生意场上一眼看透人心

出版时间:2010-6  出版社:机械工业  作者:桑郁  页数:161  

前言

  一切的商务行为说到底都是一个面对人的工作,客户就是我们的市场、我们工作的重心。做生意永远都是在人的身上下功夫,让客户接受自己、认同自己、相信自己,从而将自己的产品推销给客户。  换而言之,如今商战更多的是信息的战争,谁能获得更多的信息,谁就能够以最少的代价获得最大的胜利,甚至做到“不战而屈人之兵”。然而,客户正在变得越来越聪明,也越来越专业,依靠传统的推销手段已经无法在残酷竞争的环境中生存,我们必须寻求更有力的工具来帮助我们做成生意。  获得2002年诺贝尔经济学奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼(DanielKahne-man)在经济学和心理学研究成果之间建立了系统的联系,指导我们在行销行为中要学会运用心理学的知识。是的,如今的商战越来越像一场“心理战”,销售的过程是与客户进行“心理博弈”的过程。谁更了解对手,谁更懂得看透对手的心理,谁就在这场“战争”中占据主动地位。可以说,一个成功的商人必然同时也是一个很好的心理学家。  本书正是力图告诉读者心理学在经济活动中的重要性。通过书中列举的案例,读者可以了解到,我们必须学会“察言观色”,听懂“弦外之音”,从种种现象背后了解到那些客户没有“主动”说出的实话,从而才有机会一举“攻心”,取得胜利。而这些过程正是运用心理学的各种原理对人类行为进行分析的过程,通过心理学知识的帮助,我们可以更有效地沟通,更容易地处理各类管理问题,更容易了解客户的喜好和意向,使谈判的效率更高。

内容概要

慧眼观察,洞悉内心。本书教你如何解读人们的身体语言,将人类潜意识中不经意间发出的身体信号进行解码,悉数捕获对方内心的真实感受和想法。一个简单的握手、一个无意的眼神交流、一个不经意的微笑,每一个细微的身体语言之中都蕴含着巨大的心理信息,在生意场上的高手眼中,这些细节都价值百万。阅读并细心品味本书的精彩内容,你会在不知不觉中将对方的真实想法了然于胸。  本书是商界朋友的必读枕边书,也是企业对商务人士、销售人员培训的实用指导教材。

作者简介

  桑郁,社会学博士,心理学硕士,北大纵横管理咨询集团合伙人,北大EMBA特聘教授。中国青年创业国际计划(YBC)专家委员,全国高校创业计划大赛执行评委。兼多家知名企业及杂志的顾问,长期专注于企业战略、人力资源、企业文化、执行力与企业投融资战略咨询与培训。
  

