漫话销售

出版时间:2011-4  出版社:中国铁道  作者:张义芳//程秋平  页数:202  字数:112000  
Tag标签:无  

内容概要

  “销售中的心理博弈”是销售双方的一场心理较量。《孙子兵法》曰:“知己知彼,百战不殆。”销售人员要想赢得这场心理较量,就需要洞悉客户心理,有效利用客户心理,采取有效策略,实现销售活动的成功。善用心理博弈,可以使销售人员在销售活动中游刃有余,圆融练达,占据主动。读懂客户的心理,做到出奇制胜,把控销售过程的始终。
  《漫话销售:成功销售要懂的心理学》深入浅出地介绍销售活动中的心理学,从大家关心的问题出发,就常见术语给予科学解释,再加上丰富的案例与详细的具有可操作性的指导,以及幽默风趣的漫画,让读者在愉快阅读的同时,领悟到销售的真谛。
  《漫话销售:成功销售要懂的心理学》主要适合销售人员阅读,也可作为各大专院校市场营销相关专业学生的辅助学习读物。

书籍目录

《漫话销售:成功销售要懂的心理学》
第1章 销售双方的矛盾根源
 1.1 销售与购买的决策:能买到的都不是最便宜的
 1.2 需求与广告的矛盾:将东西卖给需要的人
 1.3 倾向性与诱导性:产品真的有那么好吗
 1.4 价格是销售矛盾的核心:价格是可以砍的吗
 1.5 信任感的建立:专业造成的影响
 1.6 品牌忠诚与业务扩展:我只买这个牌子的手机
 1.7 从众效应:大家都买这些
 1.8 个性与销售的矛盾:这样的态度让我很不舒服
 1.9 短期利益与长期利益:倒掉还是便宜卖
 1.10 销售与潜在客户的矛盾:我现在不需要
 1.11 销售其实也很简单
第2章 提问与回答之间的心理博奔
 2.1 建立友好氛围:关于开场的提问
 2.2 引导客户需求:对客户的购买理由进行询问
 2.3 了解客户底线:探测客户的期望值
 2.4 避免逆反情绪:为对方着想的提问
 2.5 开放式提问:走进客户的内心
 2.6 第三者姿态的心理策略:陈述性回答很重要
 2.7 半遮半掩的心理策略:勾起客户的好奇心
 2.8 让客户产生困惑:犹豫、停顿、思考很重要
 2.9 构建真实性:不要过于完美的回答
 2.10 请将不如激将:激将式回答
 2.11 没有做好准备前推销员不愿报价
第3章 巧妙利用心理暗示的力量
 3.1 自我暗示:轻松迎接客户
 3.2 欲擒故纵:制造一个心理危机
 3.3 间接暗示:迂回地进行心理暗示
 3.4 不经意的暗示:表情的暗示效果
 3.5 旁敲侧击:动作的暗示效果
 3.6 内部消息:制造具有神秘感的心理暗示
 3.7 直接暗示:“物超所值”和“便宜货”的差别
 3.8 让顾客满意:引导顾客获得满足感
 3.9 求之不得:给顾客“需要迫切购买”的心理暗示
 3.10 广告效应:潜意识暗示
 3.11 星期二的“名人”晚餐活动
第4章 销售中的诱惑技巧
 4.1 馈赠效应:免费的午餐吸引力更大
 4.2 占便宜的心理:限时与打折的诱惑力
 4.3 诱导顾客:投其所好的效率最高
 4.4 开心购买:让客户觉得自己很特别
 4.5 追赶时髦:时尚的诱惑至关重要
 4.6 贴标签的心理:给顾客贴一个身份和定位
 4.7 得寸进尺的心理:尽量将生意做到底
 4.8 一锤定音:给顾客一个购买的理由
 4.9 价值实现:顾客是上帝
 4.10 完善售后服务:用售后服务留住客户
 4.11 乔?吉拉德的250定律和名片满天飞
第5章 约见客户的心理博弈
 5.1 立场关系:为会见双方进行定位
 5.2 晕轮效应:给客户一种被重视的感觉
 5.3 蝴蝶效应:把握细节
 5.4 试探与被试探:尽量摸清楚客户的底线
 5.5 刺猬效应:与客户保持一种适当的亲密关系
 5.6 适可而止与步步为“赢”:注意说话的分寸和要点
 5.7 给予与获取:顺序不能颠倒
 5.8 重视与啰嗦:约见客户频率的玄机
 5.9 首因效应:氛围的构成与控制
 5.10 青蛙效应:逐渐进入主题
 5.11 业务员约见客户时要注意的6件事
第6章 关于可信度与安全愿的心理博弈
 6.1 关于信任感:为什么会有品牌效应
 6.2 重复效应:播放相同的广告带来的效应
 6.3 构建长期性:销售中的二八定律
 6.4 建立忠诚度:售后服务中的心理战
 6.5 实与夸张:宣传中的夸张危机
 6.6 建立安全感:承诺的实现与冲突
 6.7 恩惠效应:半点热与千分光的效果
 6.8 老朋友的心理:把客户当朋友来对待
 6.9 销售业绩第一名的秘诀
第7章 谈话中的心理博弈
 7.1 与客户套近乎:用朋友的身份和语气来说话,
 7.2 同质性:尽量将共同点扩大
 7.3 专业性的悖论:从客户的心理角度考虑问题
 7.4 让步的心理策略:立场的坚持与妥协
 7.5 讨价还价:关于底线的分析与评估
 7.6 建立深入关系:工作主外的关心
 7.7 利益冲突(1):尽量避免争辩和冲突
 7.8 利益冲突(2):掌握客户的心理
第8章 不同类型客户的心理策略
 8.1 虚荣型:赞美可以直指人心
 8.2 贪便宜型:用小利益换取大利益
 8.3 节约型:给客户物有所值的心理暗示
 8.4 犹豫型:制造下定决心的危机感
 8.5 脾气暴躁型:用耐心让客户产生负罪感
 8.6 自命清高型:顺着客户的心意引导客户
 8.7 沉默型:获取关键信息
 8.8 圆滑老练型:自信与平和的力量
 8.9 确定类型销售的威力:“50+”超市
第9章 销售中不可不知的10个心理效应
 9.1 首因效应:第一印象是成败的关键
 9.2 登门槛效应:步步紧逼是销售人员的必备技巧
 9.3 三分之一效应:客户最可能在一条街的1/3处成交
 9.4 沸腾效应:一步之差,天壤之别
 9.5 军令状效应:不要给自己留有退路
 9.6 从众心理:制造产品畅销的姿态
 9.7 凡勃伦效应:感性消费中的商机
 9.8 晕轮效应:制造爱屋及乌的感受
 9.9 卡贝定理:适当地放弃是突破的关键
 9.10 刻板效应:不要用你的定势思维判断客户
 9.11 关于信誉的故事
第10章 销售者自身的心理博奔
 10.1 自我实现:相信自己精明强干
 10.2 销售利益化:记住你的一言一行都是金钱
 10.3 平常心与乐观:不要计较利害得失
 10.4 避免激进:积极但不能心急
 10.5 心理定位:做单前的心理准备
 10.6 情绪控制:不要让情绪阻挠了你的财路
 10.7 增加亲密感:要注重方式
 10.8 永远快乐:不是所有的事情都是一次销售
 10.9 成为优秀销售员的十个方法

