高价成交的秘密

出版时间：2011-10  出版社：机械工业  作者：崔小屹  页数：180  
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内容概要

如果企业的产品质量高、价格低、口碑好、应用广，销售工作自然会很好做。但实际的情况经常是：质量好的，价格会很高；价格低的，质量和口碑又不好。而客户总是在质量和价格之间找平衡，以至于赢得订单是如此艰难。在激烈的竞争中向客户卖出优质高价的产品，在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业和销售人员追求的梦想。
本书结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系而成交的整个流程进行梳理，通过案例分析、实战记录和理论讲述等多种方式生动演绎高价成交的秘密。

作者简介

崔小屹，营销及营销管理专家，清华大学高级工商管理硕士。清华大学总裁班特约讲师。曾在西门子、戴尔等国际知名企业担任高级管理岗位。在二十年的职业生涯中，积累了丰富的营销实战经验。
同时，他也是营销领域的资深培训师。擅长销售技巧和销售团队等课程，尤其是大客户销售和高价值产品营销以及营销管理课程。为多家企业提供了营销管理和营销体系建设的咨询，帮助客户成倍提升销售业绩。
 他认为，销售是科学和艺术的组合，科学的方法和高超的艺术同样重要。

书籍目录

前言
第1章 高价有理，成交有道
 1.1 价格由什么决定
 1.2 不可替代——高价付得心甘情愿
 1.3 不可替代性的三个方面
 1.4 需求与价值之间的关系
 1.5 顾问式营销
 1.6 做客户的老师和医生
 1.7 营销的理念与工具：4P、4C、4R
 1.8 本章总结
第2章 快速拉近与客户的距离
 2.1 小张为什么没有拉近与客户的距离
 2.2 快速拉近客户的四大法宝之一：礼仪
 2.3 快速拉近客户的四大法宝之二：倾听
 2.4 快速拉近客户的四大法宝之三：提问
 2.5 快速拉近客户的四大法宝之四：赞美
 2.6 成功拉近客户距离的案例
 2.7 如何让不爱说话的客户开口
 2.8 对销售信息的挖掘
 2.9 面对资深和强势客户的谈话技巧
 2.10 拜访客户前的准备工作
 2.11 本章总结
第3章 打造人的不可替代性
 3.1 客户眼中的完美销售员
 3.2 从工作关系向朋友关系的突破
 3.3 从朋友到铁杆支持者
 3.4 与客户的相处之道
 3.5 从本色营销到全能营销
 3.6 打造属于自己的销售风格
 3.7 本章总结
第4章 高效推荐——植入不可替代的观念
 4.1 针对客户需求和特点进行推荐
 4.2 用中立的立场进行推荐
 4.3 FABE推荐法，迅速打动客户
 4.4 异议处理，改变客户的观念
 4.5 争议处理：“化干戈为玉帛”
 4.6 与固执和强势客户进行沟通的技巧
 4.7 本章总结
第5章 高价中标的诀窍——大订单运作
 5.1 大订单业务竞争特点
 5.2 决策流程分析
 5.3 影响技术部门制定有利于我们的方案
 5.4 价值包装
 5.5 与客户建立同盟
 5.6 把自己变成客户的客户
 5.7 不战而屈人之兵
 5.8 充分利用游戏规则
 5.9 本章总结
第6章 高效谈判，守住利润的关口
 6.1 谈判无处不在
 6.2 谈判的最核心理念
 6.3 商务谈判的基本原则
 6.4 谈判的准备工作
 6.5 谈判的开场
 6.6 如何化解谈判僵局
 6.7 谈判心理与谈判策略
 6.8 寻找共赢方案
 6.9 本章总结

用户评论 (总计21条)

•   高价成交的秘密是做销售人员的一本好书，
•   恭喜崔老师新著问世！之前有幸邀请崔老师到公司授课，他的实战经验和踏实的风格都会赢得公司同仁的尊重和喜欢，与本书同名的课程在我公司讲过，娓娓道来，逻辑清晰，精炼实用，很大程度上提升了销售人员的认知和与客户交往的能力。这次听闻新书问世，公司销售人手一本，再次认真习读。开卷就让人有种想一气呵成的感受。精品！精品！
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
•   非常实用的一本书。如何高价成交是任何销售人员和谈判高手一直追求的方向。
•   销售是个过程，成交才是结果。高价成交，其实是一个可以说的秘密.
•   看这本书时，自己恰好做销售中遇到了些许的问题。给我的工作提供了一些思维的指引和销售模式的思考，对我的工作起到了柳暗花明的效果！这本书推荐阅读～～～
•   写得很真实，很实用，看得出作者对销售有着较深刻的理解和丰富的经验，推荐！
•   销售人员的一本好书
•   从顾问营销到SPIN等，能够进行详细分析，案例很好
•   现在市场上关于销售的书太多了，这本书不仅在销售战场上很实用，而且还比较有新意啊，很喜欢这本书，物有所值啊~
•   书发错了，不过我不想退换，嫌麻烦，我买的是销售的书，结果发成羊脂球了，无所谓了。
•   前段时间一直在为一个客户的问题烦恼，后来看了这书，有种恍然大悟，似乎一下明白自己要怎么去做，怎样才能更好的解决这问题！推荐大家有空可以看看！
•   之前在网络上看了两张，很好，现在买了，很有指导意义
•   书刚到，还没读，是朋友推荐的，希望可以给自己帮助
•   作者本人比这本书低调很多，书籍的内容十分实用
•   帮朋友买的，自己也带了一本，很实用，不错
•   对于销售端人员可以借鉴里面的很多内容
•   内容细致详实，案例较多。道理结合实际，值得拜读。
•   比较一针见血，不错
•   此书不错，达到本人要求。
•   帮同事买的，质量还可以！
•   里边纸的质量一点不好，而且买贵了，刚提交订单第二天就降价了，好像不是正版，，唉o(︶︿︶)o