超越对手

出版时间：2010  出版社：机械工业出版社  作者：张志,萧秋水,宋利  页数：278  
Tag标签：无  

前言

1．为什么写这本书2007年初，笔者的《超越对手——软件项目经理不可不知的18种技能》发行后，得到读者的热烈反响，短短三个月内就加印了一次。直到2009年，还有读者告诉笔者为自己公司员工团购了这本书。其间，有上千读者通过各种方式联系到笔者，感谢笔者给他们提供了一本非常实用的书，但他们也期望，再扩充一些技能，提供更多的案例，从而对项目经理个人成长提供更多帮助。笔者很感谢读者朋友们的鼓励和支持，我们也认为，确实成书太仓促了些，完全可以做到更好。笔者也一直在思考：这本书为什么能够获得读者的认同呢？笔者以为有三个很重要的原因：第一、面向中国式项目实战谈到管理软件项目运作，从来不缺乏理论体系和方法论，但到某个具体问题在当前国情下到底如何解决最合理，却很少有书能够系统地展开。在我国，最普遍、最实际的项目合作情况是企业规模不大，员工相对年轻，项目金额不大，实施难度不小。对于这类项目，如果直接套用国外成熟的项目实施体系，很容易水土不服。国内做管理软件项目，游戏规则往往与国外不同：1）过度承诺：都说诚信经营。但实际是“不拍胸脯马上死，拍了胸脯慢慢死”。2）鞭打快牛：能力越大。责任越大，项目经理越能干。越要同时承担多个项目。3）有责没权：项目经理要完全对结果负责，但不完全对绩效考核负责。4）能力不足：勉强敬业。绝不职业。规划项目时我们很容易假定项目中最重要的资源——人。是足够的、职业的和胜任的。但在实际项目中。人往往是能力不足、素质不够。甚至是能力不足的人数量也不够，而真正管用的人往往是不完全为项目组能直接调度、管控的资源。这些是由于我国的文化特色，在经济发展特定条件下的特定发展阶段，所带来的一系列中国式问题。从我们的实践经验出发，我们知道要解决项目管理中的问题，仅靠简单复制国外的方法论是不行的。我们要写的，就是针对国内现阶段如何突破中国管理软件项目经理实际业务瓶颈的书。

内容概要

　　本书系统总结了管理软件项目运作从销售到实施阶段需要的30种技能，基本上按照项目发展时间进程，逐步介绍每种技能的运作技巧，涵盖了项目工作从售前到售后的方方面面。其中售前技能15种，分别是：自我定位、寻找客户、销售策划、商务沟通、公司介绍、售前调研、解决方案、产品演示、技术交流、产品试用、公司考察、用户考察、高层公关、答标报价、商务洽谈。　　售后技能15种，分别是：项目管理、高层汇报、起动大会、调研分析、管理需求、实施策划、编制计划、团队建设、会议组织、工作备忘、用户培训、现场推广、项目验收、有效回款、资源调度。　　本书侧重实战、案例丰富、文风平实。可供各行业项目经理及实施人员参考。

作者简介

张志，网名秋叶，现为武汉工程大学机电学院教师，武汉健民、仁和药业、华工科技等上市公司的网络营销顾问，管理软件项目销售和实施实战专家，IMSC工业品营销研究中心特约顾问。上海卓奕企业管理咨询特约讲师。

