房产销售人员超级口才训练

出版时间：2010-7  出版社：人民邮电  作者：王宏  页数：236  
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前言

房子作为大宗商品，对客户来说不仅仅是遮风避雨的居所，更是安居乐业的生活理想的承载体，大部分家庭或个人在购房时都是小心谨慎的。所以房产销售人员销售的不仅仅是房子，更是这种安居乐业的生活理想.房产销售人员必须掌握全面的行业知识.练就有效的沟通技能，才能成为客户信赖的专业“置业顾问”。面对客户的各种情况、客户提出的不同问题、同一问题客户的不同表现，房产销售人员该如何应对？如何进行有效沟通，提升自己的销售业绩呢？本书针对房产销售人员展业过程中的9大环节，以“四位一体”的内容结构形式将房产销售过程中常见的72个销售情景一一展现，给出了这些问题的答案。9大环节：即售楼热线接听、客户来访接待、客户需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务。72个情景：详细列出每一环节可能出现的情况，每一情景都是一个问题点、技巧点。

内容概要

　　这是一本提升房产销售人员沟通能力的有效工具书。书中内容涉及房产销售过程中的售楼热线接听、客户来访接待、需求挖掘、房型推介、带客户实地参观、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务等各个环节，通过72个情景呈现，详细阐述了房产销售人员与客户沟通中需要用到的各种技巧。　　本书适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

书籍目录

第1章　热线接听引面谈　　情景1　留下完美第一印象　　情景2　解疑答惑有方有寸　　情景3　巧问客户资料信息　　情景4　介绍卖点提升兴趣　　情景5　邀约面谈创造机会　　情景6　再度邀约彰显诚意　　情景7　结束通话把握细节　第2章　巧迎客户建好感　　情景8　客户在销售中心外犹豫徘徊　　情景9　客户对房产销售人员爱理不理　　情景10　客户说“我就是随便看看”　　情景11　客户看了一圈转身打算离开　　情景12　客户仔细查看户型资料、模型　　情景13　客户开门见山直接询问价格　　情景14　客户考察看房之后再度光临　　情景15　特殊客户应当给予特殊关照　　情景16　高峰时期同时接待多位客户　　情景17　同行踩盘时要善应对多提防　第3章　需求挖掘促销售　　情景18　全面掌握客户的信息　 　情景19　挖掘客户购房的需求　　情景20　探询客户的购房预算　　情景21　了解客户的决策情况　　情景22　判断客户的市场认知　　情景23　让客户需求快速升温　第4章　房型推介满需求　　情景24　如何进行沙盘解说　 　情景25　如何圈定意向房型　　情景26　如何进行销控配合　　情景27　如何渲染房产卖点　　情景28　如何评价竞争楼盘　　情景29　如何回答客户提问　　情景30　如何面对群体客户　　情景31　如何应对低调反应　第5章　带客看房有技巧　　情景32　看房要做足准备工作　 　情景33　如何向客户介绍现房　　情景34　如何向客户介绍期房　　情景35　如何向客户介绍样板房　　情景36　如何巧妙应对楼盘缺陷　　情景37　如何让客户回销售中心　　情景38　如何进行第一次逼定　第6章　拒绝异议消疑虑　　情景39　这房子我不是很喜欢　 　情景40　我还是觉得毛坯房好　　情景41　我不太放心你们公司　　情景42　这房太贵了我买不起　　情景43　再打一点折我就买了　　情景44　我请风水先生来看看　　情景45　客户看好同伴不喜欢　　情景46　我先比较比较再决定　　情景47　我要和家人商量商量　　情景48　我不着急买房再等等　第7章　跟进客户用妙招　　情景49　客户拒绝不代表失败　 　情景50　潜在客户要区分重点　　情景51　找准跟进的切入话题　　情景52　客户下定之前的跟进　　情景53　客户下定之后的跟进　　情景54　客户退订之后的跟进　第8章　促进签约有方法　　情景55　直接促成法　　情景56　假设促成法　　情景57　选择促成法　　情景58　让步促成法　　情景59　激将促成法　　情景60　利益促成法　　情景61　对比促成法　　情景62　诱导促成法　　情景63　实例促成法　　情景64　从众促成法　　情景65　紧张促成法　　情景66　最后一问法　　情景67　富兰克林法　第9章　售后服务赢客心　　情景68　签约的流程与事项　　情景69　老客户怨诉应重视　　情景70　客户退房妥善处理　　情景71　售后回访增进感情　　情景72　老客户人脉巧利用　

