话就问他：    “你的药在医保目录里吗？”    “没有。”    “那就没办法了，以后有机会再说吧。”    这名医药代表就离开了。他仅仅拜访了短短的20秒，什么目的也没达成。而他用在路上的时间和公司的资源就这样被浪费掉了。    药物不在医保目录里，当然是一个巨大的障碍，但不是医生拒绝医药代表的理由。    ★医生是怎样思考的？    ★医生的日常临床工作是怎样的？    ★医生如何看待不同的药物？    ★医生对医药代表有什么看法？    ★医药代表如何克服拜访中的障碍？    ★医药代表如何使自己成为受医生欢迎的人？    本书正是从医生的视角，告诉医药代表们，“医生是这样看的——病人是第一位的！”这也是本书的核心观点。这一点虽然经常见诸报端、医院内的宣传栏．但医药代表在进行拜访、向医生介绍产品时，也要时刻谨记。

作者简介

安迪·法兰，出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学（Clemson University）毕业后，就读于南卡罗来纳医科大学（MedicalUniversity of South Carolina）。1994年在维克森林大学（Wake ForestUniversity）完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的Triad市，从事临床精神疾病的治疗，同时从事精神药物学的研究，发表了诸多有关临床文章。尤其值得称道的是，法兰医生还发表了许多有关医药行业的商业文章。从1992年开始，法兰医生在临床决策方面进行了专项系统研究。
    法兰医生，不仅从事临床精神病学的诊疗和研究，而且还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中为许多跨国制药公司提供了培训，尤其是在医生与客户关系和专科产品销售策略方面。
    法兰医生曾演讲和发表的文章有《紧急事件下的领导与管理》、《金字塔领导术》，以及其他一系列有关销售管理和销售领导方面的演讲。

书籍目录

第1部分 了解医生客户  第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的    住院医生的磨砺历程    现代医学模式    关注未来的医生  第2章 临床医学决策和药物选择决策    疾病的鉴别诊断过程    衡量临床用药的风险与益处    不断自我矫正的诊断过程  第3章 医生处方行为分析    处方的首要原则    对同一种疾病进行病人分型    药物的正面和负面信息    正视药物的负面信息    扩展医生头脑中的药物清单    抓住新药上市的关键时机    医生的抵触    重树医生对药物的信心    相信自己的产品  第4章 影响处方习惯的因素    各种影响因素    影响医生处方的3个最重要的因素    医生个人的临床经验及其误区    值得信任的同事的意见第2部分 医药销售艺术  第5章 医药代表是一个职业  第6章 医药代表的拜访频率  第7章 拜访的基本要素    怎么做新产品拜访：HITEC模式    怎么做老产品拜访  第8章 拜访时，讲产品信息的10个障碍    医生太忙了    医生心里满了    有关产品的负面传闻    可恶的守门人    谢绝医药代表拜访    医生脑袋里满了    医生对药物有错误认知    不可预知的副作用    有关药物费用的争执  第9章 关系销售  第10章 医生处方的“舒适区”  第11章 拜访的最后一步：销售缔结  第12章 真正改变处方习惯的秘诀    一切从关系开始    改变，始于医生自己想改变  第13章 医药代表的11种错误    错误1：把自己放在病人之前    错误2：不尊重忙碌的医生    错误3：谈论其他医生的处方量    错误4：只谈生意    错误5：拜访时，常说竞争产品的坏话    错误6：急着套近乎    错误7：回避药物的不良反应和缺点    错误8：医药代表没影了    错误9：缺乏后续支持    错误10：拙劣的拜访    错误11：拜访起来没完没了第3部分 医药代表的价值导向  第14章 职业心态  第15章 每次拜访，能为临床工作带来什么  第16章 医药代表如何成为受欢迎的人  第17章 成功组织学术推广会指南附录A 基本概念词汇表附录B 受管制神经／精神药物分类附录C 调查报告：医生如何看待医药代表