书籍目录

前言第1章 售前实战技能　1.1 自我定位　　1.1.1 选择好起点　　1.1.2 先活下来才有机会　　1.1.3 从销售经理到项目导演　　1.1.4 选好搭档　　1.1.5 好心态才能做长线　　1.1.6 修炼气质提升魄力　　1.1.7 流程是条咬人的狗　1.2 寻找客户　　1.2.1 挖出目标客户　　1.2.2 善于找到市场共性　　1.2.3 不打无准备的仗　　1.2.4 做好商机评估　　1.2.5 省钱才是硬道理　1.3 销售策划　　1.3.1 先打一场情报战——了解项目背景　　1.3.2 谁是老大——画出项目结构图　　1.3.3 看得见的需求只有30％——分析客户需求　　1.3.4 我是苹果他是梨——定位竞争对手　　1.3.5 说服老板——申请公司资源　　1.3.6 不打无把握的仗——制订项目进入策略　　1.3.7 打造软实力——调度项目资源　1.4 商务沟通　　1.4.1 备好课、找对人、说对话、办对事　　1.4.2 卖功能、卖利益和卖价值　　1.4.3 敢于和甲方博弈　　1.4.4 少犯错误，争取出彩　　1.4.5 革命少不了请客吃饭　　1.4.6 报价还是不报价　1.5 公司介绍　　1.5.1 公司介绍的场合和时机　　1.5.2 要么说服，要么毁灭　　1.5.3 讲故事、讲特色、讲文化　1.6 售前调研　　1.6.1 做好调研准备　　1.6.2 记住是客户还不是用户　　1.6.3 售前调研讲策划　1.7 解决方案　　1.7.1 人人都能写出好方案　　1.7.2 不良方案制造方法　　1.7.3 九招教你写出好方案　　1.7.4 谁说门面不重要　1.8 产品演示　　1.8.1 成功演示的六个关键步骤　　1.8.2 把成功的演示标准化　　1.8.3 演示高手的修炼篇　　1.8.4 细节是魔鬼　1.9 技术交流　　1.9.1 把诚信放在第一位　　1.9.2 交流的心态　　1.9.3 建立双向交流　　1.9.4 以假设为导向进行交流　　1.9.5 重视交流的层次性　　1.9.6 永远不要攻击对手　……第2章 售后实战技能第3章 产品和项目附录

章节摘录

插图：1．1．2先活下来才有机会在很多行当，客户经理要从最基本的销售ABC开始积累关系和资源，业绩往往要经过很久才有起色，等到完成第一个大项目签约平均要用6-8个月。相当一部分客户经理根本熬不到这一天就离去，刚开始的满腔热情被无情的现实打击得粉碎。现在项目竞争越来越激烈，公司对新人成长的耐心也越来越短，因此一个新手进入大项目销售，如果迟迟没有斩获，没有人会给你机会。所以做项目首先不是追求出彩，而是看有什么办法在半年的考察期内活下来，活着就有机会做出业绩，就有机会翻本；如果被淘汰了，那么本书的大部分方法你就没机会尝试了。这里我们提供四条经验分享：1．作好迎接连续挫折的准备想活下来，先不妨对现实做最坏的打算，然后去挑战它。无论项目遇到怎样的挫折，都告诉自己这是成长的阵痛，坚持每日反省反思，持续改善，而不是抱怨。你在抱怨的时候，成功也放弃了你。所以遇到挫折时，不要怕，不要退缩，要努力，要坚持，绝不要放弃。2．和所有的人混个脸熟我们都知道人脉很重要，但一个新人刚加入公司，往往是谁都不晓得某个部门来了个新手，而新手也不晓得如何去认识那些看起来和自己没有直接关系的同事。很多时候一个新手还没有来得及发挥作用，就已经被各种理由辞退了。反过来想一想，如果每个部门都有人知道你，估计你也肯定很难被公司辞退。所以要想活下来，新手就要抓紧一切机会认识所有可能认识的人。我们所谓的认识不是要你现在和他们都成为好朋友，可以通过他们到各个部门混个脸熟，告诉这里的朋友，我是新来的同事，在哪个部门做什么工作，希望多多关照。对于那些老员工，要想办法和他们熟悉起来，因为老员工可以告诉你很多事情，让你事半功倍。还有一起人职培训的同伴更是要建立联络方式，经常交换信息。过一年，你们都会以老员工自居，你们之间的交情就是最好的人脉。朋友多了路好走，在职场生存，内部的支持是至关重要的。

媒体关注与评论

我乐意向栖息谷的关注项目管理的朋友推荐这本《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》，因为这是本好秘籍。　　——栖息谷(知名管理社区)运营总监 少天我很高兴地看到从开目培养的人才能够用这样的形式帮助更多的人成长，预祝新书成功。　　——开目软件总经理 耿彪《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》是一本帮助顾问成长的秘籍。　　——金蝶软件(中国)有限公司实施部总经理 明煌此书是一本讲解如何培训客户配合好项目实施的书，建议一个客户送一箱。客户的领导、项目负责人、关键用户读了．项目都会顺利许多。此书也是一本讲解如何在项目实施中搞定客户的书，建议每个员工都分发一本。　　——《走出软件作坊》作者 吕建伟(阿朱)项目有输赢，技能有高下，读《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》．走职业正道。　　——武汉健民药业集团总裁助理兼CIO 柳骏杰出人才何处寻?管理实务育精英；职业生涯何处去?项目管理有真经。　　——中国人才研究会常务理事、武汉工程大学副校长、教授、博导 桂昭明很多程序员都想创业自己做项目，看看这本《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》会对自己职业生涯定位很有帮助。　　——CSDN程序员大本营CEO 蒋涛继十八般兵刃后，项目经理又添“葵花”宝典!　　——中国CIO成长交流平台创始人 钟紫剑《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》是一本从事IT信息化项目管理的必备参考书。它是我工作这几年中为数不多、逐页看完的书，看完后收益良多。这本书也是我赠送给ERP100会员的书，因为它非常有价值。如果你已经工作了两三年以上并且在作一些项目管理方面的工作，我觉得这是一本很不错的参考书。　　——ERP1OO网站创始人 纵横四海

