渠道管理的第一本书

出版时间：2013-3  出版社：机械工业出版社  作者：（美）琳达 .哥乔斯,爱德华 .马里恩,查克 .韦斯特  译者：徐礼德,侯金刚  
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前言

【前言】The Manager’s Guide to Distribution Channels祝贺你迈出了改善经销渠道战略的第一步。通过阅读本书，你会发现一个可以用来开发、实施、评估和衡量渠道战略的结构体系。通过汇集我们在各个领域中的经验和独到观点，我们呈现给你的这本书已经超越了对各种理论和观点的总结回顾，而是上升为一套方法，使作为经理人的你激发出“真正的”想法，以满足当前市场的需求。在变化的环境中进行管理很多公司发现，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果对渠道战略不给予充分重视的话，市场份额仍然会下降。本书在渠道和供应链的管理原则两个方面给经理人提供了切合实际的理解认识，帮助他们在当前的渠道形势下获得更多效益。诸如渠道的不断细分、新技术带来的影响以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模、区域性的运营商之间取得平衡，这些只不过是使渠道环境的变化速度越来越快的一部分因素。贯穿本书始终的一个关键主题，是终端客户需求、期望和满意度在设计“进入市场”战略中的重要性。从保证产品能够顺利销售出去的终端客户及其需求入手，一个合理的渠道设计的蓝图慢慢浮现出来。跟随这幅蓝图的指引，再运用管理和监测持续的业绩表现的一系列工具，我们的企业会有强大的发展。高效工具本书不仅仅是用来阅读的，而且具有很强的实用性。你会发现本书提供了很多方法，解决诸如下面这些问题：•将渠道进行细分•更新现有渠道，管理多个渠道以及建立混合型渠道•选择适合的渠道合作伙伴•产品进入及通过经销渠道的销售方法本书还提供大量的模板、检查表和工作表，包括：•经销商满意度调查范本（第5章）•备选经销商/渠道的评价模板（第8章）•某经销商商业计划提纲（第10章）•合作广告计划的范本（第11章）•全面深入的绩效评估表（第12章）你还会在书中找到一些关于如何改善渠道培训项目和在你的经销商中建立有效的产品拥护者的建议。实用的结构体系本书会带领读者从战略和战术方面管理渠道开始，一步步走到怎样提高绩效上。对于什么是渠道、渠道是如何运行和利用的以及如何使渠道对你的企业更有效率这些问题，本书提供了一个实用且严谨的认识。第一部分是对渠道结构的概述，提供给你“战略直觉”，以能够成功地把商业策略和渠道执行联系起来。这部分介绍了渠道重构的七个步骤，是本书后续内容的核心。第二部分帮助高级经理人制定战略决策，这与确定渠道战略的蓝图有关，包括明确渠道和覆盖率的要求、进行渠道设计和选择合适的渠道合作伙伴。第三部分给高级经理人提供了强有力的工具，使他们得以把注意力和资源集中到日常工作对渠道关系的持续管理中去。目标读者本书适合那些希望提高渠道的效率、将产品或服务更好地提供给终端客户的管理者和高级经理人。任何参与制定经销策略的决策或者实施决策的人员，都会从本书阐述的具体系统构架中有所收获。致谢感谢威斯康星大学商学院管理研究所，本书的三位作者都是其教职工，如果没有其提供的良好氛围，也不会有本书与读者见面。我们尤其感谢下面这些人，他们拓宽了我们的视野，在他们的帮助下我们形成了本书中的很多想法和工具，并加以提炼。•我们的老板提供给我们远比大学更重要的与实际相结合的经验和培训。•参与我们职业发展专题研讨会的各个领域高级管理人员坦诚地分享各自的见解。•我们提供咨询的客户使我们能够以业内人士的角度深入地了解他们面临的挑战和机遇。毫无疑问，他们的共同贡献极大地提高了本书的价值。此外，我们还要向以下人士致以谢意：我们的编辑，来自McGrawHill国际出版公司的凯瑟琳•达索波罗斯（CatherineDassopoulos），还有CWL出版公司负责排版的约翰•伍兹（JohnWoods）及其团队。我们的家人查克•戈乔斯（ChuckGorchels）、辛迪•韦斯特（CindyWest）、珍妮特•马里恩（JanetMarien）的鼓励和支持，以及在本书编写过程中他们为家庭所付出的辛苦。

内容概要

渠道的不断细分、新技术的影响，以及在大型的渠道合作伙伴与传统的较小规模的区域运营商之间取得平衡，面对诸如此类的问题，即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
渠道管理绝不仅仅是简单的运送和接收货物。渠道管理是企业的生命线，也是企业取得短期和长期成功的关键所在。对于制定分销策略或实施决策的人员，都会从本书所阐述的具体系统构架中有所收获。