章节摘录

　　第1部分 了解医生客户　　第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的　　关注未来的医生　　有一次，我当实习生在妇产科轮转值班时，经过一个漫长的夜晚，我非常疲惫、饥饿，简直心力交瘁。离开值班室后，我急忙赶往住院部大厅，听说那里有免费早餐。那天，我遇到了一名医药代表。他是在过去24小时里第一个对我表示尊重的人，请我吃饭，还给我上了一堂关于一种新型抗生素使用方法的课。他要求什么回报？仅仅是我坐在那儿待几分钟的时间。从那天起，我记住了他的药、资料和他的友善。　　在整个轮转实习生时期，我很享受这种服务。当住院医生时，我越发感到精神科领域的临床用药发展太快了。虽然一些科室、病区里挂着“医药代表免进”的牌子，但医药代表们会创造机会在午餐会和其他不在医院的地点给实习生和住院医生开会、上课。住院医生们乐于接受医药代表们的教育服务，即使他们的上司不高兴见到医药代表。

用户评论 (总计119条)

•   个人就两件事情发表一下个人看法：
  1、要特别的赞扬一下当当网的工作效率，非常高，前天中午下的订单，第二天早上就收到了，棒！
  2、《医聊》一书是经同事推荐阅读的，读后认为很有收藏价值，便购买了
  此书从前到后都贯彻着一个核心思想便是：无论是医生或医药代表都应始终将病人的利益放在第一位。同时主张并警示着医药行业企业要坚持走学术化推广道路！
•   这本书从医生的角度讲述了好的优秀的医药代表应该具备什么，因此是一本值得收藏，反复阅读的书籍，因为书中的道理必须经过反复实践才能成为自己的东西，也是每一个医药代表和管理者必备之书，强烈推荐购买！
•   很多药学相关专业的同学毕业后可能会选择做医药代表，这本书对医药代表做了很好的分析，主要从医生的角度出发，去挖掘医生的需求，从而更好的与他们打好关系。
•   这本书以作者医生的角度出发来解读医药代表，让人受益匪浅啊
•   知己知彼，百战百胜！作者是医生，写医生和医药代表一起时的心理，再好不过。
•   很实的的书，作者做医生的角度来教医药代表看问题，而且很多关点都很新。虽然国外的情况与中国不同，不过译者在上面有标注很好。
•   我做了一年多医药代表，由于以做客情关系为主，对于学术方面比较忽略，所以每次跟医生见面都是帮忙干活或者只是点头打招呼，很多时候都没话说。这本书替我解决了这个问题。
•   对我的日常拜访都有用，感觉受益匪浅。虽然自己做了十几年的药了，有些内容看了还是觉得非常实用。医药代表可以当参考书看，和平常培训的内容结合起来。
•   经典的一本医药代表拜访的指南，很实用，很受用！
•   本书贴近现实，客观讲解了现在医药代表拜访过程中所遇问题，以实例描述场景，对代表有参考意义
•   感谢 安迪法兰医生和翻译本书的老师们 ，读完了书使我对工作有了全新的视角和思考 一定会给读到此书同行们有很大的帮助
•   从医生心理角度来分析代表如何更好的工作，而不是单纯的技巧练习。非常易懂而且启发非常大。
•   现在的医药市场从业人员鱼龙混杂，出现了严重分化。有很大比例的从业人员只是把药品简单的当作一种商品来买，但是究竟怎样才算是一个真正意义上的医药代表呢？这是一本很好的书。有志者请认真阅读。
•   已经是第二次买了，这次是给参加培训的学员每人一本。这本书告诉我们好的医药代表是什么样的。
•   本书说明要做好什么工作都不容易。这本书可以作为中国医药代表入门级的读物。推荐。
•   很好的书，美国医药代表
•   如果要跑医院，这本书真的非常实用了，从医生角度讲怎样做一个优秀的药代
  书中很多观点让人耳目一新，国外的很多经验也越来越贴近目前国内的现状，而且写得深刻而生动有趣，非常值得一读的
•   贴近中国医药实际工作环境,非常不错的医药代表入门书籍
•   书上讲的很好 做医药代表的可以看看 多学习学习
•   挺好的，医药代表看了肯定会受益匪浅
•   用全新的医生视角教导我们如何互动完成销售，实用，简洁。不足就是内容太少了，能不能多写点啊。
•   学会如何跟医生更好的交流
•   对医生描述和理解很到位，针对中国医疗行业，还是要具体问题具体分析。
•   朋友推荐的，看后真的不错，对于医药行业的可以好好看一下
•   很经典，对代表的日常工作具有指导意义。
•   我们医药人的圣经!
•   对于医药企业很有帮助
•   对初入医药行业的同学以及有过实战经验的都很有帮助
