新切割营销

出版时间：2011-11  出版社：机械工业出版社  作者：路长全  页数：207  
Tag标签：无  

前言

绝大多数人都对营销的关键运作没有清楚的认识，导致营销时付出了巨大的代价。    本书阐述了营销竞争的实质，找出了构成它们的那些事物之间的联系，指出了营销竞争的切割手段，这个手段简单而有效。    越本质的东西就越简单，越本质的东西越使人进步！三人行必有我师    “三人行必有我师”，这句话对不对？对！能不能学？不能！为什么？    如果你跟错了人，学错了东西，就会被引导到高成本甚至负面的方向上去！所以，学习是讲究机会成本的！你跟不同的入学习，学习不同的东西，结果相差巨大。    真实的才是有益的    本书阐述了我们在中国市场运作中遇到过怎样的困难，我们被迫作出了怎样的思考和决策，结果是什么样的。在中国做营销不是你想怎么做就怎么做的！我们要面对的约束条件是非常多的。比如，中国企业没有钱或只有很少钱，比如，企业处于困境，你必须靠智慧之力而不是靠巨额投资来解决问题。也不是某些西方理论告诉我们怎么做你就可以怎么做的！如果说西方跨国企业是体格庞大的骆驼的话，我们中国绝大多数企业充其量只是兔子，用管理骆驼的方法管理兔子，兔子怎么能跑得起来呢？    有几次我听一些老师讲我做的案例，我发现其中50％的内容都是他加进去的演绎和推理成分。当你和一个人谈话或看一本书时，假如50％的内容都是不真实的，那么你的决策至少是高成本的，甚至是有害的！    用有限的生命学习无限的知识岂不糊涂    庄子说：“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，殆也！”就是说：用有限的生命来学习无限的知识岂不是糊涂的行为。    所以，在我们短暂的生命中，一定要学习对我们所从事的事情真正有帮助的东西。本书就定位在中国企业如何在中国市场做有效的营销！    经验让我们生存，知识使我们长大    就如同小孩子会走路，是靠“经验”摔打出来的一样。小孩子在一岁左右就有一种强烈的要走路的渴望，就照着大人的样子迈步，一步一步……摔打到一定程度，这个孩子就会走路了。这个时期即使大人告诉孩子们两脚如何用力，如何保持身体的平衡，孩子也听不懂。所以“经验”让孩子们学会走路。但这个孩子要想成为运动健将，则必须得到专业的指导。所以刘翔、邓亚萍、乔丹在接受记者采访的时候，记者问他们成功的秘诀是什么，他们的回答惊人的一致：“我有幸碰到了一位好教练！”也就是说他们得到过优秀的专业知识的指导！    “经验”让我们生存，“知识”使我们长大！    这就是为什么绝大多数中国企业长不大的原因：虽然有经验，但缺少长大的知识！    如果一个人有经验，也有知识，是什么人？那就是“人物”。人物是能够领军打仗的人！是帅才，至少是个将才。    本书同时向读者全方位阐述成功营销应具备的实践经验和理论知识。    隔行不隔理    本书同时注重案例阐述和理论剖析。    在案例阐述中，你或许会困惑：你讲的是饮料，我卖的是房地产；你讲的是房地产，我卖的是汽车配件，行业不同。    事实上，对不同的行业来说，桌面之下的操作层面确实是不同的。比如，你卖饮料的渠道和卖房地产的渠道确实是不同的，卖饮料得把饮料拉到人家店里，这叫行商，在北京卖房子叫坐商，这叫隔行如隔山。    但桌面之上的思考层面：如何将同样的饮料或房地产卖出不同来，如何让消费者(或客户)更快地接受你的产品，道理是完全一样的，这叫隔行不隔理。    同理，在中国走路要靠右行，你就是不相信，靠左行，结果会怎么样？你就随时将自己置于危险的境地，不管你开着一辆多么好的车，也不管你有多么惊人的驾驶本领，撞车是迟早的事情，因为你违背了基本的游戏规则。很多中国企业之所以付出巨大的代价，就在于其违背了营销中的一些基本规则！这些基本规则就是理。    只有极少数人真正理解营销    绝大多数营销之所以失败或付出巨大代价，原因在于绝大多数人对营销的关键运作没有搞清楚，即不了解其中各种事物之间的必然联系。    营销就像爬梯子，很多企业的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。    本书的价值就在于探讨营销的本质，指出构成它们的那些事物之间的联系。通过各种营销活动展现出来的枝叶找到营销之根。    越本质的东西越简单、越本质的东西越让人进步！    简单和直接的行动远比复杂的计划更具效果。与其在复杂的计划方面胜过对手，不如设法在简单的行动方面永远走在对手的前面。    营销是切割之争而非产品之争    很多人认为营销之争只是产品之间的较量，认为“我的产品质量好，笑到最后的人非我莫属”。这只是幻想。这就是中国企业营销中最致命的障碍。    产品能不能卖出去，关键在于消费者“认为你好不好”，而不是产品“本身好不好”。在营销世界中竞争的是消费者的认知。    营销较量就是能不能达成认知的较量。    问题在于：如何低成本、快速达成消费者对我们产品的认知呢？    这就是营销竞争的本质！    实现认知的有效策略是切割！    面对复杂、庞大的中国市场和消费人群，最有效的竞争策略就是：清晰切割出自己产品(或服务)的独特人群、市场区域、渠道区隔、价格区隔、新品类别、认知差异和位阶高度等，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的立体空间，从而构建高效的成长路径。    就如面对一块蛋糕，你要吃下它，最好的策略就是拿刀切一块下来，直接、快速、有效！    本书阐述了多种维度切割操作：感性切割实现差异化，品类切割实现以弱击强，市场切割实现有效分销，人群切割实现费用投入高效率，品牌切割突破价格竞争漩涡……    我作为一个营销人，将自己多年营销实践和思考的收获铸成一颗颗金属的小颗粒，再将它们串成一串项链献给读者。

