销售圣经

出版时间：2005-01  出版社：电子工业出版社  作者：（美）吉特默  页数：377  译者：张桦  
Tag标签：无  

内容概要

　　它是每个销售人员的案头必备宝典 也是销售人员应该拥有的十本书之一　　绝佳的案例、精彩的分析 定会让你信心百倍、跃跃欲试！　　一本有关销售的经典、权威、大全类图书，被誉为《销售圣经》，其地位不容小视，文中有大量实用而富借鉴意义的案例，能够为读者解决现实中的许多问题，且简单易读，语言幽默编排方式易懂易操作。　　杰弗里·吉特默的关于销售艺术的畅销书帮助了成千上万的人在销售游戏中占据上风。《销售圣经》中行之有效的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容销售人员提供了他们所需了解的一切知识。　　吉特默的策略改变了管理销售人员和提高业绩的方式。他的书带给我们一个新的销售系统，使得销售人员不再找借口抱怨，而是以行之有效的方法去完成计划、跟进、执行的工作。

作者简介

　　杰弗里·吉特默，全球联名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。

书籍目录

第一部分 规则、秘密、乐趣1.1 创世纪1.2 规则记1.3 秘密记1.4 大秘密记1.5 最大秘密——幽默记第二部分 准备好让潜在顾客惊呼2.1 惊呼记2.2 问题记2.3 力量记第三部分 请允许我自我介绍3.1 引荐记3.2 陌生拜访记第四部分 做一次精彩的产品介绍4.1 介绍记第五部分 拒绝、成交和跟进……获得“是”5.1 拒绝记5.2 成交记5.3 坚持记第六部分 叹息与敌人6.1 悲叹记6.2 竞争记第七部分 国王万岁：顾客7.1 客服记第八部分 福音书8.1 沟通记8.2 展览记第九部分 网络建立……通过协会获得成功9.1 搭网记第十部分 先知和利润10.1 领导记10.2 超势记10.3 先知记第十一部分 提高你的收入11.1 数字记第十二部分 我能否得到一声“阿门”12.1 出埃及记后记：当我长大后衷心感谢现在再来点推销！

媒体关注与评论

　　名人点评　　《销售圣经》引领我从销售经理做到销售总监，到地区销售总监，再到我目前的位置销售副总裁。感谢你，杰弗里，感谢你帮助我爬上这一个个台阶。　　布莱恩·德·莫尔/销售和市场副总统 目标高尔夫解决方案公司　　　　我读过许多关于销售的书，但杰弗里的书是惟一一本我放在床边书架上的。我可以每晚读上几句，这样就能想起整章的内容，使我的销售技巧有所提高。　　吉姆斯·A·威尔顿/客户经理 埃塔信息技术公司　　　　如果《圣经》也这么简单好读的话，我早就是一名基督徒了。　　兰斯·卡西迪/销售总监 玛姆西健康计划公司　　　　《销售圣经》讲述的是销售世界中的真理。我只能希望我的竞争对手不要看到它。　　杰夫·威廉姆斯/销售副总裁 辛辛那提联合船运公司　　　　等等！这本书中的内容如果被应用的话将是无价之宝。所以在准备好做一个成功人士之前，先别急着翻动它。　　迈克·提舍尔/新业务部 专用解决方案公司　　　　这本书应该做成一把钥匙的形态。它读完它之后我打开了最困难的市场。　　约瑟夫·安德雷德/财务分析师 普里米西来金融服务公司　　　　前所未有的，一本书定义了一个领域。　　杰克·科沃特/800总裁读书网

编辑推荐

　　它是每个销售人员的案头必备宝典 也是销售人员应该拥有的十本书之一　　绝佳的案例、精彩的分析 定会让你信心百倍、跃跃欲试！　　一本有关销售的经典、权威、大全类图书，被誉为《销售圣经》，其地位不容小视，文中有大量实用而富借鉴意义的案例，能够为读者解决现实中的许多问题，且简单易读，语言幽默编排方式易懂易操作。　　杰弗里·吉特默的关于销售艺术的畅销书帮助了成千上万的人在销售游戏中占据上风。《销售圣经》中行之有效的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容销售人员提供了他们所需了解的一切知识。　　吉特默的策略改变了管理销售人员和提高业绩的方式。他的书带给我们一个新的销售系统，使得销售人员不再找借口抱怨，而是以行之有效的方法去完成计划、跟进、执行的工作。

用户评论 (总计15条)

