成为金牌销售的9堂口才课

出版时间：2012-1  出版社：机械工业出版社  作者：王宏  页数：213  
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前言

俗话说：“没有金刚钻儿，就别揽这瓷器活儿。”做销售也是一样。要想成为金牌销售员，就要从训练口才开始，因为每一笔交易的达成，在很大程度上取决于销售人员的口才。    好业绩是“说”来的。那么，在销售过程中，销售人员如何与客户进行有效沟通才能成功签单呢？在平时的工作中，销售人员如何自我训练才能口出莲花，说出话来让客户心驰神往呢？    对客沟通贯穿于销售工作的每一个环节。本书即针对销售人员与客户进行沟通的各个环节，以“9堂口才训练课”的形式总结了47个口才技巧，通过“四位一体”的内容结构为你展现了成为金牌销售员的说话方法，帮助你提升说话水平，拥有好口才，成功拿订单。    其中，“9堂口才训练课”涵盖了“预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对、促成交易、抱怨化解以及与不同性格类型客户进行沟通”的口才技巧，全面展示了销售工作各环节中销售人员对客户沟通的说话技巧，是一本提升自身口才的训练指导书。    “四位一体”即每一个口才技巧通过“技巧提示、销售情景、技巧解析、超级口才”四个模块详细展现该技巧的应用方法、注意事项等，帮助销售人员应对销售过程中出现的各类沟通问题。    优秀的销售人员都是会“说”的人。销售人员应从学习沟通开始，训练自己的口才，把握好每一次与客户沟通的机会，做到“善于掌控各种销售情景，精于和各类客户打交道”，让每一次交谈都向成功签单迈近一步。    本书适合销售一线人员，尤其是销售新人使用，也可作为销售培训的教材，或者是企业的销售管理人员指导下属的参考书。    另外，需要说明的是，本书所呈现的47个口才技巧，销售人员要深入领会，用心理解，并在实际的工作中灵活使用，结合运用，不可生搬硬套。    在本书编写过程中，很多朋友给予了热情帮助，在此向黄慧慧、叶江颖、姜波、王凤荣、刘宝华、王强、李静、刘建芳、肖书民、易超等表示衷心感谢。

内容概要

“9堂口才课”涵盖了预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对、促成交易、抱怨化解以及与不同性格类型客户进行沟通等口才技巧，全面展示了销售工作各环节中，销售人员对客沟通的说话技巧，是一本提升自身口才的训练指导书。
“四位一体”即每一个口才技巧通过技巧提示、销售情景、技巧解析、超级口才四个模块详细展现该技巧的应用方法、注意事项等，帮助销售人员应对销售过程中出现的各类沟通问题。