内容概要

　　“新切割营销的钻石模型”首次由中国最具影响力的营销实战专家路长全集多年的实战经验提出，它的理论机理是运用几种营销手段很自然地形成钻石型的多面体，从而形成企业自身独特的立体式的成长空间。一刀切高度，一刀切角度，高度构建“第一”，角度造就“唯一”。只有在消费者心智中建立起“第一”或“唯一”两种认知，你才是不可被取代、不可被复制的。新切割营销的钻石模型向读者充分展示了全方位的、立体化的营销策略。较之《切割营销》，书中的案例无论在数量和质量上都更丰富、更精彩、更具指导性，理解起来更轻松，应用起来更明晰。

作者简介

　　路长全，中国著名营销专家，在中国企业界享有极高声誉。近二十年致力于中国品牌实践和营销理论体系的构建，提出了著名的“骆驼与兔子”管理理论，创建了“切割营销”和“品牌二极法则”等著名理论，指导众多企业走向成功。他是清华大学等知名高校客座教授，北京大学民营经济营销课题组组长。其著作广泛影响中国企业界，著有《解决：营销就是解决竞争》《切割营销》《品牌背后的伟大两极》等具有影响力的书籍。
　　路长全营销理论和专著：第一次提出“骆驼和兔子”的管理理论，指出中国企业最大的管理误区：用管理骆驼的方法管理兔子。第一次系统地提出中国企业的竞争之道，《切割营销》教中国企业如何将对手逼向一侧，成为中国企业的竞争制胜指南第一次提出“营销就是解决竞争”的务实的营销思想。《解决》一书一经上市畅销不衰，成为中国5000万营销人的营销工具书。首次提出中国企业谋定未来的营销大典——《营销纲领》，为中国企业的未来运作指明了方向。首创“品牌极简主义”理论——《品牌S法则》，拨开品牌庞杂的理论迷雾，将品牌精髓简化到极致，铺就中国企业品牌之路。