编辑推荐

《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》：81位IT公司、企业CIO、专家学者、媒体达人、知名博客鼎力推荐作为一个项目经理★老板之所以选择我们去做项目经理，就是要我们不断挑战自己的极限，创造性地解决问题，把不可能变为可能。★产品是让客户能直接判断价值的物品或服务。项目是通过系统解决方案为客户创造价值的工程和服务。★卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。★万丈高楼平地起，做好了小项目，才有做大项目的机会。大项目往往是从小项目建立信任开始的。★做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。市面上关于介绍项目管理理论与方法的图书并不少见，但结合了中国国情与具体案例的书却难以寻觅。为给一线人员在实际项目中遇到的问题提供可操作性解决方案，《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》诞生了！侧重实战、案例丰富、文风平实。《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》以独门绝招吸引了众多读者，所以也就有了16位IT公司高管、33位各行业CIO、15位专家顾问、4家知名媒体、13名网友对《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》的鼎力推荐！

用户评论 (总计139条)

•   初次读秋叶老师的书，是《说服力－让你的PPT会说话》，感觉秋叶是非常有实战经验的老师。第二本拜读的就是这本《超越对手－大项目售前售后的30种实战技巧》，书中有很多非常实在的经验分享，案例很生动，对Project的管理有一套，对我的工作也非常有帮助，里面的技巧值得借鉴。感谢秋叶老师分享这么多好经验给我们！
•   的确是本好书，作者对中国式软件企业在项目售前，售后都有丰富的经验，很多内容都贴切实际软件公司项目运作，值得项目经理或者售前顾问，客户经理等进行参考和学习。
  其实可以把项目实施看做是售中，把运维看做是售后，项目验收后不代表项目结束了，售后的过程也是产生新的项目机会的过程，作者可以把这部分内容再加强加深一点，就更加完美了。
•   非常值得软件项目开发的销售一读，尤其刚开始做软件销售或售前售后支持的同学。有经验的也非常值得参考。
•   确实是好书，受益匪浅！道出了软件项目售前售后的精髓。
  最可贵的是，连文化差异，如何请客吃饭都有谈到，需要一字一句的去体会！
•   看过书的目录后，毫不犹豫的下了订单。由于今年从事项目经理岗位工作，感觉会有很大帮助，毕竟这书中涉及到的“大项目售后项目经理实战技能”不同于此前学习的单纯的项目管理书籍，如PMP。相信会在以后的工作上助我一臂之力。
•   这本书收到后，花了五天的空余时间看完了，收获蛮多的，本书主要讲的是做一个项目从开始到结束再到售后维护的所要面对的一些问题，是一个初做项目销售一个很好的提纲，也是刚做项目销售管理者不错的一个上指引，我把本书推荐给同事，刚做项目营销管理不久的同事，也觉得备受用，所以我推荐给那些刚开始做项目销售及管晋升为管理的人，可以去看看，此书会是指引迷茫的一盏灯。
•   这本书结合之前实施的一些项目，将我对实施的思路整理得很清晰，也对售前也有相当的了解。。。不错
•   一直想找一本关于项目经理售前的书，终于被我找到了，作者写的很好，内容很详细，值得一看。
•   刚看了售前的部分，作为职场新人，对于项目管理有了一些认识~
  书很实用
•   该书详尽描述了软件行业销售、实施、服务的基本套路，无论是新手、老手通过它都能更加轻车熟路的驾驭项目。-------广州普维科技有限公司实施部副经理黄春诚
•   这本书道出了很多售前、售后的游戏规则和潜规则，以及如何应付各种陷阱。作者实战经验丰富，虽然不能百分之百保证你成功，但是有很多方法可以借鉴，复制，有很多弯路，陷阱书中都有描述可以避免。确实不错！