•   　　
  　　销售不是一次性交易，
  　　而是一种持续的态度。
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　销售是一种持续的态度，而不是一次性交易，
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　
  　　科学的销售方法
  　　+有效的辅助工具、
  　　+持续的实践和改进
  　　=成功
  　　
•   　　很多人说一个管理人员首先要做个销售人员，学工管的我也看看销售书籍，增长相关知识。对于学生的我，学到不少东西。
•   　　这本书绝对是销售人员的行为指导手册!十分详细的指导了销售人员如何做销售.有了这本书再加上不停的实践(实践更重要),你一定可以成为很好的销售人员
•   　　做销售的都喜欢找些书来看看，记的当初拿着这本书的时候如获珍宝，虽然没有举灯夜读，但也有点废寝忘食了。
  　　还不错的入门书籍，值得销售新人去看看。
•   　　原文地址：http://specialsky.myanyp.cn/blog/archive/438098/070626132355987.aspx
  　　
  　　Gitomer,J 著 张桦译
  　　电子工业
  　　2005年5月第4次印刷
  　　小婧购于2006年1月
  　　
  　　这是一本完全关于销售的书，我前后看了三遍左右，第一次很系统，以一个了解者的身份大概两周看完，第二次很零散，那时在学习如何销售，于是几乎用了一年的时间，第三次很总结，站在市场人员的角度看销售，也用了一个月的时间，希望下次能用看待人生的角度来看这本书。
  　　
  　　其实关于销售，我总觉得这是一种需要去练习的技能，所以那些关于销售的书，不过是在一定程度上激励了销售人员并给到一些常常不管用的经验方法。没人可以完整的教某个人学会销售，也没有一个销售人员的销售方法是一样的，所以，很多的销售的书籍都会陷入这样的一种泥泞，看的时候觉得不错，想要真的使用一下里面的方法，就会发现有些东西脱离实际很多。也许这就是所谓理论和实际的不同。就像我在做sales的时候思维的方式和现在做marketing的时候思维的方式也是完全不同的，有时在角色*换之间，就像自己和自己博弈，感觉很混乱。
  　　
  　　--------------------------------------------------------------------------------
  　　
  　　
  　　《销售圣经》仍然没有能够摆脱所有关于销售的书籍的这种理论脱离实际的病，因此这篇书评中也只是摘抄一些比较经典的语句，大部分是关于认知的：
  　　
  　　1. 永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。
  　　
  　　2. 最好的销售人员永远都是那些有最好的态度，最丰富的产品知识和提供最优质的服务的人。
  　　
  　　3. 争取使每一件普通的事——你的祝福、你的文字、你的建议、你的留言，以及你自己，都让人印象深刻。
  　　
  　　4. 简单的回答，艰苦的工作。
  　　
  　　5. 如果你在场，就让别人笑，让别人感觉良好。
  　　
  　　6. 有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。”
  　　
  　　7. 幽默是销售过程中最应该掌握的重要沟通技巧，如果你能让顾客笑出来，你就能让他们把钱掏出来。
  　　
  　　8. 集中注意力在你的目标上，心中一直浮现着你的梦想，把热情加入演讲中，永远不要让人看见你在出汗，让他们感觉你相信自己，相信自己的产品，永远不要逃跑。
  　　
  　　9. 你有没有写下12种能够促使成交的问题并反复演练过？我打赌你没这么做。
  　　
  　　10. 问题之于销售，如同呼吸之于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问的不正确，你不会立即死掉，但也是早晚的事情，如果你问的正确，那就是成功。
  　　
  　　11. 问题需要是开放式结尾的，让潜在客户不仅在谈话，也在思考。在你发现他们到底需要何种帮助之前，没有理由告诉他们你能如何帮助他们。
  　　
  　　12. 你要么成为自己语言的奴隶，要么成为它的主人。
  　　
  　　13. 从拒绝你的人那里学到东西，每一个反对意见最后都会变成他必定要购买的理由。
  　　
  　　14. 你首要的目标是建立起足够的信任，帮你赢得约会——而不是此刻就作成生意。
  　　
  　　15. 我的经验告诉我，如果你不得不以说的方式告诉别人自己是怎样的，那你多半不是那样的。
