漫话销售

出版时间：2011-4  出版社：中国铁道  作者：张义芳//程秋平  页数：202  字数：112000  
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内容概要

　　“销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量，就需要洞悉客户心理，有效利用客户心理，采取有效策略，实现销售活动的成功。善用心理博弈，可以使销售人员在销售活动中游刃有余，圆融练达，占据主动。读懂客户的心理，做到出奇制胜，把控销售过程的始终。
　　《漫话销售：成功销售要懂的心理学》深入浅出地介绍销售活动中的心理学，从大家关心的问题出发，就常见术语给予科学解释，再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导，以及幽默风趣的漫画，让读者在愉快阅读的同时，领悟到销售的真谛。
　　《漫话销售：成功销售要懂的心理学》主要适合销售人员阅读，也可作为各大专院校市场营销相关专业学生的辅助学习读物。

书籍目录

《漫话销售：成功销售要懂的心理学》
第1章 销售双方的矛盾根源
　1.1 销售与购买的决策：能买到的都不是最便宜的
　1.2 需求与广告的矛盾：将东西卖给需要的人
　1.3 倾向性与诱导性：产品真的有那么好吗
　1.4 价格是销售矛盾的核心：价格是可以砍的吗
　1.5 信任感的建立：专业造成的影响
　1.6 品牌忠诚与业务扩展：我只买这个牌子的手机
　1.7 从众效应：大家都买这些
　1.8 个性与销售的矛盾：这样的态度让我很不舒服
　1.9 短期利益与长期利益：倒掉还是便宜卖
　1.10 销售与潜在客户的矛盾：我现在不需要
　1.11 销售其实也很简单
第2章 提问与回答之间的心理博奔
　2.1 建立友好氛围：关于开场的提问
　2.2 引导客户需求：对客户的购买理由进行询问
　2.3 了解客户底线：探测客户的期望值
　2.4 避免逆反情绪：为对方着想的提问
　2.5 开放式提问：走进客户的内心
　2.6 第三者姿态的心理策略：陈述性回答很重要
　2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客户的好奇心
　2.8 让客户产生困惑：犹豫、停顿、思考很重要
　2.9 构建真实性：不要过于完美的回答
　2.10 请将不如激将：激将式回答
　2.11 没有做好准备前推销员不愿报价
第3章 巧妙利用心理暗示的力量
　3.1 自我暗示：轻松迎接客户
　3.2 欲擒故纵：制造一个心理危机
　3.3 间接暗示：迂回地进行心理暗示
　3.4 不经意的暗示：表情的暗示效果
　3.5 旁敲侧击：动作的暗示效果
　3.6 内部消息：制造具有神秘感的心理暗示
　3.7 直接暗示：“物超所值”和“便宜货”的差别
　3.8 让顾客满意：引导顾客获得满足感
　3.9 求之不得：给顾客“需要迫切购买”的心理暗示
　3.10 广告效应：潜意识暗示
　3.11 星期二的“名人”晚餐活动
第4章 销售中的诱惑技巧
　4.1 馈赠效应：免费的午餐吸引力更大
　4.2 占便宜的心理：限时与打折的诱惑力
　4.3 诱导顾客：投其所好的效率最高
　4.4 开心购买：让客户觉得自己很特别
　4.5 追赶时髦：时尚的诱惑至关重要
　4.6 贴标签的心理：给顾客贴一个身份和定位
　4.7 得寸进尺的心理：尽量将生意做到底
　4.8 一锤定音：给顾客一个购买的理由
　4.9 价值实现：顾客是上帝
　4.10 完善售后服务：用售后服务留住客户
　4.11 乔?吉拉德的250定律和名片满天飞
第5章 约见客户的心理博弈
　5.1 立场关系：为会见双方进行定位
　5.2 晕轮效应：给客户一种被重视的感觉
　5.3 蝴蝶效应：把握细节
　5.4 试探与被试探：尽量摸清楚客户的底线
　5.5 刺猬效应：与客户保持一种适当的亲密关系
　5.6 适可而止与步步为“赢”：注意说话的分寸和要点
　5.7 给予与获取：顺序不能颠倒
　5.8 重视与啰嗦：约见客户频率的玄机
　5.9 首因效应：氛围的构成与控制
　5.10 青蛙效应：逐渐进入主题
　5.11 业务员约见客户时要注意的6件事
第6章 关于可信度与安全愿的心理博弈
　6.1 关于信任感：为什么会有品牌效应
　6.2 重复效应：播放相同的广告带来的效应
　6.3 构建长期性：销售中的二八定律
　6.4 建立忠诚度：售后服务中的心理战
　6.5 实与夸张：宣传中的夸张危机
　6.6 建立安全感：承诺的实现与冲突
　6.7 恩惠效应：半点热与千分光的效果
　6.8 老朋友的心理：把客户当朋友来对待
　6.9 销售业绩第一名的秘诀
第7章 谈话中的心理博弈
　7.1 与客户套近乎：用朋友的身份和语气来说话，
　7.2 同质性：尽量将共同点扩大
　7.3 专业性的悖论：从客户的心理角度考虑问题
　7.4 让步的心理策略：立场的坚持与妥协
　7.5 讨价还价：关于底线的分析与评估
　7.6 建立深入关系：工作主外的关心
　7.7 利益冲突(1)：尽量避免争辩和冲突
　7.8 利益冲突(2)：掌握客户的心理
第8章 不同类型客户的心理策略
　8.1 虚荣型：赞美可以直指人心
　8.2 贪便宜型：用小利益换取大利益
　8.3 节约型：给客户物有所值的心理暗示
　8.4 犹豫型：制造下定决心的危机感
　8.5 脾气暴躁型：用耐心让客户产生负罪感
　8.6 自命清高型：顺着客户的心意引导客户
　8.7 沉默型：获取关键信息
　8.8 圆滑老练型：自信与平和的力量
　8.9 确定类型销售的威力：“50+”超市
第9章 销售中不可不知的10个心理效应
　9.1 首因效应：第一印象是成败的关键
　9.2 登门槛效应：步步紧逼是销售人员的必备技巧
　9.3 三分之一效应：客户最可能在一条街的1／3处成交
　9.4 沸腾效应：一步之差，天壤之别
　9.5 军令状效应：不要给自己留有退路
　9.6 从众心理：制造产品畅销的姿态
　9.7 凡勃伦效应：感性消费中的商机
　9.8 晕轮效应：制造爱屋及乌的感受
　9.9 卡贝定理：适当地放弃是突破的关键
　9.10 刻板效应：不要用你的定势思维判断客户
　9.11 关于信誉的故事
第10章 销售者自身的心理博奔
　10.1 自我实现：相信自己精明强干
　10.2 销售利益化：记住你的一言一行都是金钱
　10.3 平常心与乐观：不要计较利害得失
　10.4 避免激进：积极但不能心急
　10.5 心理定位：做单前的心理准备
　10.6 情绪控制：不要让情绪阻挠了你的财路
　10.7 增加亲密感：要注重方式
　10.8 永远快乐：不是所有的事情都是一次销售
　10.9 成为优秀销售员的十个方法

