二手房销售超级训练手册

出版时间：2012-3  出版社：人民邮电  作者：阚险峰  页数：221  
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内容概要

　　《二手房销售超级训练手册——实景问答84例》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对+问题诊断”、“知识链接”、“应对话术示范”三大模块，全方位地展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。通过阅读本书，读者可以轻松应对客户的各种异议，快速提升自己的销售业绩。
　　《二手房销售超级训练手册——实景问答84例》适合房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪工作的人士阅读使用。

书籍目录

第一章　如何获取委托　1
情景一：业主说要自己销售,不用找中介　3
情景二：业主说有朋友做中介,要独家委托给朋友　6
情景三：业主要多找几家中介,不愿独家委托　9
情景四：业主对中介不放心,不愿意留下房屋钥匙　11
情景五：业主放盘时报价太高　14
情景六：业主不愿意签署卖房委托书　16
情景七：客户说有朋友做中介,想通过朋友买房　18
情景八：客户担心通过中介买二手房不安全　20
情景九：客户嫌中介费太高,不想通过中介买房　23
情景十：客户不愿意签署买房委托书　26
第二章　如何接待客户　31
情景一：接听业务电话时,不知如何才能赢得客户好感　33
情景二：接听业务电话时,客户不愿意告知电话号码　36
情景三：客户打电话来询问房源情况,不知如何回答　39
情景四：业主打电话来登记房源/询问情况,不知如何回答　42
情景五：不知如何在电话中邀约客户前来面谈　45
情景六：客户到店里只是看了一下,什么都不说就要离开　49
情景七：客户带了不少人一同前来,无法周全接待　50
情景八：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡　51
情景九：客户滔滔不绝,却对买房事项只字不提　53
情景十：客户表示是替朋友来看房的　55
情景十一：之前接待客户的经纪人已经离职　58
第三章　如何挖掘客户需求　61
情景一：客户表示想随便看看　63
情景二：客户询问某套房子的具体情况　65
情景三：客户“指名道姓”地想了解某套房子　67
情景四：客户表示想看看再说　70
情景五：客户看了很多房子都不满意　72
情景六：房源不错,可是客户在看房时却看不出好来　75
情景七：询问客户买房关注点时,客户说不出来　78
情景八：想了解客户的购房动机,客户却避而不谈　80
情景九：客户不肯说出自己的购房预算　83
情景十：客户不是购房的决策者　86
情景十一：客户对你的询问不加理会,无法明白其想法　88
第四章　如何带客户看房　91
情景一：客户看了几套房子后,不想继续再看　93
情景二：房源很抢手,客户却说周末才有空　95
情景三：要带客户去看房,业主却不愿前往开门　96
情景四：要带客户看房时,客户不愿意签署看楼书　99
情景五：符合客户需求的房源很多,不知该如何带看　101
情景六：一次带看两套或多套房源,不知该先带看哪一套　102
情景七：看房时,业主向客户(客户向业主)偷偷递纸条　104
情景八：不知如何防止业主和客户当场谈价格　107
情景九：不知如何防止客户看房后回头找业主　109
第五章　如何处理房源异议　113
情景一：靠近马路,太吵了　115
情景二：不喜欢单体楼,没绿化也没配套设施　117
情景三：位置太偏了,我还是想住在繁华点儿的地方　119
情景四：小区环境是不错,可是周边太杂乱　122
情景五：一梯四户太拥挤了,坐电梯都要等半天　124
情景六：小区配套设施太少了　126
情景七：户型不好,浪费面积(不好装修)　　128
情景八：户型太大了,不够实用　129
情景九：户型太小了,不够大气　132
情景十：我不喜欢朝北(朝西)的房子　135
情景十一：小区这么大,太杂了　138
情景十二：社区太小了,没什么配套　140
情景十三：这套房子没有电梯,楼层还这么高　143
情景十四：这套房子怎么才单卫,现在不都是双卫吗　145
第六章　如何处理价格异议　147
情景一：13800元?　太贵了　149
情景二：刚刚我们看了××小区的一套房,比这边便宜多了　151
情景三：临近成交,业主突然又要提价　153
情景四：买卖双方谁也不想在价格方面让步　156
情景五：客户要求中介费打折,否则就不买　159
情景六：我今天没带那么多钱,明天再来交定金吧　161
情景七：客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折　163
情景八：我是老客户了,中介费1%就够了吧　165
情景九：客户让你去谈价格,却不愿意交诚意金　167
情景十：业主表示如果客户不能接受自己定的价格就不要带来看房　170
情景十一：客户不清楚房屋价值,不相信房子值那么多钱　172
情景十二：业主报价200万元,客户却还价170万元　174
情景十三：我朋友上个月买时每平方米才13000元啊　176
第七章　如何突破成交障碍　179
情景一：客户带了一大家子人前来看房　181
情景二：客户带朋友前来一起看房　184
情景三：客户带律师前来一起看房　185
情景四：客户虽然喜欢这套房子,却想再比较比较　186
情景五：客户说要回家和家人商量商量　190
情景六：客户说要考虑考虑,却迟迟不愿前来交定金　193
情景七：客户表示预算不够,想过段日子再说　195
情景八：客户交了定金后却要求退定　197
第八章　如何处理客户投诉　201
情景一：客户情绪十分激动,一进门就大声嚷嚷　203
情景二：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁　205
情景三：客户投诉业主推迟交房时间　208
情景四：房价下跌了,客户说被房地产经纪人给骗了　210
情景五：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差　211
情景六：客户投诉的问题根本不存在　214
情景七：客户投诉的问题确实存在,是公司的责任　216
情景八：客户投诉的问题确实存在,但其要求太高　218
参考书目　221