作者简介

作者：（美国）琳达•哥乔斯 （美国）爱德华•马里恩 （美国）查克•韦斯特 译者：徐礼德 侯金刚琳达•哥乔斯任教于威斯康星大学商学院（University of Wisconsin School of Business），是高级经理人营销课程的负责人。曾为众多跨国公司提供培训，并著有《产品经理的第一本书》（The Product Manager’s Handbook）和《产品经理的第二本书》（The Product Manager’s Fieldguide）。爱德华•马里恩，任教于威斯康星大学商学院，是供应链、采购和物流管理课程的负责人，在各类专业期刊上发表了大量文章。查克•韦斯特，任教于威斯康星大学商学院，是高级经理人销售课程的负责人。在提高经销商的销售业绩方面有长达30年的工作经历，曾与特灵空调公司（Trane）、3M公司和万利多公司（Manitowoc Ice）等著名企业紧密合作，以提高经销商销售业绩。

书籍目录

The Manager's Guide to Distribution Channels前 言第一部分 渠道结构概述第1章 理解分销渠道 3战略匹配 4管理问题 13渠道重构的各阶段 18本章重点 19第2章 渠道战略的影响因素 21渠道战略是企业整体战略的一部分 22影响渠道战略的外部因素 25影响渠道战略的内部因素 33本章重点 40第3章 供应链管理 42满足供应链交易合作伙伴的需求 42供应链核心流程 49本章重点 49 第4章 法律问题和经销商合同 51专业术语 52营销策略的法律层面 53书面合同 57本章重点 60第二部分 战略决策第5章 明确客户需求 65企业管理人员的产品路线图 65定义渠道和业务覆盖的需求 66开发渠道设计 75选择合适的渠道伙伴 77建立相互的绩效预期 78提高渠道效率 79监控绩效并调整计划 79本章重点 82第6章 渠道设计 84回顾渠道目标 85革新现有渠道 87多渠道管理 90建立混合渠道 92本章重点 95第7章 国际渠道设计 97瞄准世界市场 97评估不同的国际渠道结构 99 选择正确的渠道伙伴 101管理渠道 106本章重点 107第8章 选择合适的渠道伙伴 109搜索方法 110评估你的候选渠道 113招募并签约最好的候选者 115本章重点 118第三部分 建立与经销商的关系第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示 123经销商的定义 123制造商的影响 124变革的力量 125制造商和经销商的区别 127经销商运营的改变 130制造商与经销商关系的改变 131对制造商的战略启示 132本章重点 134第10章 建立共同的销售绩效预期 135传统上对角色的预期 135制造商的商业计划 137经销商计划 139经销商特征档案 143经销商如何评估制造商 146 渗透指数 146本章重点 147第11章 提高渠道效能 149提高渠道效能的六要素 150对经销商的销售 150选取产品拥护者或者产品线专家 154培训你的产品线专家 157经销商的销售培训 170运用促销和广告 176扮演企业顾问的角色 180本章重点 181第12章 绩效监控与规划调整 182绩效监控 182调整 194本章重点 195关于作者 197

编辑推荐

《渠道管理的第一本书》编辑推荐：重构渠道战略、倍增销售绩效。望提高渠道的效率？更好地将产品或服务提供给终端客户？《渠道管理的第一本书》从渠道和供应链的管理原则两方面给经理人提供了切实的建议，帮助他们获得更多效益。《渠道管理的第一本书》具有很强的实用性，解决诸如下面的问题：将渠道进行细分；更新现有渠道，管理多个渠道，或建立混合型渠道；选择适合的渠道合作伙伴；产品进入分销渠道并流动通畅的销售方法；《渠道管理的第一本书》还提供大量的模板、图表和工作表，以及关于如何改善渠道培训项目并在经销商中建立有效的产品拥护者的建议。

用户评论 (总计7条)

•   概论，如果有更多的案例就好
•   和我需要的差别很大，此书的渠道管理方案针对性太强，对很多行业都不适合
•   还行，不过没用上太多
•   渠道管理，但不是社会渠道管理，对自身工作帮助不大。另寻好书中。。。
•   因为时间紧急，被赶鸭子上架看了这本书，发现里面的内容浅显易懂，但是对我们还蛮有启发的~~
•   讨论到了渠道管理的方方面面. 全面而实用. 值得大力推荐. 顺便说一下, 该作者的关于产品经理的书也很不错.
•   关于渠道管理的书，的确是第一本书，而且是在全国范围内