寿险陌生拜访这样做

出版时间：2012-10  出版社：机械工业出版社  作者：唐晨峰  页数：363  字数：453000  

内容概要

　　《寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》主要介绍寿险营销人员如何进行陌生拜访，用真实案例来解释实际遇到的问题。通过实战技能点拨、全景案例方式，提供难题解决方案。在实际陌生拜访过程中，很多朋友面临这样的困惑：如何突破自我恐惧？陌生客户究竟在哪里？陌生客户最关心哪些内容？怎样和陌生客户沟通？如何化解陌生客户的拒绝？如何跟进陌生客户？如何让陌生客户转介绍？《寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》归纳了切实可行的有效方略，帮助从业人员真正学会沟通，快速掌握陌生拜访技巧，切实提高业绩。

作者简介

　　唐晨峰，本科毕业于中国人民大学保险专业，研究生毕业于中国人民大学心理学专业，博士毕业于北京大学金融学专业。在保险行业具有广泛人脉、深厚理论和实践功底。组织来自国内大型寿险公司最资深、最顶级的寿险营销精英撰写本套丛书。

书籍目录

丛书序　寿险赢销源于思维模式变革
前言　陌生拜访赢在信任
第1章　寿险营销有哪些思维方略
　1.1寿险基本理念与新应用
　案例1与年轻有为苹果老板的签单过程分享
　1.2寿险营销定性分析工具
　案例2与大型国企组织部长的签单过程分享
　1.3寿险营销定量分析工具
　案例3与民办大学语文老师的签单过程分享
第2章　为什么要做陌生拜访
　2.1未来发展的力量源泉
　案例4行业顶尖精英分享增员的发展力量
　2.2寻找自身差距的人生导师
　案例5与名校资深教授的陌拜签单过程分享
　2.3个人成长的磨刀石
　案例6与强烈抗拒保险的白领的签单过程分享
第3章　陌生拜访如何突破自我恐惧感
　3.1恐惧来自恐惧本身
　案例7与汽车公司儒雅高管的签单过程分享
　3.2恐惧来自追求信息完全对称的完美心理
　案例8与知名证券公司高管的签单过程分享
　3.3任何强者都是弱者
　案例9与IT公司老练高管的签单过程分享
第4章　接触陌生客户之前要做哪些准备
　4.1心态和状态的准备
　案例10与大型国企老总的签单过程分享
　4.2资料和工具的准备
　案例11与有才但保守的女作家的签单过程分享
　4.3专业知识和智慧的准备
　案例12与漂亮高雅的女主持人的签单过程分享
第5章　陌生客户究竟在哪里
　5.1党政机关、国企高管和各种高级俱乐部
　案例13与抵制保险的政府秘书的签单过程分享
　5.2外资企业中方高管、民营企业老总以及高级白领
　案例14与跨国制造公司高管的签单过程分享
　5.3小老板以及包工头、普通职员和自由职业者
　案例15与自视甚高的职业炒股人的签单过程分享
第6章　陌生客户最关心哪些内容
　6.1关注自身需求
　案例16与知名外企高级白领的签单过程分享
　6.2关注自身的利益
　案例17与私营地产公司老总的签单过程分享
　6.3关注彼此关系
　案例18与底蕴深厚的知名教授的签单过程分享
第7章　怎样和陌生客户沟通
　7.1切入点的选择
　案例19与特强势外企女白领的签单过程分享
　7.2态度的选择
　案例20与沉稳固执的猎头顾问的签单过程分享
　7.3内容的选择
　案例21与犹豫不决的报社编辑的签单过程分享
第8章　如何化解陌生客户的拒绝
　8.1利用客户的拒绝迅速导入沟通的对接点
　案例22与优越感很强的继承人的签单过程分享
　8.2要学会赞美一切，更要学会见缝插针，以便实现以子之矛攻子之盾的奇效
　案例23与见多识广的建材老板的签单过程分享
　8.3对客户的拒绝应做到有礼有利有节，学会制订并演练尽可能多的应对方案，达到震撼客户的效果
　案例24与外企中方沉稳高管的签单过程分享
第9章　如何与陌生客户成为朋友
　9.1营造彼此熟悉的谈话氛围
　案例25与强烈排斥保险的经理的签单过程分享
　9.2创造彼此信任的共振波
　案例26与外企强势漂亮女公关的签单过程分享
　9.3做朋友应该做的事情
　案例27与充满困惑的人事总监的签单过程分享
第10章　如何跟进陌生客户
　10.1见面多了就能拉近距离
　案例28与干练但懂生活的老板的签单过程分享
　10.2持续关注客户及其家人的多维度信息
　案例29与软拒绝保险的护士长的签单过程分享
　10.3邀请陌生客户参加公司及个人的各种活动
　案例30与精明且抗拒保险的首厨的签单过程分享
第11章　如何给陌生客户做增值服务
　11.1尽力帮助客户解决保险之外的难题
　案例31与难启心门的酒店经理的签单过程分享
　11.2勿太强功利心，用朋友的姿态帮助客户提高财商
　案例32与背负房贷的技术专员的签单过程分享
　11.3让自己的家庭和客户的家庭增加交往的频度和内涵
　案例33与不冷不热的技术专员的签单过程分享
第12章　如何让陌生客户转介绍
　12.1主动打入陌生客户的朋友圈里去
　案例34与能说会道的市场专员的签单过程分享
　12.2塑造和延续自己的素养和信赖感
　案例35与下海创业的沉稳老板的签单过程分享
　12.3主动试探性提出为客户的朋友提供同样精彩的服务
　案例36与特立独行的设计主管的签单过程分享
第13章　如何借用团队的力量为陌拜作贡献
　13.1善用团队的资源
　案例37与见多识广的猎头老板的签单过程分享
　13.2要善于做势
　13.3善于借用既有亲朋好友等缘故的力量
　案例38与犹豫不决的采购经理的签单过程分享
第14章　如何持续保持陌拜行动
　14.1保持忧患意识
　案例39与干练强势的电信老总的签单过程分享
　14.2制订并严格执行详细计划和转型筑巢工作
　14.3置之死地而后生，置之绝境则重活
　案例40与性格内敛、严谨的博士的签单过程分享
第15章　如何提高陌生拜访的能力
　15.1学习成就职业未来
　15.2努力让团队领袖成为自己的精神和技能导师
　案例41与学识渊博的金牌讲师的签单过程分享
　15.3请求高人陪访，同时大胆实践和不断修正
　案例42与高人陪访集团老总的签单过程分享