章节摘录

版权页:插图:销售策略是企业在考虑到自身的实力、市场的经营环境、同行之间的竞争、产品的更新周期,以及资金的周转等之后制定的一系列策略和战术,比如客户开发策略、团队合作策略等。购买决策是在购买活动过程中,消费者针对不同的品牌、产品做出比较后产生购买倾向并最终做出购买决定的过程。购买决策包括需求认知阶段、选择及评估阶段、消除疑虑阶段和执行阶段。销售人员与客户是对立统一体,他们对应的销售策略与购买决策也是对立统一的,双方是矛盾存在着的,但并不是不可调和的。销售策略的使用可以影响客户的购买决策。具体如何操作呢?第1,销售人员要学会挖掘客户心中最迫切的需求。客户购买决策的基础就是需求,精确地说就是最迫切的需求,最终使顾客能在此次销售活动中得到满足,使其易于做出购买决策。例如,给足虚荣型的客户面子等。第2,重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。在引导客户做出决策时,重点突出对客户很重要的内容,引起客户的兴趣可以促进成功的概率,如向具有占便宜心理的客户介绍产品的折扣等。第3,增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。没有人会拒绝锦上添花,产品优势越多,在客户心中的分量就越重。既然是自己的优势,即使对客户来说并非重要也一样需要向客户传达,让客户记忆更加深刻。第4,减弱那些对客户来说重要而你却不能满足的需求。学会扬长避短是很重要的,既然是自己的弱势就要巧妙学会淡化,委婉简单地介绍即可。在销售活动中,洞悉客户心理,了解客户购买决策准则,积极引导向利于自己的方向发展,最终的赢家就是你。

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《漫话销售(成功销售要懂的心理学)》就是这样一本指导销售人员成功销售的趣味读物!通过幽默诙谐的四格漫画,让读者轻松愉快地领悟销售的精髓。101个销售心理热点,总结销售实用策略,剖析销售案例指导您成功销售,182幅四格漫画故事,生动还原销售案例场景,趣味讲解销售心理学原理。通过丰富和详细的操作销售指导,剖析销售活动的心理学。

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用户评论 (总计6条)

 
 

  •   用很小的列子反映大的问题,通俗易懂,值得业余看看
  •   买了就知道、。很值的书、要是有我还买。
    这类的书很容易看。又不觉得乏味。很好
  •   这本书真的非常的好,非常喜欢
  •   读书就像是看漫画,免去的传统的枯燥的文字,很好!
  •   大概翻阅一下,漫画教育,易吸收
  •   有漫画做伴就比较不枯草,内容也比较受用
 

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