影响力心理学

出版时间：2008-9  出版社：人民邮电出版社  作者：Zimbardo.P.G,Leippe.M.R  页数：250  译者：邓羽,肖莉,唐小艳 等  
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前言

中文版序我非常高兴地得知中国读者有机会阅读《影响力心理学》一书的中文译本。本书中文版的出版和发行，对我而言有三重意义：首先，中国是一个具有悠久历史的文明大国，中国传统的儒教、道教和佛教一直就在为中国人提供欣赏自己生活的指导，这些古老的智慧与心理学的智慧有很多类似的地方，它们都试图对人性有更好的了解，从而帮助每个人最大程度地实现自己的潜能。不过据我所知，传统的科学心理学在中国的历史并不是很长，我猜测，这一延迟的发展可能与中国的文化传统有关。因为传统的心理学更多关注的是个人的思维、情感和行为，而传统的中国文化强调的则是集体、家庭和社会对个人行动的决定性作用。这就对传统心理学的个人主义倾向形成抵触。不过令人欣慰的是，现代科学心理学在世界范围内已经发生了天翻地覆的变化，尤其是社会心理学的兴起使得我们更关注个人和他所属的群体在各种社会情境中是如何行动的——这些情境就构成了人类行为的背景。此外，社会心理学家也开始讨论创造、维持和赋予情境合法性的社会系统的作用。在一定程度上，现代社会心理学家，包括本书的作者都在试图通过研究各种社会力量系统——包括经济的、政治的、文化的、法律的等等是如何影响社会情境，而情境又是如何与个体互动，来创造出结合了个人主义和集体主义的思维范式的新的社会心理学。本书中文版出版的第二重意义是该书涉及的观念和研究可能对当前日益变化的中国社会具有应用的价值。世界上还从没有任何一个国家像中国这样经历着如此剧烈的生活方式、生活习惯以及价值观念的改变。随着中国逐渐地成为世界工业、商务、金融和政治中心，变化恐怕会成为中国人甚至世界人民每天都必须面对的问题。我所知的中国人所体会到的变化可能包括从农村到大城市的迁徙、家庭结构的改变、工作方式的调整、教育体制的革新，甚至文化价值体系的突变等等。世界各地的年轻人还通过互联网、电影和流行音乐形成了一个新的全球社会，他们的生活与几十年前他们的长辈所能体验到的生活可能有天壤之别。我可以大胆地说，中国就意味着变化（China is change）。伴随这些社会巨变的是沟通方式的革命。在人与人之间，在普通人与控制着成为好的公民所需要的各种资源的人之间，交流和沟通尤为重要。为了社会、家庭、公司、团队等各种群体的利益，我们就应该在行为、价值和态度上朝某个方向改变。本书系统地总结了心理学在态度形成和改变方面的研究理论和实践，能帮助你对这一领域有更好的了解。它能使你明白你是如何影响他人的，反过来你又是如何被他人和其他系统性力量所影响的。了解社会影响的过程，起码会对你有两种影响结果：第一，这一知识会使你在希望成为改变社会的力量时，变得更有影响力；第二，这一知识也能帮助你抵制你不需要的从众、屈服和盲从的压力。本书中文版的出版的第三重意义是，下一代中国的心理学家在了解西方心理学有关态度改变和社会影响的工作之后，能够从事新的研究，发展新的理论来改进和提高这一令人痴迷的研究领域的知识水平。它的根本问题就是要研究人性是如何受社会条件影响的。中国人的智慧应该能在这一最古老而又年轻的问题上有所作为，我希望能在自己的有生之年欣赏到中国学者在这一领域的研究成果。我很高兴应我的朋友加州大学伯克利分校的彭凯平教授的邀请，为本书的中文版作序。特此序之。津巴多教授美国斯坦福大学心理学系2007年8月

内容概要

《影响力心理学》是社会心理学领域的一部经典著作，是本书第一作者津巴多教授继畅销书《心理学与生活》之后的又一力作。?
本书系统地总结了心理学在态度形成和改变方面的研究理论和实践，从而帮助读者理解你是如何影响他人，反过来又是如何被他人和其他系统性力量所影响的。本书包括了社会影响的所有内容：说服，依从，从众，认知不协调和自我归因，条件反射，社会学习，态度与行为的关系，态度的卷入，偏见，非言语交流，甚至阈下影响。