章节摘录

　　第1章 寿险营销有哪些思维方略　　1.1 寿险基本理念与新应用　　1.14 个寿险常规理念　　（1）人寿保险是一种爱的深邃表达。爱是有等级的，差别在于每个人的责任感，一个人的责任感会表现在他面对自己和面对他人及家人的态度。对自己和家人的爱都需要平台来承载，当家人和自己遇到生老病残死问题时，保险就是急用的现金。可以说保险就是最有效、最安全的表达爱的方式。　　（2）人寿保险是践行责任的最后一道屏障。对家人的责任，光口头说没有任何意义，行动就是最生动的语言，提前做好安排就是践行责任最好的方法。什么是有效的保险客户？有情有义的人！　　（3）人寿保险是一种对亲人表达关怀的深情呵护。关怀就是把关心放在心里。您把对家人的关心放在哪里了呢？在您拜访客户时告诉他，您是在跟他谈一桩肯定赚钱的交易，而且要和他签一份合约，要送他一笔免税的现金。　　（4）人寿保险是对亲人的一份郑重的承诺。人生的各种显性和隐性风险随时可能拜访我们，而很多意外和自然灾害是人类无法预知和改变的，与其被动地让风险光顾我们，还不如提前防患于未然。　　（5）人寿保险是让您老有尊严的最可靠的亲人。都说人老了讨人嫌，都说久病无孝子，因为人老了没有创造价值的能力了，加之大多腿脚不便.各种疾病接踵而至，加之子女都又面对房贷、车贷和工作的压力，如果自身没有经济支撑，晚年想要有尊严就比较难了。　　（6）在您患大病、重病时，就能深刻体会到保险就是命。医院也是追逐利润的企业，不管您的疾病多么严重，如果不能及时交齐重症押金和治疗费用，将会错过最佳治疗期。这时如果有一大笔急用的保险理赔金，那一定会有喜从天降的感觉。　　……

编辑推荐

　　《寿险赢销难点突破实例丛书·寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》揭示寿险陌生拜访本质思维规律，展现寿险陌生拜访经典签单案例。　　《寿险赢销难点突破实例丛书·寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》突破寿险陌生拜访难啃展业难题，提供寿险陌生拜访实战销售技能。　　《寿险赢销难点突破实例丛书·寿险陌生拜访这样做：让业绩提高80%》主要特点：1.理论指导：深入整合前沿管用的寿险陌生拜访思考成果；　　2.技能点拨：重点阐述实用有效的寿险陌生拜访操作技能；　　3.案例呈现：全景展示经典可仿的寿险陌生拜访展业过程；　　3.行动建议：详细提供简单可行的寿险陌生拜访实战方案；　　4.素养提升：快速提高紧急需要的寿险陌生拜访综合素质。

用户评论 (总计16条)

•   因为我就是做陌生拜访起家的，非常不错这书
•   读完之后就没什么感觉啦。可能这就是寿险难的地方吧。
•   我们要知道，陌生是我们的大市场
•   这套书太实用了，没想到书内容如此精彩，既有理论分析，又有实例分享，看完最起码在短期能提高各个领域的知识层次，有些内容真的是咱们看到而没想到的，大有醍醐灌顶之感。
•   这本书在营销中算是做到淋漓尽致了，也很不错，很值得推荐，好书一本
•   案例丰富细腻，指导性和启发性强。值得推荐。
•   很好哦，对销售人员来说，读一读会带给我们很多启发！
•   看了一下，有很多实际和理论的东西，还不错，要好好学习
•   又给主任来了一套 感觉不错 学习没坏处
•   不错 学习很重要 三天不学习撵不上刘少奇
•   还是帮别人买的，他的评价说可以学到很多东西，可以借鉴的东西很多，值得他重复去品味！
•   对于业务员来说，抽时间人人都要来读一读，很有必要
•   文字很多，挺值的。
  不得不说，当当的快递越来越不让人省心了，态度差，代签，**~~
•   寿险高手的确很多，而且知识面非常广
•   以前以为只要做好缘故和转介绍就好，看了这本书对于陌拜有了新的认识，在客户寻找及拜访促成方面也备受启发。很好！
•   太多没用的东西，全是理论，没什么实际的东西。