电话销售与成交技巧

出版时间：2008-4  出版社：电子工业出版社  作者：史蒂芬·谢夫曼  页数：204  
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内容概要

一个成功销售人员，要打多少个电话才能安排上面谈？要进行多少次面谈才能抓住潜在客户？要约见多少位潜在客户才能推进销售进程？　　一个典型的比例：20：5：1＝打了20个电话，和5个人通了话，安排了1次面谈。　　你做到了吗？你知道每天多打了一个电话的效果吗？你知道如何才能抓住最后1/3的业务？你知道如何回应客户提出的异议吗？从这里，你可以得到你想要的答案；从这里开始，你能成为一名出色的销售人员。让我们行动吧！

作者简介

史蒂芬·谢夫曼（Stephan Schiffman），美国头号企业销售培训大师，美国最大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、Chemical Bank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究。他拥有丰富的工作经验，曾在通信广播业工作，还曾从事过心理咨询师、经纪人等职业。他还被编入了《金融与实业界名人录》中，还是美国演讲协会会员、国际管理咨询师会员及职业管理咨询师社团成员。同时，他还是一位成功的作家，他的《打造杰出销售人员》、《咨询师创业指南（第2版）》、《卓越销售团队必修课》、《成功实现销售——250种技巧与解决方法》等已经在电子工业出版社出版。

书籍目录

上篇　电话销售技巧　第1章 推销电话至关重要　第2章 依数据行事　第3章 从哪里寻找线索　第4章 电话销售的技巧　第5章 扭转乾坤　第6章 “台阶”　第7章 掌控以　第三方为例的电话和连环电话　第8章 怎样有效留言　第9章 后续电话　第10章 推销过程的四个步骤　第11章 成功推销的原则下篇　成交技巧　第1部分　基础理论　　第12章 抓住最后1/3的业务　　第13章 销售的定义　　第14章 没有诀窍　　第15章 不是异议的异议　　第16章 销售环节的简要介绍　　第17章 人们为什么要买　　第18章 成交前期的准备　第2部分　成功成交的几点创意　　第19章 养成好习惯　　第20章 了解你的产品　　第21章 了解你的客户　　第22章 不要凌驾于潜在客户之上　　第23章 向决策委员会做陈述　　第24章 理解对方的反馈　　第25章 承担起责任　第3部分　重新思考你与潜在客户的关系　　第26章 你不能强迫你的潜在客户做任何事情　　第27章 四种类型的销售员　　第28章 　第一次约见时的两个目标　　第29章 　第一次约见结束时的选择　　第30章 一个可怕的故事　　第31章 核实你的信息　　第32章 如何陈述　　第33章 简单的成交陈述　　第34章 “我还得再考虑一下”　　第35章 “对不起，不能成交”　　第36章 钱，钱，钱　　第37章 进行产品陈述后应对客户阻力的技巧　　第38章 成功成交的一般性建议　　第39章 领导的角色　　第40章 不要再另辟蹊径了——保持联络结束语　超越成交附录A　推销电话范例附录B　陌生拜访电话范例附录C　完整的销售情节范例

章节摘录

　　上篇　电话销售技巧　　推销成功的关键取决于你能否接近决策者。如果你安排不上面谈、无法登堂入室与其面对面地谈论你的产品或服务，你就无法取得成功。书中讲述的故事可以给你以启发、激励你前进、保持你的信誉和能量极限，同时，它确实可以帮助你赢得面谈的机会。　　要在推销方面取得成功意味着要懂得：事实上，推销并不是以需求为推动力的。成功的推销还意味着你要认识到你的目标是发现人们做什么、如何做、什么时候做、和谁在做以及他们为什么这么做。成功的推销意味着帮助人们做得更好。如果你的推销达不到这一标准，或者你的产品并没有真正地帮助人们做得更好，你也不会获得成功。　　推销成功的另一个关键是要懂得人们会“以其人之道还治其人之身”。开始会谈时，如果你问：“你们需要什么？”他们最可能的答复是：“我们什么也不需要。”大多数情况下，客户根本就不需要你或你的服务，如果他真的“需要”你的话，他早就主动给你打电话了。　　在这本书里，你将会看到，对这些问题我有完全不同的解决方法，而且非常有效，这也正是本书经久不衰的原因所在。　　我鼓励你把这本书从头到尾地看完，而不是刚读几页后就断言：“这对我不适用。”在过去的20多年中，这本书已经为我们公司直接或间接培训过的450000多人提供过帮助，如果你给它一个机会的话，它对你也会有所帮助的。　　我将会提供一些指导，帮助你最有效地使用本书。根据这些指导，我保证你会在你的推销工作中见到成效。这些规则一点也不复杂，它们是：　　读完全书再采取行动：　　·不要拒绝新思维：　　·在读完本书72小时内实施计划：　　·尝试这一计划至少21天。　　并且，一旦你开始阅读本书，请确保做到以下两点：　　·提前拟出你打销售电话的草稿：　　·实践、实践、再实践。　　在你阅读之前，我想先讲一个故事。几年前，我决定学习打高尔夫球。