章节摘录

插图：房产销售人员带客户参观现场后，要想将客户请回销售中心继续进行洽谈和促成，就必须针对客户的实际情况，提出一个能带给客户利益，并足以吸引对方的理由，常用的方法有以下几种。1.带领客户参观前，房产销售人员可以提示客户将非贵重物品存放在销售中心，这样在参观之后可以顺理成章地带客户回到销售现场。2.针对客户在参观中表露出来的兴趣点与关注点，房产销售人员可以提出销售中心有更多对客户有利、有用的信息、资料、物件等，从而引导客户回到现场。例如，客户参观样板房时提到很想有个书房，房产销售人员则可以说“我们有一套房设计有专门的书房，销售中心有这种房型的模型和效果图，我们回去看看好吗？”或者“这套样板房我们一共做了八套室内设计方案，正好有一套方案是有独立的书房设计的，我带您回去看看好吗？”3.如果客户对房于比较满意，只是在价格上有些犹豫，房产销售人员可以提议回销售中心为客户列出详细的付款方案及费用明细，或者请客户回销售现场了解促销优惠方案。房产销售人员可以这么说“我们回销售中心，我给您算算详细的费用吧。”或者“我们开盘推出了三种优惠方案，您跟我回销售中心，我给您详细介绍介绍吧。”4.从关心客户的角度出发，邀请客户回销售现场，例如，“今天天气太热了，您走了这么长路，累了吧，我们回销售中心歇一歇吧，那里提供了水果和冷饮。”或者“大姐，您穿高跟鞋，脚痛不痛啊？我们回销售中心坐一坐吧。”

编辑推荐

《房产销售人员超级口才训练:房产销售人员与客户的72次沟通实例》适合房产销售人员、销售经理以及销售培训师等使用。

用户评论 (总计93条)

