中国服装市场拓展第一书

出版时间：2013-3  出版社：机械工业出版社  作者：孙强  
Tag标签：无  

内容概要

本书是专门讲服装渠道销售的，从理念、流程到方法，三位一体，全面提升你的服装市场拓展功力。本书教授的方法来自作者10多年从做仓库保管员，到做单店经销商、二级经销商、省总代和品牌厂家的完整行业经历学习本书。
你将获得以下专业的系统提升
知道如何陌生拜访客户
知道在客户店铺里如何进行说话和提问
知道如何拿到老板的电话号码或者QQ号码
知道如何对客户进行第一次跟进
知道如何对客户进行第二次跟进和N次跟进
知道如何开发省总代客户的特殊方法
知道如何陌生拜访商超经理
知道如何判断客户的心理阶段，做到精准跟进
知道如何判断客户的性格类型，做到精准跟进
知道如何给客户打销售电话
知道如何与客户进行QQ商务交流
知道如何接待客户来访和接听陌生来电
知道如何抓住订货会客户接待的七个关键
知道如何应对客户的常见问题和六大异议处理技巧
知道如何与客户签约和签约后的跟进
……

作者简介

孙强，草根销售人。
从仓库保管员做起，多层岗位历练。有单店经销商、区域经销商、省总代和品牌厂家的完整操盘经历。
孙强老师长期专注中国服装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、沈阳、乌鲁木齐、南昌、广西、昆明、贵阳、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过13 000位客户的一对一陌生拜访记录和实战。独创“服装店铺陌生拜访技术”和“服装电话销售技术”。
中国服饰营销网 —— 专栏作家。
中国营销第一刊 ——《销售与市场》特约撰稿人。
中国服装行业“实战 + 理论”双栖型营销专家。

书籍目录

推荐序一　都是“干货”
推荐序二　销售的成功之道
自　　序　接地气的干货才有价值！—从理念、流程到方法
第一章　你适合做市场拓展吗  / 1
第一节　关于市场拓展，你知道多少  / 2
一、市场拓展与终端销售的区别  / 3
二、我国服装市场战略制高点  / 4
三、国内一线、二线、三线城市划分  / 6
四、服装六大品类—品牌江湖谱  / 8
第二节　为什么要拓展武林路  / 19
一、了解竞争品牌，知己知彼  / 20
二、战胜恐惧心理，提高自信  / 20
三、储备销售人才，建立关系  / 22
第二章　陌生拜访，建立信任  / 27
第一节　坚持四个准备不动摇  / 28
一、道具准备  / 28
二、形象准备  / 30
三、线路准备  / 33
四、精神准备  / 34
第二节　店铺类型和开发市场的“五先五后”原则  / 35
一、店铺类型  / 35
二、市场开发的“五先五后”原则  / 37
第三节　现场准备、开场白和面谈话术  / 41
一、现场准备  / 41
二、开场白和面谈话术  / 42
第四节　13种方法拿到老板的电话  / 55
第五节　国内服装省总代市场及其拓展方法  / 65
一、国内主要服装批发代理市场  / 66
二、如何拓展省总代市场  / 75
第六节　全国性、区域性商超系统及其拓展方法  / 84
一、全国性商超系统名单  / 85
二、区域性商超系统名单  / 87
三、商超的拓展方法  / 90
第三章　销售跟进，客户承诺  / 101
第一节　第一次销售跟进，争取客户承诺  / 102
一、对单店客户的第一次跟进  / 103
二、对省总代客户的第一次跟进  / 109
三、对商超客户的第一次跟进  / 111
第二节　第二次销售跟进，争取客户承诺  / 115
一、客户分级ABC管理法  / 116
二、对A、B、C三级客户的第二次跟进  / 117
第三节　判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进  / 126
一、第一阶段：满足现状阶段  / 127
二、第二阶段：认知问题阶段  / 129
三、第三阶段：决定改变阶段  / 131
四、第四阶段：权衡需求阶段  / 136
五、第五阶段：明确需求阶段  / 139
六、第六阶段：比较评估阶段  / 144
七、第七阶段：决定购买阶段  / 146
八、第八阶段：后悔选择阶段  / 148
第四节　判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进  / 150
一、四种性格类型  / 151
二、四种性格类型主要特质与核心动机  / 152
三、四种性格类型的12种组合  / 154
四、四种性格类型客户的判断和应对策略  / 155
第五节　如何给客户打销售电话  / 159
一、电话销售的两大基本功  / 160
二、四种类型客户电话语言特点及应对  / 164
三、第一次打陌生电话  / 168
第六节　如何与客户进行QQ交流  / 178
一、QQ外观、空间、相册和日志  / 179
二、你加客户的QQ  / 181
三、彼此加QQ已经通过  / 182
四、QQ交流话术模板  / 185
第四章　商务接洽，签约合作  / 193
第一节　客户签约的五大条件  / 194
一、需要  / 194
二、信任  / 195
三、价值  / 196
四、能力  / 197
五、时机  / 198
第二节　展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧  / 199
一、展厅客户接待三种情形应对技巧  / 200
二、陌生电话接听的四种技巧  / 206
第三节　订货会接待的七个关键  / 212
第四节　客户常见问题与六大异议处理技巧  / 219
一、问题产生的三种原因  / 219
二、与客户交流的语言流程  / 219
三、客户常见问题处理技巧  / 221
四、客户六大经典异议处理技巧  / 228
第五节　选择经销商的标准和成交方法  / 239
一、选择经销商标准  / 240
二、发现客户的成交信号  / 245
三、成交的三种实用方法  / 246
四、成交后的三条短信  / 249
后记　关于网络渠道  / 252
致谢　感恩的心，感谢有你！  / 261
附录　国内主要城市商超名单  / 263
参考文献  / 272