作者简介

菲利普·津巴多是美国斯坦福大学的心理学教授，当代著名心理学家，美国心理学会前任主席。由于他在心理学研究和教学领域的杰出贡献，美国心理学会特向津巴多教授颁发了Hilgard普通心理学终生成就奖。由他开创的《心理学与生活》这部经典教科书哺育了一代又一代心理学工作者，

书籍目录

中文版序
作者简介
前　言
第1章　影响力无处不在，无孔不入 1?
社会影响的过程和情境 2?
关于影响——来自“名人堂”（“恶人堂”）的故事 4?
　人际影响：皈依和个人接触 4?
　交流与说服：“山姆，再说一遍” 10?
　大众媒体的影响 18?
影响的ABC：态度、行为和认知 26?
　态度系统 27?
　一个正在形成的主题：变化导致变化 29?
　建立在态度中心角色基础上的其他主题 29?
从社会心理学角度看影响 31?
随后各章预览 32?
小　结 33??
第2章　直接的影响力：从众，服从，互惠和承诺 35?
行为得以强化时的学习 36?
　工具性学习与列联强化 37?
　社会学习理论 38?
　侵犯行为的模仿 42?
　榜样的阴与阳 43?
认可与不认可：社会奖赏的力量 45?
从众：保全面子与赢得体面，获得知识 47?
　从众的成因 49?
　从众：好事还是坏事 55?
服从：权威下的行为 56?
　米尔格拉姆的脚本：如果希特勒叫你电击一个陌生人，你会服从吗 56?
　从寻常人的角度来解释不寻常的行为 60?
　启动不服从的退出按钮 64?
膝跳反射心理学：由直觉形成的影响 66?
　互惠规则 66?
　承诺规则 69?
起点：当内部改变源于外部影响 73?
小　结 73??
第3章　先改变行为，后改变态度：当行为成为信念 75?
归因与自我归因 77?
　归因理论 77?
　自我知觉与自我归因 82?
自我说服与角色扮演 88?
　整个世界就是一个舞台……而我们只是演员 88?
　再论自我说服：电视是否施加了影响 90?
自我辩解心理学：认知不协调理论 93?
　影响认知不协调程度的因素 94?
　认知不协调与理由不足效应：越少越好 95?
　降低认知不协调的模式 102?
　认知不协调与不道德的商业决策 105?
认知不协调、自我归因以及自我肯定：相似性与独特性 106?
　过度合理化 106?
　不同过程的相似性 107?
　自尊的确认 108?
结　论 108?
小　结 108??
第4章　请相信我：通过说服改变态度 111?
寻求影响：社会比较过程 113?
　相关特征的相似性 114?
　观点的相似性 116?
　相异性作为比较的基础 116?
成为影响的对象：说服诉求 117?
　说服过程的阶段 118?
　最初和最后的阶段 119?
呈现与曝光 120?
　观念的过滤 120?
　媒体观点的管理 121?
注　意 124?
　屏　蔽 125?
　接受和屏蔽 127?
理　解 128?
接受：最大的障碍 130?
　认知反应：有意义的思考 130?
　接受的捷径：使用直觉而不是系统分析 132?
　电视播送的形象 137?
　系统加工的客观性和偏差 141?
通往持久性说服的暂时障碍 143?
小　结 143??
第5章　如何使说服更持久 145?
播撒保持的种子：形成强烈、明确且极端的态度 147?
　适度的曝光 147?
　复杂信息的重复 153?
保持：让说服经得起时间考验 155?
　再次一次,反复而更强烈地 155?
　系统分析：主动的头脑产生持久的态度 157?
　态度：自发的从属者 158?
　首因与近因：我第一还是我第二 162?
将态度转化为行为：最终的说服 163?
　超越态度的情境力量 163?
　当态度屈从于行为：一致性的条件 166?
对说服的奖赏来之不易 171?
小　结 172??
第6章　小心！别受那些你不需要的影响 174?
顽固的头脑：抵制遵从和选择性遵从 175?
　结构的效力：坚定性的认知基础 176?
　卷入状态：抵制说服和接纳说服的动机基础 180?
克服抵制：解放极权主义的自我 187?
　正视（可解释性）的作用 188?
　唱反调的人是无罪的 188?
　问题指向哪里，我们就跟到哪里——即使自相矛盾 190?
　击中适当的心弦 192?
另一个极端：说服是轻而易举的事 194?
　缺乏抵制：相关的案例 195?
　形成抵制的能力 197?
　引导压力转向有利的方向 200?
偏见：一种致命的态度 201?
　从现在来看 201?
　从历史来看 202?
　社会心理学对偏见的关注 203?
　偏见态度的起源 204?
最后提示：做一个开放而不人云亦云的人 206?
小　结 208??
第7章　有时你没有意识到的东西在改变你 210?
对影响的觉察与意识 213?
　觉察、联想与情绪 214?
　觉察和“更高层次”的心理过程 220?
　向自动化转变 222?
非言语 （且不一定是有意识的）信息 224?
　观看：通过声音和表情形成印象 227?
　情感与谎言的视觉与听觉 232?
　说服与非言语沟通 237?
　非言语行为的自我知觉：我点头了，因此我是同意的 238?
阈下刺激：难以察觉的影响 239?
　利用阈下“视觉”改变心理的可能性 240?
　阈下音频信息与嵌入式印刷信息：不太可能的影响 244?
　影响的伦理道德——觉察之外和觉察以内 247?
觉察与意识：结束语 248?
小　结 249