编辑推荐

　　“本书针对所有销售代表都会遇到的挑战，提出了简单而令人信服的解决方法。”　　——艾米莉·巴内斯　　MCl世界通信公司联合训练经理　　“在过去的十年里，我一直将史蒂芬·谢夫曼的电话销售和成交技巧运用到两家推销机构中。在这两家机构中我们都取得了喜人的成果：面谈次数在短短的四周内就增长了一倍，六周内销售额增长了20％。”　　——雷克斯·卡斯韦尔　　One Source信息服务有限公司董事　　随学随用的电话销售技巧、只要用就有效的成交技巧、销售人员必须养成的习惯、销售人员最容易犯的错误及解决方法 。

用户评论 (总计70条)

•   销售方法不仅言之有理，而且有实例论证，十分有说服力。并矫正一些其他电话销售类书中的错误观点，让我受益匪浅。
•   非常不错的一本书，销售人员一定要看的。
•   已作为销售培训教材
•   一口气买了好几本关于销售的书，因为虽然不是做销售，也想学习一下
•   目前正从事销售工作，觉得这本书对自己蛮有用的。
•   很好 值得做销售的学习
•   很适合刚开始从事销售工作的人！
•   这本书挺实用的，电话销售方面案例也有
•   是非常实用的一本好书，特别是电话销售部分。
•   书是给公司员工做培训用的 挺不错地
•   还不错。拿回来就看了。说了很多刚入门时遇到的问题、。虽然思维和美国人的不一样。不过解决问题这一块能得到很多启示
•   公司里有一本，给员工看的，自己给朋友买了一本
•   公司的同事都很喜欢，书的内容很丰富
•   适合初学者，有些技巧还是可以的
•   正在阅读中,内容暂不评价.只是一直喜欢当当的配货速度和网站页面的布局,在这里购物的感觉很舒服,继续支持当当
•   写得很好，现在每天都在看。
•   服务很到位，寄送很及时，
•   挺好的一本书，看后受益匪浅
•   在当当买书，就是放心！
•   收到书以后浅读了一下,比较不错,有所收益
•   现在正研究呢 很有用 正好上班能用上
•   挺好的 有用
•   是很实用的书，强烈建议购买
•   很好 就是封面有点划伤
•   给营销部同事买的，感觉很不错
•   Ok，整体来就还可以
•   希望爱学习和有困惑的人来看看！！！
•   写的内容不错,行业性不是很强,总的来说不错......
•   实验过，是不错哦的指导书籍
•   很不错哦·
•   是很用！
•   刚从事这样的工作，不知道深浅，不知道技巧，单子每次都比别人少。他们推荐我看这本书，受益不少哦，明白电话销售也是一门技巧，一门技术。书中的实例和技巧都很实用，让我这个新手也感觉有低了。理论让人茅塞对开。对于刚从事这个工作的，可以看看哦
•   个人觉得是一本不错的电话销售内书。值得学习
•   对刚刚入行的销售人员有指导作用，也可一变通的用在工作中，
•   对初涉销售的人员和没经验的应届生有较强的指导作用。
•   这是一本对于销售有帮助的书籍，是帮同事买的，他一这本书为蓝本对职工进行的培训，还是蛮有用的~
•   还比较实用的一本电话营销书籍，对于大单的电话营销有一些帮助，但是对于一般的电话回访和客服作用不大。
•   内容还没看，不知道会是什么
•   这本书所讲和遇到的问题都蛮实用的！蛮不错的一本书！
•   确实里面的案例很有帮助，分析的蛮好！实际运用起来也很受用！
•   书上说的还是有点浅了，用到现实中好多用不上
•   这本书我看着不错，非常喜欢
•   买来充电的
•   到手后，感觉书本的质量还可以。
•   还可以价格比书店有优势
•   书不错，挺有意思的啊
•   还不错，有一定收获
•   嘿嘿，看内容，的确挺不错，但是跟中国的实际情况有一定的差距。
•   合适多看
•   没有实践过！
•   总结比较到位，值得一看!
•   买给老婆看的，她说还行！
•   内容还是很有帮助的……
•   买来送人的，朋友很喜欢。
•   还可以, 比较适合刚刚入行做业务的同学
•   不错，不过好像没有多大用处。
•   书很好，但是质量不太满意。一般了，看内容就行
•   一般学员可以用。。。
•   如题 还好
•   书质量还不错，内容还没有看
•   一本还不错的书，可以读读。
•   用就有用。
•   有些理论可圈可点。
•   帮朋友买的
  
  评分仅供参考
•   国外作者写的，和中国人的心理有点不一样，但有些东西还是通用的
•   感觉不怎样，老调重谈的样子，总是那几句！
•   不错的电话销售入门书
•   电话销售与成交技巧
•   喜欢，挺实用的！
•   　　很多电话销售的书籍总是抄来抄去，但是应该原版书应该不会抄袭，毕竟国外管的比较严格。
  　　
  　　电话销售的基础书籍，对相关人员进行反复培训即可。