  　　
  　　16. 有时我们会遇到客户会议，而不是对着一个人讲解，要征服团体只有一个方法，就是把他们作为一个整体来征服。
  　　
  　　17. 真正的拒绝很少，大多数只是一种拖延。认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要。
  　　
  　　18. 让你做成买卖的最好方法就是在任何情况下，都对形势保持控制力，如果你总盼着潜在顾客能够代替你的角色去推销，你将永远难以成功。
  　　
  　　19. 自信是非常重要的，如果你相信对方会同意购买，他们往往真的会买。很多销售人员不敢提出要求对方成交的问题，正是因为他们害怕拒绝，对于谈论价钱感到别扭，或者忽略了顾客的购买信号。
  　　
  　　20. 一进门就告诉潜在客户你想做什么，然后一发现购买信号就向成交发起攻击。
  　　
  　　21. 人们并不害怕失败，他们只是不知道怎样才能成功。
  　　
  　　22. 召开销售会议的目的是让销售人员准备充分，精力充沛的投入到销售中，因此这应该是一个汇报、鼓励、解决问题、培训、沟通、分享信息、为共同目标提供支持的场所。
  　　
  　　23. 倾听的障碍：你常常在倾听之前就已经形成了自己的意见，想好了准备说什么。你常常在开始倾听之前或听到整个故事之前，就已经下定了决心怎么做。
  　　
  　　24. 不要费力给客户分类，只需要真的去理解他们。
  　　
  　　25. 通过消灭各种可能出现的问题，你使得顾客可以放心舒适的购买，而且现在就买，在我的营销计划当中，我基本上为顾客消灭了所有决断失策的可能。
  　　
  　　26. 顾客拒绝的不是我，只是我提出的某个建议。
  　　
  　　27. 我们的思想决定了我们会成为什么样的人，但是这是一个必须日积月累努力的过程。
  　　
  　　--------------------------------------------------------------------------------
  　　
  　　
  　　【小婧说】
  　　
  　　有时，销售如同做人一样，和别人沟通的时候，也就像是在销售自己的观点给他，然而，做人是一个比销售更复杂的过程，也没有任何的结果可以衡量。不能说做好的销售也就有一个成功快乐的人生，也不能说在其他方面得心应手就能做好销售。再放大一些看，其实世间万物的规则也应该都是一样的吧，在制定好的规则里努力实现自己的目标，然而用自己突出的能力去影响别人甚至影响规则。
  　　
  　　销售是一种技巧，是一种可以通过练习而获得的技巧，然而这种技巧不仅需要现实中的尝试，也需要心智上的不断提高，从一次又一次的拒绝中找到自我，完善自我，在残酷的现实中磨练自己的本性和意志。销售之所以残酷，就是因为它比其他的工作方式更贴近现实吧。
  　　
  　　因而，销售最重要的，大概也就是面对销售面对客户的态度。所以的技巧都可以通过训练来提高，只是你需要首先在心里接受这样的一种方式并认同它。我喜欢各式各样的销售人员，因为他们每个人都被销售磨圆了棱角而又每个人都有自己独特的甚至是很sharp的魅力。
  　　
  　　而关于销售的书籍，个人认为可以多看，里面不会有太多的真正可以实操的东西，但是的确可以在理念上提供帮助，无论你是否是销售人员，都会受益匪浅。当然，看什么书得到怎样的智慧，也要看自己的出发点在哪里。
•   麻烦推荐几本晋级的销售商业书吧。
•   我作为一个销售人员，感觉良好
•   恩啊，感觉良好就是最重要的心理素质呢
•   销售，就是在微观层面，利用主观能动，克服客户和自己的负面反馈，影响他人，完成销售；市场，就是在宏观层面，发现销售中客观存在的困难和问题，克服市场和自身资源的不利因素，寻找自己的切入点，完成指挥。个人理解，市场做宏观指挥，销售做微观执行。有市场经验的销售和有销售经验的市场人员，如果能互相理解和配合，公司业务拓展无往而不利。
•   我喜欢和人打交到 但是如果和朋友做生意 是不是有些怪？
  不太理解
  6. 有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。”
•   和自己喜欢的人做生意
•   这本书已经出新版的了
•   其实每个销售过程是自我能力提升的过程，这本书也是从销售人员自我修炼过程来达到让自己成为明星的销售人员的一个工具，书中的观点我觉得重要的是人要有自信，了解并掌握人与人交往的秘诀，销售无非就是让客户接受你的一个过程，我觉得本书还行，没有太多花哨的东西，适合细看，有的地方可以实践
•   你牛的一比 ,写那么吊多
•   ”看什么书得到怎样的智慧，也要看自己的出发点在哪里。“+1