章节摘录

插图：

媒体关注与评论

本书的适用对象不光是那些对心理学感兴趣的人，也应该包括那些从事政治思想工作、教育、新闻、外交、管理、市场营销、文化、宣传等工作的人，还包括所有关注自己和社会的人。--彭凯平美国加州天学伯克利分校心理学教授本书把令人振奋的实验研究和丰富生动的生活案例有机地结合起来……--刘力北京师范大学社会心理学教授

名人推荐

这本书是对社会心理学在影响、说服、服从方面研究的一个精辟总结。作者津巴多是社会影响研究领域里卓有成效的研究者，他本人也是一位社会影响的大家。本书的适用对象不光是那些对心理学感兴趣的人，也应该包括那些从事政治思想工作、教育、新闻、外交、管理、市场营销、文化、宣传等工作的人，还包括所有关注自己和社会的人。学习这本著作不仅让你能够掌握一门社会心理学领域的知识，更重要的是让你能够发现和意识到你周围的社会影响的存在。这种发现也是对自我的一种解放。它使得你能够对人性、人生和人心都会有完全不同的认识。——彭凯平 美国加州大学伯克利分校心理学教授了解社会影响的过程，起码会对你有两种影响结果：第一，这一知识会使你在希望成为改变社会的力量时，变得更有影响力；第二，这一知识也能帮助你抵制你不需要的从众、屈服和盲从的压力。——菲利普•津巴多 美国心理学会前主席，斯坦福大学心理学教授社会心理学大师菲利普•津巴多及其同事迈克尔•利佩的《影响力心理学》是一部睿智与深邃之作。它以清晰的思路和优美的文笔向读者展示了有关说服、态度改变和社会影响的策略与规则，同时试图运用这些心理策略与规则来解决生态环境、健康生活方式、儿童教育、大众传媒、政治选举和司法公正等全球性社会问题。本书把令人振奋的实验研究和丰富生动的生活案例有机地结合起来，读者将从中获得知识的拓展和智慧的启迪。——刘力 北京师范大学社会心理学教授我们希望通过向读者报告社会影响科学研究中令人兴奋的进展从而让他们感到振奋，并产生兴趣。同时，意识到这些知识对他们的个人生活和社会整体的意义。因此，我们希望以读者感兴趣的方式来写这本书。实践的问题，应用和日常生活的例子是心理学实验以及那些理论观点的一个自然的运用。我们的重点是要选择社会心理学的实验和现场研究（包括新的和传统研究，通过生动的方式表现出来，而且不断将它与读者所感兴趣和所能理解的活动以及生活经历联系起来）。我们希望它是一本具有学术价值同时又能轻松阅读的好书。——本书作者