书籍目录

前言引言1 秒钟看透生意场上的“假象” 做生意,有时候就像捉迷藏。客户所说的是真的吗?客户的笑说明他愿意吗?客户所做的口头承诺代表他的真实想法吗?生意场上很多人都喜欢保持一种神秘感,把自己的真实想法藏起来。这时候,你需要预知、猜测、推断,需要揭开那层神秘的“外衣”——假象,看清客户真实的内心,这样,你出手的时候才能又稳又准。 生意场上,看得越清出手越准 看不准人就别在生意场上混 小心,生意场上的“言外之意,话外之音”第一章 生意场上的心理实战课Ⅰ:身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”  很多人在生意谈判时都很困惑,觉得面对客户无从下“口”,因为他不知道坐在对面的那个面无表情的客户到底在想什么。实际上,客户一个无心的眼神交流足以诠释他心中的所有决策,一个不经意的微笑也能够传达出他对你发自内心的满意。如果你能够仔细观察、细心揣摩,完全可以给客户把脉,洞察客户的真实意图。 神奇的身体语言让生意变简单 一个动作丢掉一份百万订单 “视线控制术”让客户留下深刻记忆 摸不清对方的想法时 ,就从他(她)的左脸判断 客户眯起双眼,代表对你的陈述产生了怀疑 客户抖动双脚时,赶快结束会谈 当客户出现这些动作时,你就可以放心报价了 利用手部动作获取商务谈判的优势地位和支配权 打破生意坚冰,先从打开客户的手臂开始 最值得相信的生意伙伴是客户的脚尖第二章 生意场上的心理实战课Ⅱ:行为习惯——透过细节看清生意人的“第二张脸”   心理学认为,习惯是一种自动化的反应倾向、活动模式或行为方式,它是在一定时间内逐渐养成的。人很容易就会变成习惯的奴隶,也就是说习惯对人的行为有着相当大的控制力。在这些习惯背后往往都会隐藏着一些不为人知的心理秘密。对生意场上的人来说,客户有某种习惯动作、习惯语气,不是坏事,因为你可以从中“窃取”很多高度机密的“情报”——客户的心理状态、性格特征等。这就为你撬开客户的嘴、拨动客户的心弦,提供了杀伤性的武器。 要知道客户想什么,就给客户一支烟 不懂幽默的生意人,最后哭得比谁都惨 口头禅是了解客户的最佳线索 眼镜遮住了眼睛,但暴露了性格 巧妙使用颜色协调客户关系 身体模仿是获得客户好感的最佳方法 “侃大山”是应对陌生客户的好办法 不怕客户讲原则,就怕客户没爱好 办公桌是客户心理的曝光台第三章 生意场上的心理实战课Ⅲ:看谁在撒谎——生意人必学的“谎言识别法”  总的来说,人们在生意场上说谎无非就是这样三个目的:①引起人们对自己产品的兴趣;②让客户觉得自己的产品最符合他的需求;③让客户相信买自己的产品最实惠、最有利可图。生意场,就是一个智慧和谎言短兵相接的火线。然而,即使是这样,谎言终归是谎言,是在利益驱使下不诚实的伎俩,它始终在侵害我们的利益,因此,为了保护自身、保障自己的应得利益,我们就必须有一双锐利的眼睛,识破这些狡猾的谎言。 找到狙击谎言的最佳观察点 撒谎者真的不敢看你的眼睛 FBI谎言鉴定教程 不诚实的商人都爱做的身体小动作 谎言的“标志性句式” 人在撒谎时最常见的八种手势 生意场上90%的微笑都是装出来的 自以为是者的身体语言信号 快速解除说谎者的心理伪装第四章 生意场上的心理实战课Ⅳ:空间位置——心理学上的 “地理课”  为什么我们在拥挤的电梯里会感觉不自在?为什么我们会跟飞机邻座的乘客无声地争夺坐椅扶手的“拥有权”?为什么我们对初次见面就勾肩搭背的推销员退避三舍?这其实都是人类内心深处的“领地意识”在起作用。20世纪60年代早期,美国人类学家爱德华·霍尔(Edward Hall)创建“空间关系学”这一新学科,它揭示了在人类活动中,因为空间距离的不同而产生的不同人际关系。对于生意人,重视空间位置也是重要的一课,它也从心理角度影响着生意的成败和效益。 林中之王拥有自己的领地,生意人也一样 透过无意识的座位选择洞悉客户心理 5度的改变,轻松获得他人好感 在自己的地盘上做生意更有利 私人空间的身体语言信号 打破僵局,先从打破“身体领地”开始 成交的距离就是与客户之间的心理距离 亚瑟王的圆桌策略第五章 生意场上的心理实战课Ⅴ:心理操纵术——促进生意成交的幕后推手 心理学仅仅是帮助我们了解客户内心想法的工具吗?不尽然。当我们熟练掌握了心理学常识以后,我们可以利用自己的身体语言和心理战术影响客户的思维和心理,从而促使谈判向着我们希望的方向发展。心理战术——从心理层面去影响他人、控制局面的策略,对抗于无声,决胜于无形,只看你是不是懂得运用…… 不是你操纵别人,就是别人操纵你 想换来订单,就把“你们”换成“咱们” 打电话比面谈更有可能获得订单 “最后三天”是俘获客户的心理学阴谋 先抑后扬,轻松提升满意度 升米恩人斗米仇:别以为给客户优惠客户就会感谢你第六章 生意场上的心理实战课Ⅵ:心理礼仪课——99%的生意人都会忽视的商务礼貌 商务交往需要礼貌,但这种礼貌并不仅仅是指彬彬有礼或者女士优先,更多的是一种,在说话双方之间引起共鸣的交际策略。让对方感到心理满足,让对方保持对我们的认同,这种礼貌虽然容易被人忽视,但无疑更加重要!因为它与我们的商务交往成功与否息息相关。 千万别忽视最初接待你的人 故意犯错拉近客户距离——说出对方希望得到的评价 告诉自己“这是唯一的一次拜访”可以减少拘束感 不知道该如何与客户套近乎就重复对方的话 先满足客户的优越感,然后才能换来订单 给自己和客户画一个共同的“圈子” 好的开场白一定会带给你好的开始第七章 生意场上的心理实战课Ⅶ:心理博弈学——生意场上不可错判的博弈策略 生意场上的拼杀是一场没有硝烟的战斗!“刀来剑往”、“枪林弹雨”事实上都是心理的较量。商务谈判中,对方面沉似水、安如泰山的外表下也许已经做出了妥协让步的打算,而那些看似慌张、苦苦相求的对手却很可能正在私下为自己的胜利而欢呼雀跃……那我们怎样做才能在这种高深的博弈中占据上风呢? 适当的技巧与策略不容忽视! 生意场谈判学:想要开窗户,先要求把屋顶拆掉 生意场催款学:要么得寸进尺,要么漫天要价 生意场成本学:纠结于“沉没成本”,永远都在赔钱 生意场会计学:99%的商人都在做“吃力不讨好”的生意 生意场公关学:把客户想象成魔鬼,你就不会遇到天使 生意场竞争学:没有狼,老虎只能成为病猫 生意场策略学:暗示错误让竞争对手判断失误第八章 写在最后:成为生意场上阅人高手的四点忠告 做生意,就是一个不断认识人、熟悉人并与之开展商务往来的过程。学会阅读人心,能够让自己在生意场上少走弯路。这种阅人能力不是与生俱来的, 你完全可以通过对对方的言语与行为的观察,作出对他的基本判断。 忠告一:不要因为一个细节就完全断定一个人 忠告二:客户只有一分反常,你就得万分注意 忠告三:留一份神秘给自己,让对手不知深浅 忠告四:找对方法,每个人都是阅人高手