章节摘录

版权页：插图：销售策略是企业在考虑到自身的实力、市场的经营环境、同行之间的竞争、产品的更新周期，以及资金的周转等之后制定的一系列策略和战术，比如客户开发策略、团队合作策略等。购买决策是在购买活动过程中，消费者针对不同的品牌、产品做出比较后产生购买倾向并最终做出购买决定的过程。购买决策包括需求认知阶段、选择及评估阶段、消除疑虑阶段和执行阶段。销售人员与客户是对立统一体，他们对应的销售策略与购买决策也是对立统一的，双方是矛盾存在着的，但并不是不可调和的。销售策略的使用可以影响客户的购买决策。具体如何操作呢？第1，销售人员要学会挖掘客户心中最迫切的需求。客户购买决策的基础就是需求，精确地说就是最迫切的需求，最终使顾客能在此次销售活动中得到满足，使其易于做出购买决策。例如，给足虚荣型的客户面子等。第2，重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。在引导客户做出决策时，重点突出对客户很重要的内容，引起客户的兴趣可以促进成功的概率，如向具有占便宜心理的客户介绍产品的折扣等。第3，增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。没有人会拒绝锦上添花，产品优势越多，在客户心中的分量就越重。既然是自己的优势，即使对客户来说并非重要也一样需要向客户传达，让客户记忆更加深刻。第4，减弱那些对客户来说重要而你却不能满足的需求。学会扬长避短是很重要的，既然是自己的弱势就要巧妙学会淡化，委婉简单地介绍即可。在销售活动中，洞悉客户心理，了解客户购买决策准则，积极引导向利于自己的方向发展，最终的赢家就是你。

编辑推荐

《漫话销售(成功销售要懂的心理学)》就是这样一本指导销售人员成功销售的趣味读物！通过幽默诙谐的四格漫画，让读者轻松愉快地领悟销售的精髓。101个销售心理热点，总结销售实用策略，剖析销售案例指导您成功销售，182幅四格漫画故事，生动还原销售案例场景，趣味讲解销售心理学原理。通过丰富和详细的操作销售指导，剖析销售活动的心理学。

用户评论 (总计6条)

•   用很小的列子反映大的问题，通俗易懂，值得业余看看
•   买了就知道、。很值的书、要是有我还买。
  这类的书很容易看。又不觉得乏味。很好
•   这本书真的非常的好，非常喜欢
•   读书就像是看漫画，免去的传统的枯燥的文字，很好！
•   大概翻阅一下，漫画教育，易吸收
•   有漫画做伴就比较不枯草，内容也比较受用