用户评论 (总计65条)

•   一本不错的社会心理学书，很多日常生活的案例，推荐一下。
•   本人并非专业，只是突然对心理学有兴趣，就让朋友推荐了一本书，正式这本影响力心理学。本书并不像心理学书籍一样枯燥乏味，可以说它读起来很有意思，先用事件引起读者的兴趣然后用心理学的方式去分析出现这种情况的原因，他会告诉你为什么有那么多人会相信邪教的言论，并集体自杀......在不失趣味的同时又恰到好处的解释了心理学这一学科，是入门的最佳读物。
•   非常不错，这是社会心理学的一部分
•   有很多人推荐 内容不是很抽象 很学术 挺适合非专业人士了解心理学的
•   我最喜欢的心理学书籍！
•   书不错，就是阅读有点艰涩，需要慢慢融入角色才好理解；
•   大师之作，不过好像是原著阉割版本。
•   老师推荐的书，质量很好。
•   别人推荐的书，购买方便，有折扣，免费配送，很好。
•   太好的一本书了
•   写得很细致，学习了！
•   书本质量不错，给你5分。内容需要长时间鉴定。
•   除了字有点儿小 剩下的内容很好 结构很好 值得一读
•   包装内容都不错
•   一切都好,就是时间上比其他望沾稍慢一点.
•   非常喜欢 ！
•   难得好书！
•   如题所示 书的质量也可以
•   还没看完，还行吧
•   是一本让人明白的书，很实在，中国人读这样的书多了，科学和民主自然会来到。
•   帮朋友买的，她一直在看
•   应该较好
•   虽然已经有了人大版的影响力，还是买了这本，从社会心理学，组织心理学，行为心理学，精神物理学的角度来分析近似条件反射的原来来揭示提高个人影响力的原理。值得一读
•   看样子，我还是需要参考看完了其他的关于心理学的书籍，才可以拜读这本书了。里面的一些实验结果，是我现在无法可以想通的。不过，确实感觉有东西值得去学习@@@@顶。。。。。。
•   本书内容很好，适合有感兴趣心理学的朋友看
•   对于一些心理学现象或是名词用了比较清晰的语句来解释,所运用的例子也比较有趣,虽然还没有万群看完,但是还是觉得是本不错的书.
•   与《态度改变和社会影响》就是同一本书
•   内容和人大版的那本相似内容，但人大的那版是罗伯特.西奥蒂尼的，感觉有其中一本就够了。真的很相似。两本书的作者都是心理学家，人大版本的有孙路弘的解读，算是特色了。这本作者的语言显得简练些了。
•   书写的简洁，细致；各方面也完整，基本理论结合案例。挺有使用价值的，不过字体有点偏小，纸张太薄（不知是否真版？）。
•   这个与《影响力》一样，都挺给力。
•   此书对影响力心理介绍的还可以，就是字有点小，排版不好，看得很费劲。眼睛都不好使了。
•   内容和描述的差不多，希望进一步阅读后能有收获
•   感觉有点贵！但是书的内容还算充实！总体而言“性价比”可以！
•   送货较快。。书还行。。。
•   学术性强，适合专业人士阅读
•   个别地方有些混乱 读完收获还是蛮大的
•   给男朋友买的,他说不错~~
•   社会影响是社会心理学的一部份，本书拿出来深入浅出的进行讲解，学术和应用之间的平衡偏向于应用，理论的东西少而精。虽是一本不错的书，但如果你完整的学过社会心理学，这本书的价值对你就没有太大价值。因为本书的内容只是对社会影响那一个部份重述而已。
•   这本书翻译的不太好，语言太晦涩，但内容还是有用的
•   很受启发，这是一本好书。
•   目录上的东西很吸引 人
•   这本书实际上是《态度改变和社会影响》的一个缩印版，其前言里也是这样写的。如果你想研究心理学这一分支，还是买《态度》。
•   纸张印刷较差，看似盗版书。翻译不通顺，很多地方估计翻译的人都没看懂（或者是机器翻译的）。但内容尚可，可以看得出原著确是经典。