•   内容很丰富，翔实，关键是很实用，有很多的实战经验。不过认为此书更适合销售经理和售前咨询顾问看，尤其是前半部分。
•   前些天一位同事推荐了这书，看了下介绍，感觉挺符合自己当前的需要，下单买了。现在正在拜读，这书适合想成为项目经理的人来读，框架、思路都很清晰。软件打单是一个团队的协作，这书也适合一个软件项目销售中销售以外的其他觉得阅读，更好的促进合作。
•   工作已经十年了，从售后到售前再到管理，这本书给我一种很完整的感觉，可以将过去的工作串起来形成一条骨干，工作中很多细节都能从这条骨干上找到联系的地方。这本书值得好好多读几遍。
•   想了解IT项目的从销售到售后的全过程，可以买本书，让我了解了很多。货到的很快，我比较满意。
•   该书案例丰富，内容详实，对售前与售后有很大的帮助，值得一读。
•   本书是张志先生等三位作者多年项目经验的总结和提炼。读后受益良多，值得向战斗在管理软件行业的同仁们推荐。
•   售前售后的注意点讲的蛮多
•   国内外各种项目管理的书，多如牛毛。但是这本书非常接地气。作者秋叶我也是喜欢很久了。这本书很适合项目管理新手看，我决定看完后送给同事或者公司图书馆：）作者萧秋水也曾是金蝶的项目管理人员，作为同行，很有借鉴意义。作者们拿出很多干货！很喜欢
•   一直在网上读秋叶老师的文章，也一直在期待《项目经理的九阴真经》出版，没想到改了书名，内容是一样的平实、精彩。非常佩服秋叶老师的洞察力和持之以恒的精神。一并学习中。
•   虽然讲的是项目销售，但是很多经验都可用于其它销售管理活动
•   对于IT项目，甚至工业品的销售来说，挺全面，有些参考意义
•   非常具操作经验，有做项目管理经验的看了，而且会自己感悟的话，绝对是与自己的心在对话，简直天衣无缝，游刃有余。
•   本人一直读秋叶先生的书，自04开始做项目开始，挺好的一本书
•   该书不仅适合于项目管理人员，对于其他行业的管理人员也具有很高的参考价值
•   帮助项目成功很实用的技巧都在书中
•   入手一本，送项目经理。
•   书很好，即专业，又没有多余的废话。对售前和销售都有很大的帮助，曾经丢了一本，又买了一本。
•   正在从研发转到售前，对我很有参考意义 ，没有过多的理论，有的是实用的案例
•   期待此书已久，对做项目很有参考意义，已收到此书，可以好好拜读了
•   这书对于做erp项目的人还是很值得一读的，当当的送货也很快。。。。
•   是售前工作的一个全面介绍，文字比较科教，但是内容很实用。买来珍藏。
•   本人是从事ERP行业的，当当网上第一次看到这本书就毫不犹豫的下单购买了。这本书拿到手时就想一口气看完，但因为时间关系才看了一半，不过已经被我列为“重要而且紧急”的必须马上看完的书。我还计划要给公司的实施和销售部门每人发一本。对本书的遗憾之一，就是觉得内容还不够解渴，希望能有更多的案例分析。同时，非常希望能同本书作者直接交流！
•   内容详细，值得售前类岗位阅读，内容新颖，案例翔实，案例场景贴合现实情况。
•   在大项目营销上有一定的帮助，值得一看！
•   写的不错，更适合软件运运营商，但是不太适合偶的教育项目！
•   和实际情况结合紧密，感觉就是项目中已发生或正发生的
•   一本非常不错的售前的书
•   非常实用的工具书,对售前的讲解非常实用.
•   实用性强，对我带的第一个项目用处很大！
•   每个公司最重要的是售后，如果售后没有做好，那这个公司也无法经营下去
•   1月30收到这本书后发现内容不是我想要的。于是2月2日向当当网申请退货，2月4日北京就有服务人员电话回访：退货情况；2月5号成功退货。当当售后服务，赞一个！也说明我的选择没错。
•   非常注重实战的一本书，并不是空泛地谈一些技巧，实用性非常强，可以用于指导日常的工作。感觉买了非常值得，故推荐一下。
•   想超越对手吗，请看此书
•   超越对手
•   非常实用，案例丰富，传授的都是实战经验，很接地气的书，超赞~
•   在网络上看了书的电子资料，感觉这本书非常不错，所以就买了，今天翻看了一下，内容非常好，非常实战，建议大家购买！
  