书籍目录

前言
第1篇　营销是切割之争
　第1章　营销竞争是切割之争而非产品之争
　第2章　切割营销实现五大功能
　　切割营销案例之一：
　　长寿花开，香满中国——长寿花玉米油营销战略案例
　　从零起步的路并不好走
　　长寿花玉米油，健康当家油
　　让品牌赢在起跑线上
　　一流的营销卖标准
　　将缺点转化成优点．将优点转化成卖点
　　三大整合．催开长寿花
　　长寿花营销再次大升级
　　后记
　　……
第2篇　认知切割——将同样的产品卖出不同
　第3章　全世界成功企业的营销都在于“差异化”
　第4章　灌注感性引发差异　
第3篇　品类切割——实现以小搏大
第4篇　市场区域切割——高效分销
第5篇　人群切割——高效产出
第6篇　品牌切割——一切高度，二切角度

章节摘录

版权页：插图：中国的一些企业家们靠他们坚韧不拔的毅力，在残酷的竞争中坚持了下来，发展了起来。比如，中国最大的硅橡胶制造企业宏达化工集团的老板朱德洪，在中国的技术专家们没有办法帮助他解决技术难题的情况下，这位只有初中文化水平的人，居然自学高分子化学理论，在实践中探索出一套有效的生产管理技术，使他生产的硅橡胶达到了世界领先水平。现在这个企业和西方企业在全球展开竞争。这期间，朱德洪所付出的是常人难以想象的艰辛。鲁花花生油的董事长孙孟全，在山东一个叫莱阳的地方白手起家，从加工花生米起步，凭着一个为社会生产一瓶健康油的信念，带着他的团队从优质花生种植、花生物理压榨到销售各个环节，克服每个链条中技术难关和装备制造难题，硬是在中国建立了全世界最优质的花生油产业链，实现了他“绝不让消费者食用一滴不健康的油”的承诺。中国绝大多数企业都是靠企业家顽强的拼搏，甚至对身体的加速透支，来换取企业的生存和成长。

编辑推荐

《新切割营销》是作者倾注近二十年时间对中国市场营销实践探索的最新成果；阐述了中国复杂变化的市场的最新竞争策略；《新切割营销》中的案例无论在数量上和质量上都更丰富、更精彩、更具指导性。高度决定速度角度决定长度。从青藏高原流下来的水成千上万，为什么只有长江和黄河。最终形成奔腾不息的江河??因为这两条江河发源的角度和高度不同!了不起的营销同样诞生于非凡的高度和角度，这就是切割。

用户评论 (总计99条)