  此次买书得出结论：以后买书只要是翻译的书，尤其是翻译到中文的，需要谨慎购买，至少看看其前言部分是否通顺。
•   一般吧，内容还没看，封皮比较脏、而且很旧，老师推荐的，不知内容如何
•   不好,内容读不懂,翻译不通顺
•   一般，没有感觉
•   这本书其实就是《态度改变与社会影响》的删减版！删除了原书的最后两章（更学术性的章节）以及后面的附录（关于心理学研究的实验方法）。对于没意向更深入地了解影响力心理学领域的读者，可以考虑省点钱买这本“删减版”。
•   买的时候也没细看，等回来一看这本书的英文名是《The Psychology of Social Influence and Attitude Change》，这不就是《社会影响与态度改变》嘛。这本书也是人民邮电出的，再看译者也都是一批人。再看出版社的宣传 “美国心理学会前任主席 斯坦福大学心理学教授 菲利普*津巴多继《心理学与生活》之后的又一力作”这里面就有几个心理学操纵的手段：1.但是看看国内翻译的《心理学与生活》是第16版，是2001年出版的，中译本是2003年出版的。而《态度改变与社会影响》是1991年出版的。明显1991早于2001。所以“继《心理学与生活》之后的又一力作”只能说是“继《心理学与生活》之后的又一作品被翻译成中文”。出版社这么说无非是在利用消费者的惰性。因为《心理学与生活》在中国的反响不错，那么读者就会认为这是津巴多的又一部新作，内容肯定差不了，我要更新一下。这是一个关联的效应。2.同时使用关联这个技巧的还有把书名改为《影响力心理学》。这也是借了社科、人大出版《影响力》这本书的反响不错，并且心理学最近比较流行的原因。所以这个名字当然要比《态度改变与社会影响》好的多。3.权威的效应。作者突出作者的名字、以及他美国心理学会前主席的经历只是为了突出书的权威性。...我这么评价并不是说这本书不好。人民邮电出版的《决策与判断》、《态度改变与社会影响》、《自我》这一系列心理学书都是顶呱呱的。其中《决策与判断》我送给朋友以及我的朋友送给朋友不下10本。我想说的只是出版社利用这些小伎俩来推广图书，尤其是给社会心理学爱好者推广图书显得有些稚嫩。很容易遭到读者的反击，甚至影响出版社在读者心目中的品牌地位。 阅读更多 ›
•   这本书是帮朋友买的，只偷偷看了前面几天，觉得仅仅是前面几页就已经让我觉得很精彩了，起码看到的不是千篇一律的那些垃圾故事。值得一看的一本书。
•   还图书馆的书，还可以。
•   很好的一本书 对我们人生很有帮助、
•   是比较科普版的~~觉得太浅了，送人了~~
•   用心通读该书,可以理解生活中的许多生活现象,指导你如何避免一些随大流的思想.
•   说不上差，也没想象中那么好！
•   一般般不是教科书的类型写得有点散
•   人生是掌握在自己手里的,中只有努力了才有收获.
•   内容比较泛，枯燥等
•   不错。值得一读，不过书的排版不合理，不利于阅读。
•   说真的,这本书我是因需要而购买的,看到内容介绍是就的购买的欲望了,但当书到手后,前二十P还尚何,但后面的就无法再吸引了,因为没有通过案例来证明其观点的书,我相信是很难吸引现时代的读书人,因为我们都不是学究,要的是能从中悟出道道的,然后再实践验证的,若没有这样的吸引力就只会成为我书柜中的摆设品了,但只会是角落缺不会在当眼袋处,或许某我会重拾是,不知能否改变我今天... 阅读更多
•   买了看了几页，随后就被束之高阁啦！看不懂
•   支持正版的
•   印象力心理学
•   老公要买的，有人推荐的，看不过来了。
•   正版图书，应该更适合上班族读读，有好处
•   非常值得精读和收藏