章节摘录

版权页：1.及时接听过快或过慢接听电话都是不合适的。接听电话过快，会让客户觉得你太闲了或太在意生意了，或者客户可能都还没准备好该向你咨询些什么问题；接听电话过慢，会让客户觉得你不尊重他，或者说缺乏诚心，甚至因为等待得太久而不耐烦，从而失去与你合作的兴趣。由于业务繁忙，很多房地产经纪人都有两部电话（包括固定电话和手机）。如果由于某些原因导致未能及时接听电话，就要对客户表示歉意，并请求对方谅解。2.问好并自报家门有些房地产经纪人往往拿起电话张口就问：“喂，找谁？干嘛？”这是很不礼貌的，客户很有可能会就此挂断电话。即使没有挂断电话，他也会因为你的不良态度而对你产生不好的印象。正确的做法应该是主动问好并自报家门：“您好，××房产，请问有什么可以帮您的？”自报家门一是礼貌，二来可以增加客户的亲切感，还能向客户表达“自己就代表公司”的强烈意识。这也是体现一个经纪人是否专业、一家企业是否规范的细节所在。3.文明礼貌，注重形象与客户面对面接触时，很多房地产经纪人都懂得注重自己的形象，以留给客户一个好的印象。但对于电话接待，一些房地产经纪人就不太重视，认为电话只能听到声音，所以没必要太注重形象。事实上，虽然客户看不到你的人，但却可以通过你的语音、语调等判断出你是否在认真聆听他的咨询，是否在热情地为他服务。（1）使用文明用语如果你也有不文明的言行举止，那么，当你走上房地产经纪人的岗位时，你就要改掉这些不良的习惯。因为，你的客户是“挑剔”的，毕竟，每个花了钱的人都希望能得到最好的服务，难道你自己不是如此吗？

编辑推荐

《二手房销售超级训练手册:实景问答84例》编辑推荐：三大模块，错误应对+问题诊断，知识链接应对话术示范，全方位展示了房地产经纪人的销售策略与销售技巧，◆错误应对+问题诊断：列举二手房交易过程中的常见问题，分析不合理的应对方法。◆知识链接：利用通俗易懂、生动活泼的语言，一步步地启发读者的思维。◆应对话术示范：帮助读者掌握解决问题的方法和思路，从而取得骄人的业绩。

用户评论 (总计24条)

•   很好的一本书，在实际工作中经常会遇到的问题都涉及到了，学到不少应对的方法，值得一看的好书
•   实战经验的精华本，在现实工作中非常有用。
•   比较适合新人使用，实用
•   看了一部分，基本都是平時能遇到的問題，雖不是都適用，但基本思路是一致的，引人思考。不錯
•   很不错的一本书，送货速度也挺快的，整体好评。。
•   往往往往往往往往往往往往往往往往往往玩玩玩玩玩玩玩玩玩玩玩
•   内容很好，介绍的很详细，很受用。
•   帮老公买的希望有用还没看
•   刚收到，看了一下目录，很喜欢，写了很多的内容，有空细读一下
•   我一直以为我写评论了，这书太好了
•   挺有实用的
•   理论东西较少，很不错
•   代买未看，书本没问题
•   粗略看了下，内容比较全面，适合入门
•   书很好。下次还会买的
•   这个很多案例，实用性较强
•   帮别人买的，别人收到书说质量还可以
•   无论是自已看，还是用来做一些培训都相当不错。
•   绝对是基础知识，入门必备
•   这本书买回来了 心里肯定还是比较满意的
•   书有点旧了，内容有待慢慢阅读。
•   二手房销售超级训练手册实景问答这本书很不错
•   还可以 纸质一般 估计不是正版的 不过反正看看 也可以
•   技巧比较多，根据各场景描述，学员可以轻松举一反三。