  @对镜窝
•   这是一本很实用的营销学书籍，不是枯燥的概念，更多的是实际的操作的介绍，很不错。适合那种不需要了解过多概念的营销人员进行阅读和学习！内容比较深入浅出。不错！推荐一下！
•   内容贴近实战，一看就知道作者是在这个领域摸爬滚打出来的，是经验之谈
•   做咨询顾问值得一看
•   我一直关注张志老师的博客和出版的图书，这本书很实用，值得一看。
•   有别于传统的软件工程读书,很适合国情!
•   喜欢竞争，喜欢超越！
•   销售类图书。本书值得阅读。
•   公司订书，还未阅读。。。
•   书中内容 理论与实际相结合 使初入行业人走了不少捷径
•   给公司买的，同事说不错
•   自从在畅想网看到该书出版的帖子后，我就马上通过当当网订购了这本书，我刚开始看书时就已经被吸引住了，要是能早几年看到就好了，感觉真是很受益匪浅！我相信随着更加深入的仔细看时，还会有更多、更好的收获，我已经将这本书推荐给同事了。
•   非常不错，具有指导意义的一本书，五星级推荐，当然还有张老师的博客
•   在师兄的推荐下，关注了这本书，也把其转到我的QQ空间作为宣传。
  今天书拿到了，看到前言跟目录，再次在强烈推荐下，相信这会对我今后的工作有很大的帮助！
•   适合国内销售一读啊
•   非常适合新入行的从事IT销售的，他让你明白很多，进步多多。想想你在走头无路的时候，有名师给你指路，是多么惬意的事情。
•   挺好的。案例也比较丰富。
•   书不错，几位同事看到也买了，人手一本
•   工作常用，推荐！
•   今天拿到了书，很是高兴。书的内容很丰富，对于工作经验少的人来说是一本快速学习的好书！
•   在当当网购买过一次，回家在车上看的时候弄掉了，现在又重新购买了一本，准备再买几本送给我做IT的朋友们，期待作者的新书。。。。。。。
•   案例都很不错。
•   大致翻了一下,挺不错的,特别是那些案例!
•   这是一本同事推荐的书飞，非常好
•   同事推荐，借来读几天后才下单的，内容详实，比较靠谱，适用于国内市场，很好
•   不错，一本好书，要推荐。
•   文章非常有见解，立题新颖！值得推荐！
•   不错已推荐给好友
•   很好，内容都比较实用，经验之谈，而且写得很有条理，值得购买和推荐！
•   在ERP100社区看到这本书的介绍就想买了，买了之后果然很好，超值！！！
•   这本书我看了几遍，希望将书中的内容应用到实际中
•   非常不错的一本书，需要仔细研读；理论学习容易，实践难，要用心！
•   很有实践价值，拿来就可以用
•   阅读此书，收获很大。看得出来，内容来自作者实践经验，观点、要点很有价值，行文不失幽默。好书！
•   内容很丰富，比较全面，很有用
•   此处很有用处，很实际，赞一个
•   实用是我最大的感受。很细致很用心的作者，谢谢。
•   这本书是经历形成的经验浓缩，比学术派写的书更实用
•   以前就关注过类似的内容，作者把切身体会总结的非常完整，值得关注。
•   确实很不错，总结的很好。
•   看了一些，很切合实际
•   书本讲得是挺实在的，实际操作性强
•   具有实际指导意义
•   这是一本与实际情况十分吻合的指导用书，不虚浮，很真切。
•   这书值得看上3遍以上
•   书不错，很实用的
•   非常好的书。正在读！
•   本来是打算上下班路上看的，没想到翻了几页，发现这个书不是随便读读的，值得好好的研习。
•   第一次网上买书！
•   刚拿到的书，正准备着手看看，书的质量还可以，还比较满意。浏览了下目录，条例很分明，值得一读。
•   书拿过来同事帮忙签收的，很喜欢看，正在传阅。
•   很实用的一本书，值得学习
•   这本书里的东西正是我想了解的。
  但还没看，但愿其不要让我失望。
•   非常实用的一本书，很具有实战性，正在精读。