•   切割营销是著名品牌及通路专家路长全先生历时多年实战的一本书，包含品牌的伟大两极，思路决定出路，是一本值得专注于营销人士阅读的书籍。
•   切割营销本来就是很简单的道理，但是不知道为什么企业都做不到
  很佩服路长全的切割手段，书本中的案例更好好
•   这本书告诉你怎样清晰切割出自己产品独特定位，同时又规避对手正面竞争的立体空间，从而构建高效的成长路径。
•   修订版的切割营销，更实用，谢谢！
•   这是一本适合中层次的营销人员和企业管理者学习的教材。正如圣经所言，现在有的，古时都有。营销所面对的市场，其实也一样。世界未曾世事变化，更新的是需求以及对需求品的要求。那些对市场产生迷惑的、对产品产生麻木的、对用户产生不解的，对商机感到缺失的经营者和营销人员，可以好好读读。读了就会明白：削削砍砍之后，需与供都会以崭新的商机形态展现在面前……
•   听了路长全的讲座以后才**当买的一本书，很实际，说的是商品的营销定位，对服务营销的定位也有借鉴的作用
•   营销是门学问，路长全的理念是其中的分支，图书的专业性、通俗性、普及性值得阅读！听过路长全的讲座，为什么人们爱吃冰棍，仅仅是为了解决口渴吗？调查显示，多数人.........
•   路老师的这本书 很好， 适合企业做营销
•   营销理论新解。
•   呵呵。。不错。陆老师绝对是以为营销的实践专家
•   看了对营销又有了新的体会
•   营销每个人都需要，希望学到好方法。
•   看了这本书让我对新时代的营销更加了解，也知道如何有效的培养营销思维了
•   本书不是讲一大堆理论，而是讲陆老师实践过的一些例子拿出来讲，读后很有启发。适合给所有想做品牌的企业家阅读。
•   路长全的书比较专业，感觉有点权威性
•   我还没看，老公先看了，说内容还不错，思路和视角比较独特，适合中国的国情。应该有一定的作用吧。
•   第一次在当当买东西，非常好的购物体验！
•   这是一种方法，不是理论，很实用，可以从中得到很过灵感
•   配送质量，书籍质量都不错。
•   刚收到，准备拜读下。偶尔吸引我过来的。是听了一些课程介绍的。决定拜读下。
•   贴切实战,很值得一读
•   这本书很务实
•   未读，喜欢路老师的书。
•   听了路老师的讲来买的书，对我真的有用
•   路大师的再版著作，可以好好领会
•   确实不错，见解独特，一针见血，主要是开发思路。
•   案例有点旧，但道理有用啊!
•   本来想买老本的，但是看书评说买新的就够了，正在看，希望有用
•   听了路老师现场的课，讲的确实不错，才来买这本书看看
•   不错，思路清晰，找准卖点！
•   书真的不错 下次还会来当当买
•   在网上买书很方便，且价位低于书店。
•   书很有帮助，写得很不错
•   一直都在当当网上买书，真的非常好。。。
•   看到别人在看，自己也买了一本，还没有顾上细细看，应该是一本很不错的书，很有看的价值。
•   要打仗，还要打大帐，切掉他的后路，割掉他的尾巴，让他们晕头转向，我们就可以以小博大，乱中取胜
•   很适合有志从商的人
•   还可以的一本书，可以了解他的思维，可以尝试一下，呵呵
•   看过一点这本书，好看所以买了
•   这本书是给老公买的，老公天天看，应该不错的。
•   本书内容很有实战性，值得品读。
•   本书很好,
  值得学习。
•   内容很不错，建议看看，很不错
•   还没有看，不过感觉不错
•   据说写的很好，我私藏了一本，待读
•   陆老师是个人才~值得仔细阅读~
•   好书新切割营销（清晰切割出自己产品独特定位，同时又规避对手正面竞争的立体空间，从而构建高效的成长路径。）
•   站在销售外面做销售，视角非常好，可以打开销售的思路。
•   看评论不错，买个看看
•   让我受益非浅！
•   快递实在是太慢了。
•   很有洞察力和前瞻性的观点，值得的学习！
•   发货 物流 服务 都可以
•   出差一天在火车上　拜读了路老师的书籍，真的发现现在的世界营销无处不在，更重要是是中国品牌的流失和外国企业在中国疯狂的掠夺我们的财富。能感受到路老师那份民族的责任心！帮助中国的企业走出困境，感谢路老师的智慧和他的团队，为中国企业建立品牌的贡献！谢谢路老师！