•   这本书介绍了在房产过程中遇到了一些小的情景，感觉就像在实践当中学习！不像有些书都是一些理论的知识，比较枯燥！读了这本书，对我以后的工作有很多的帮助！怎么都没人评论啊！我先来一个，很不错！个人感觉比《房地产一线销售管理》写的要活泼很多！赞一个~~~~
•   这本书对于刚入门进行房地产销售的一线人员很有用，之中设置的场景大多都是在见客过程切实遇到的问题....很有用
•   很适合刚刚入行和作为销售经理的培训课程
•   房产销售员的良师益友。
•   可以很好的提升业务能力和销售知识
•   总监推荐的这本书，实际上在销售过程中很用得上
•   是第二次买了，对做房地产销售的我有很大的帮助，因为里面都是现场模拟，很喜欢
•   很适合做置业顾问的人阅读，很有用的一本书，发现看了以后，收获很大，对我的销售有很大的帮助，建议从事置业顾问的朋友买一本看看，很不错！
•   还准备再细读几遍，做做笔记，销售技巧可以得到一部分提高
•   其实销售需要变通，我们要举一反三，灵活应用，才能发挥作用。
•   销售就是察言、观色、攻心！）这句话很对‘’‘
•   还可以。挺实用的，跟我们公司销售模式很相像。
•   对于刚入行的新人（特别的不太会说话的新人）很有用，把售楼可能遇到的各种情况都教了该怎么说，很详细！
•   多多的了解了,才能练就好的口才,这本书是傎得一看的.加油,不要书到用时方恨少.
•   很多实例，可以融汇到工作中来。受益匪浅
•   很好的一本书！在运用过程中给了我很大的启发，取得了小小的成功。。
•   很期待书中内容
•   实例内容实用
•   内容是实例，虽然不可能涵盖所有，但是能起到启发式的作用。
•   书了看了些，感觉还写的不错，蛮适合刚入门的人看看。
•   好书，有比较贴切的实例。
•   很好的实例，值得借鉴学习
•   刚拿到手，就翻开看里面的实例，确实实用，肯定会有帮助！加油！
•   用他来给员工培训，他们说尝到了很多有用的东东
•   我个人比较重视书的内容，具体内容没有看，真正的好与不好，只有经过实战过，千锤百炼过，才能确定是否是好书。
•   该书适合初步进入房地产的学习者，可以了解
•   蛮不错，适合我这样的初级学者阅读
•   总体来说还可以，比较适合初入行的朋友们
•   看了其中的几个举例，还是蛮实用的！需要注意什么在后面都有明确的分析！
•   收到书很开心 包装的很好 是正版书 要开始学习了
•   还算实用的书 可是不针对个人性格和实际情形 很多地方也不大认同 毕竟做业务每个人都不同 求同存异吧
•   书很好哦，同学很满意！
•   对于房地产新手来说是一本很好的书
•   书很好，替姐姐买的！！
•   喜欢，很好的！下次有书还来这里买！
•   内容挺丰富的，有用
•   质量可以。内容也不错
•   内容充实，能让人学到很多东西。最主要是有启示性。给五分好评！！
•   今天刚刚收到，就被同事拿去了，大体一看，还可以，内容很直观
•   两本书都挺好的，非常实用
•   初步看了一下这本书，感觉不错，挺实用的
•   很不错哦，质量也不错
•   感觉还可以吧，就是我才发现这全是题目，原本以为有些基础概念的！
•   还没看呢，不知道对我这还未入门的有没有帮助，后期在追加评论吧
•   还可以哦，可以读读。
•   22号买的，26号才收到，第一觉得这么慢，以前都是很快的，看来以后来时要货到付款啊，不然的话，发货不及时
•   很实用，而且里面说的东西都挺好的
•   物流快，看了一下还可以。
•   书写的很全面很好
•   物美价廉。。 物流也挺快的
•   很不错，从头学起
•   选了一本好书，质量没问题，非常好，靠近过年可能发货没那么快，下午收到了。
•   给朋友买的，他说蛮不错的
•   帮朋友买的，朋友觉得还可以
•   还可以，正在读着，对工作有帮助。
•   感觉不错还没来及看
•   新手非常非常实用
•   暂时没读。
•   非常不错，比较实用！
•   值得一看，很多话要换一个方式表达
•   如果我能静下来好好看的话，应该会有很多收获的
•   还行，代买
•   整体来说速度非常快 我昨天刚刚下单 今天上午就收到
•   值得一看，呵呵
•   对初级选手的用处不小
•   挺实用的，值得吸收一下里面的精华，用着工作不错。
•   我买了今天还没到 办忙催催
•   不错，就是希望自己能够坚持看完，学到自己身上发挥出来。
•   昨天晚上订的单，今天早上就到了，果然是快递
•   keyi bucuo
•   感觉非常值得，说的正是我想写的东西！
•   很好！！！非常好！！！！
•   这个适合做一手楼盘的业务员，我买错了。呵呵
•   比较适合一手楼销售，二手楼就不太适合了。
•   对于销售普宅的新手来说还是比较实用的，书的质量也非常不错。
•   嗯，还可以，书的质量挺好，也挺实用
•   不错 如果在每章的错误提醒后加上如何正确的去引导就更好了~
•   目前为止还没有看完，不过很多知识很有用，还得结合我的实际情况来灵活变通！待我看完，再说我吸取的我精华！
•   一般，不是很实用，仅作参考吧。具体情况还是需要具体分析。
•   亚马逊太坑爹了，同事买的10几块钱，这边25！第一次买就伤了，再也不来亚马逊了！书很好，价钱灰常不好！
•   对于新手，内容不错。
•   没有想象中好，但案例确实比较常见。
•   实战内容很多，很喜欢
•   内容简单通俗，与其他书籍相似
•   因为是我很需要的书，而且满好的，关键快递员态度很好的，给个好评吧
•   很好很实用，很适合房地产销售人员看
•   内容一般，书质量也一般
•   只适合做一手，案例很多，可以参考。
•   内容还好，但就是很大的一个范围，看完以后还是没有感觉，实际应用的只有一半
•   书还可以 ，内容也很好、很喜欢，很有用， 物流也很快，就是快递人员的态度太差劲了、、需要改进、、
•   房产销售人员超级口才训练
•   才训练：房产销售人员与客户的72次沟通实
•   物流快，服务好，给力