•   很好，但是不是很适用于中国的医药市场！
•   学到很多，对初级代表来说值得看看
•   适合医疗代表
•   内容还没有看，大概翻翻了翻，把拜访的问题提出，我觉得这个书对我这个菜鸟来说还是很好的~~只是个人意见。
•   刚看了一半，觉得这本术给了药代们一个很好的思路，如何去了解我们客户的真实想法，如何去真正的去向客户那样去思考。
•   朋友之前送了一本，不错在买一本送人
•   本书质量很好，推荐给朋友
•   内容非常好，非常值得没有经验的人一看！很好的一本书。正在学以致用中！
•   朋友推荐的，不错。
•   一本好书，朋友推荐的，用心看！
•   很好，朋友推荐的，确实不错。
•   给朋友代买的，很不错
•   书的质量不错，内容正在阅读中，感觉还是不错的，推荐。
•   是一本非常好看，让人受益匪浅的书，我打算在公司内部推荐！
•   公司买来学习，内部培训的。
•   这书很多公司都推荐购买，挺不错的一本书，受益匪浅
•   书不错值得一看，不给VIP以后不写评论。O(∩_∩)O~
•   好 但是和实际操作还是有巨大的差别
•   正是我现在所需要的，一定好好看完
•   工作快四个月了，现在发现这本书只适合入门，想做好这份工作？那就忘了它吧
•   见解很独到，很多地方都是以前忽略了的~赞一个
•   让我认识到了一个不知道的现实！
•   虽然美国与国内的环境有差别,但人情,人意还是相通的,再加上译者的补充,可以说是我看过的最后的培训书,推荐
•   书很不错，值得一读，可以学到很多。
•   工作需要，还不错的书，希望能对自己的工作有帮助
•   从专业的角度进行解读，不流于一般的教程和理论，比较实用
•   看了再来评价，感觉豁然开朗，从不了解这个职业到熟悉它，有点跃跃欲试的感觉，值得从业人员读，更适合在校生或准备从事这行的人读读
•   书的内容很不错，不过背面的防伪标像是被人抠起来过
•   凡事皆可学习，自然这个是非常好的东西
•   内容很好 很正 值得学习
•   这本书内容非常好，我一共读了两遍
•   这本书写得一般
•   读到很多地方颇有感悟 很好的一本书
•   很有启发性的一本书，期待已久！一口气读完了！
•   喜欢这本书，书的内容和发货速度都不错。
•   很好的一本书，尽管还没看，但应该不错
•   非常好的一本书，写的很好
•   这本书相对来说实用性很强
•   内容还算不错的一本书，不过就是有点薄，价钱可能有点儿稍高了！
•   这本书我还没有来得及看完，反正内容很不错。
•   这本书写的不错，老总定了很多本给下属的销售人员，让大家都认真读。
•   很不错的一本书、可以锻炼一下我们的思维~~
•   确实不错的一本书，让我有更深入理解和认识
•   很实用的一本书，建议大家都看看。
•   作为在这个行业奋斗了十几年的老人来说，很多东西一直是我困惑不解的，在此书中获得了解惑和拓展了思路，今后我会在实践中应用到我的管理团队中去。
•   和书店中的一样！
•   书中的内容很实用
•   挺好的，服务OK，物流OK。
•   一般的很，没什么东西，不推荐
•   是一本业内评价较高的著作，希望内容不错。
•   很多，很喜欢，内容很符号真实的情况，很实用，能从中学到不少东西
•   &;larr;_&;larr;-_-||
•   挺好的，内容较丰富也贴合实际。
•   非常喜欢，阐述的很透彻，翻译的很棒
•   shu bu cuo zhi de gou mai hen you yong
•   书还没看多少，翻了几页，感觉挺好的，物流很给力，因为书到的当天我不在家，结果第二天物流哥哥又送来了，这么热的天，挺感动的~~
•   满意的网购
•   从顾客的角度来分析专业的流程
•   比较不错，同事都说比较值
•   内容有些借鉴意义，值得一看。
•   质量不错，看着舒服，已经看了一半
•   很专业，很实用。能够结合实际展开深度的分析。不错。
•   值得一读，特别是对于刚入行的
•   还未看完，总的还可以啊！
•   很好 我很喜欢 希望能有更好的书
•   干3
•   里面的内容对我来说还是很实用的
•   对初入行者帮助很大
•   今天刚刚收到，大体浏览了一下，内容非常不错 ，很有帮助
•   虽说现实和书上不同，但值得看一下
•   为人处世导师，赚钱养家工具。
•   初步心得还是很不错的