书籍目录

前言
第1课 预约，巧用电话达成所愿
　做好前奏：资料齐全是成功预约的保证
　对答如流：有效应对前台小姐的盘问
　赢得好感：让前台、秘书为你服务
　绕道而行：迂回战术巧妙地跨越前台
　假借身份：有效突破前台、秘书的防线
　关注细节：千万别在通话中犯这些错误
第2课　拜访，让你的开场最给力
　自我介绍：给客户留下美好的第一印象
　见面开场：精心准备才能让拜访不盲目
　善假于物：借用小道具让沟通更顺畅
　使用赞美：开场破冰最有效的金钥匙
　陌生拜访：这样的开场方式很有效
第3课　面谈，话要往心坎儿上说
　别乱插话：频繁打断客户是面谈的大忌
　曲径通幽：用委婉的口吻将你的建议告诉客户
　妙趣横生：用幽默的语言打开客户的心门
　投其所好：用客户感兴趣的话拉近彼此的距离
　引人人胜：用富有魅力的语言打动客户的心
　慧言巧行：多种方法打破面谈中的僵局
第4课 推介，夸好自家的“瓜”
　紧扣需求：围绕客户的需求来介绍
　炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益
　自曝其短：将产品弱点产生的原因讲清楚
　通俗易懂：用客户最容易理解的方式来介绍
　引导体验：让客户跟着High起来
第5课 疑虑，打消才能继续销售
　给专业意见：消除客户“怕不合适”的疑虑
　做给客户看：当场验证产品的效果和品质
　第三方证明：有效消除客户对产品功效的疑虑
　用数据说话：拿出有效数据来赢得客户的信任
　利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端”
第6课 拒绝，类别不同话也不同
　需求型拒绝：稳住情绪让交谈继续下去
　拖延型拒绝：不被蒙蔽追问原因再应对
　价格类拒绝：让客户相信物有所值
　产品类拒绝：化误解为客户能看到的利益
　货源类拒绝：赢取客户的信任才是王道
第7课 成交，技巧让签单更简单
　爱达模式：实现签单的销售沟通链条
　有效提问：问对问题才能促成销售
　异议成交：化异议为利益的成交技术
　机不可失：把握客户释放的购买信号
　适当让步：迂回处理问题的拿单艺术
　临门一脚：六种技巧帮助你达成交易
　启发销售：把单做大做多的秘密武器
第8课 售后，抱怨化解四要四不要
　态度上：要负责，不要推脱
　交流中：要解释，不要争辩
　疑难事：要耐心，不要厌烦
　表情上：要微笑，不要冷漠
第9课 沟通，客产不同话也不同
　和平型客户，营造和谐的氛围
　力量型客户，开门见山很关键
　活泼型客户，巧用赞美和好奇心
　完美型客户，用你的“完美”征服他

章节摘录

版权页：插图：做好前奏：资料齐全是成功预约的保证技巧提示预约是拜访的前奏，没有预约而直接去拜访客户是冒失的，也更容易被拒绝。掌握的资料越多，与客户的第一次电话沟通就会越顺畅；找到主要负责人的相关信息，预约也就更容易成功。适时提出面谈时间，尽量使用选择性问题，比如“您下周二或者下周三，哪天有时间呢？”这样效果会更佳。预约是拜访的前奏，预约成功就意味着销售机会。因此，电话预约客户是刚人行的销售员必须要学会的技能之一。然而，在实际销售中，客户的拒绝如同家常便饭，理由也是五花八门，成功预约并不是那么容易。作为销售人员，如何来完美演绎这一销售的前奏之曲呢？事先收集资料，客户信息掌握齐全是成功预约的保证。只有信息资料齐全才能让电话沟通畅通无阻，也才能顺利地约到你的潜在客户。销售情景邵然是一家网络信息公司的销售员，他从朋友那里打听到×X公司正准备向电子商务领域拓展。在网上详细了解了该公司的情况后，他便把电话打到了该公司的总机上。前台：“您好！XX母婴用品公司。”邵然：“您好！我是XX网络信息公司的邵然。我了解到你们公司正在大力发展电子商务，想和贵公司洽谈一下合作，请问电子商务这一块儿由谁负责？”前台：“这项业务由信息技术部的李经理负责。”……

编辑推荐

《成为金牌销售的9堂口才课》让你掌握对客沟通47个口才技巧，让你成就金牌业绩成为顶级销售员，会说话的销售员更容易受欢迎，拥有好口才更容易成为签订单。说得好，客户才欢迎，讲得妙，业绩才优秀！知道学，成功就招手，自训练，销售拿金牌！金牌销售就需有销售金口才：预约客户，巧用电话达成所愿！拜访见面，让你的开场最给力！面谈交流，话要往心坎儿上说！产品推介，夸好自家的“瓜”!异议疑虑，打消才能继续营销!客户拒绝，类型不同话也不同!促成交易，技巧让签单更简单!抱怨化解，过程中四要四不要！与客沟通，客户不同话则相异！

用户评论 (总计12条)

•   话不投机半句多，沟通多么重要，你知道吗？不知道？那你肯定宅人吧！推荐此书！
•   给对象买的，不知道他喜不喜欢。
•   书很好 快递很给力。喜欢。
•   对初学者很实用，不错
•   帮公司买的，希望对销售人员提升有所帮助。
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