•   还算不错的书。刚开营销课，老师推荐的，就果断下手了。在国内还算不错，有点新颖的东西。可以从中学到一些营销基础的东西，通熟易懂。一天不到就可以看完整本书了，我怎么就感觉只有半本都不到的。国内很多专家出了点名，就喜欢出书，一本不到的书，可以出好多本。亚当斯密一生就出了两本书，然后你懂得。不得不说，在经济理论方面和西方还是有很大差距的，我们的差距，也是未来巨大的动力。虚心学一下想的经济，然后好好走中国经济之路。这样中国企业才会有一个美好的未来。
•   此书针对几个案例，进行了详细的剖析，支持一下！自我感觉不同于一般泛泛的营销书，引荐非常多的营销故事，每一个故事或案例讲得都不深入。
•   路老师，写的营销很好，实际，适合实际商业，
  唐骏总裁，写的书，是他一直来对工作和人生的感悟，里面有很多值得品味的地方，充满正能量，做人和做事都值得我去深思，我会多读几遍，仔细体会，谢谢唐骏！
•   还没有来得及细看，不过是营销大师写的应该不会差
•   打造品牌两个方法：第一和唯一
•   做一个品牌，不仅要产品好，还要消费者认为你的产品好。你需要为它树立一个不同的形象和概念，找到你的目标人群，用切合的方法和手段把这些东西植入目标人群心中，以创造价值。
•   路长全老师讲的挺好的
•   一起购买了5本，不过很奇怪，有两本书好像是库存很久的样子，纸张发黑，还好没破，虽不影响阅读，但看着不太舒服
•   光看这本书的名字就觉得很独特，细细品味觉得很多观点独树一帜却又标新立异，还不错哦。
•   发货速度快，书的内容很好，有启发。
•   作者思路清晰，比老的那本系统性强一些，但内容80%的没变
•   书刚拿到，还没具体看
•   书的内容还差不多，基本跟讲座的内容差不多。物流挺快的
•   本书不错，值得做营销者学习。
•   希望有所帮助。。。。
•   学无止境 一定要用才有价值！
•   是作者倾注近二十年时间对中国市场营销实践探索的最新成果；阐述了中国复杂变化的市场的最新竞争策略；《新切割营销》案例无论在数量和质量上都更丰富、更精彩、更具指导性，理解起来更轻松，应用起来更明晰。
•   之前度过切割营销第一部，应该说是第一部的延续吧
•   学习学习，了解一下营销的技巧
•   和品牌两级法则内容大部分重复，而且内容是指一样
•   思路很好，但缺乏具体指导，可操作性不强。
•   本书是作者倾注近二十年时间对中国市场营销实践探索的最新成果；阐述了中国复杂变化的市场的最新竞争策略；本书中的案例无论在数量上和质量上都更丰富、更精彩、更具指导性。
•   可以认真看看的。。。
•   看起来不错，帮朋友买的。经常光顾······
•   还没看，先给个中评吧。
•   还没看还没看还没看还没看
•   越出名的人写的书越是差，已经名利双收的人写书的目的完全是应付。真本事不肯拿出来，我建议大家国内的书，一定要看不出名的人写的，往往有真知，要不然，就看国外的书。
•   这本书总体还行 值得看一看
•   营销的本质不是卖更好而是卖不同，比如提到可口可乐，你不会想到汽水，而觉得可乐就是可乐。这就是可口可乐营销的成功之处，切割营销就是清晰切割出自己的产品所处的领域，让产品成为第一或者唯一。《新切割营销》不但对企业家有启发，对消费者选择商品也有很大的帮助，是本值得一读的好书。
•   在图书馆看到此书，个人觉得很好，就花钱买了
•   这个很厉害怎么把相同的卖出不同
•   如何创立一片蓝海，切割营销
•   很满意，题目很丰富，重难点突出，物流不错，很喜欢陆老师的书
•   非常不错，市场对照借鉴。
•   在今年听过路老师的一次课，讲的是切割营销和品牌知识，听完之后感觉自己的思维更开阔很多。
•   这本书、、十分不错、、能学到好多、、
•   不知道是作者是文革期生人还是其他，内容充满了革命式的排比。实际的内容不多。他的书只要买一本就可以了。另外一本的内容和着一本很重复。
•   这本书的思路不错，还是值得购买的。
•   以前只是听说话，但是没有读过。现在每天30页，有时候，读着读着就想多读。里面的例子，是我所喜欢的。也确实能够提高 高度和角度。
•   新切割营销有高度也有角度，让我受益良多，获益匪浅，原来只认为营销就是打广告，就是“抄写”复制别人的案例，或者自己觉得怎么打拆和优惠，每月印十几万的杂志去发，这就是广告宣传，现在明白原来那些做法是如此的无知和落后，确实应了路老师的那句话，好不知道好在哪里，差也不知道差在哪里！当然目前的我只有新的认识，还没实践过，还得重新看几遍，深刻理解，透析，再去不断的尝试！再... 阅读更多
•   你不可不知的路长全
•   的阿斯顿阿大声道萨达萨达
•   挺好的，我看过视频
•   新切割营销
•   感觉这个老师的书不错