章节摘录

  第一章 生意场上的心理实战课Ⅰ:身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”  神奇的身体语言让生意变简单  不明白:现在的客户为什么总是藏着掖着,难道有什么话就不能直说吗?真不知道如何才能领会客户的言外之意?  看得清:与其坐等客户告诉你答案,不如自己用心去分析客户的身体语言。每个人的动作都不是无缘无故就做出的,每个动作都可能体现不同的心理。同样,人有什么样的心理,在动作上也会有所体现。因此,只要我们了解了这些身体语言的含义,摸清顾客的心理就不算是什么难事了,生意成功自然也就简单了!  如今的社会纷繁复杂,面对激烈的市场竞争,有部分生意人在掩藏自己的真实想法,展现给别人另一幅形象。面对这样的窘境,很多人觉得一筹莫展。如何破译越来越有城府的顾客,如何对付越来越会伪装的客户,真的成为摆在每一个生意人面前的头等难题。  其实,一眼看透这些伪装并不困难,如果你觉得透过语言无法获得有效的信息,完全可以通过别的途径来达到目的。当客户使用“矛”的时候,我们可以用“盾”;当客户使用“飞毛腿”的时候,我们只有使用“爱国者”了。  心理学家认为人无意中的肢体语言表达的是潜意识里的真实想法。也就是说,不光嘴巴能够说话,人的身体也能“说话”,也可以像语言一样表达各种各样的含义。更让人感到庆幸的是,身体语言往往比嘴里说出的语言更能反映一个人的真实心理。  老张是一家建筑公司的业务经理,最近在和一家公司进行工程谈判时,遇到了一位难以琢磨的老板。这位老板一味地要求降低价格,并且不断威胁老张说,如果不降低价格的话,就与另一家公司合作。老张有点沉不住气了,现在的建筑行业竞争太激烈,能够遇到这样一个上千万元的大单实在不容易,如果不降价,最后这笔生意黄了,对于公司而言会是一个莫大的损失。但是一同参与谈判的公司老板却好像是铁了心,坚决不降价,不仅如此,还摆出一副爱搭不理的样子。出乎老张意料的是,最后这笔生意竟然谈下来了。

媒体关注与评论

  为什么你的想法被他人看破?为什么你无法获悉他人的真实意图?为什么你会被竞争对手迷惑?为什么你总催不回货款……现在,开始阅读这本书,这一切都能从中找到答案。  ——光明乳业战略发展部经理 顾为民  好的生意人同时是一个优秀的心理学家、总能从细微处探知他人真实的心理从而有的放矢,达成自己的目的  ——马士基物流(MaerskLogistics)中国区市场部经理 康伟  细节价值百万错误地理解客户的心理,会使你采取错误的营销策略,导致失败的结果正确地把握客户心理、解读客户的身体语言,会使你在生意场上无往不胜。  ——浙江新光饰品集团公司副总经理 王世超  本书与其他营销心理学书籍不一样,它从身体语言出发.结合了心理学的知识像一把精确的手术刀,解剖了生意场上的种种现象与本质,值得生意人士好好研读。  ——深圳市房地产标杆管理研究会会长、金地集团企业管理顾问公司总经理 陈恳

编辑推荐

  在高手眼中,生意场上的每一个细节都价值百万  生意场上不可不知的攻心之术,不可不学的博弈之道  慧眼识人,洞悉对手内心,成就百万单  细心体悟,捕获行为语言,决胜生意场  一眼看进人心的商战秘籍  一举俘获人心的必备全书

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用户评论 (总计4条)

 
 

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  •   经典经典经典经典经典经典经典经典
  •   书还不错,有实例说明
  •   刚准备仔细学习!
 

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