出版时间:2009-6 出版社:机械工业出版社 作者:唐朝 页数:156 字数:139000
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前言
美国新任总统奥巴马的获胜演讲——《美国的变革》,许多人都听过,作为美国历史上的第一位黑人总统,奥巴马是美国政界的一匹“黑马”。他的胜选,与他的“三寸之舌”关系重大。 美国哥伦比亚广播公司的一位资深记者评价说:“他富有激情的演讲激励了全美国人民,给外国人留下了深刻的印象。”就连他的反对者们,也都不得不承认: “他是一个非常有‘魅力’的人。” “魅力”来自于哪儿? 来自于沟通和表达。如果奥巴马不主动表达自己,不具备这种与公众沟通的能力,他还能成功贩卖自己的政治理想并走上人生的巅峰吗?沟通能力,是每个人都必须具备的一种处世能力。只有提高自己的沟通能力,你才能在人生之路上走得更好、更远。 大家都知道,奥巴马在最初并不被人看好。他既不是白人,也没有希拉里那么丰富的从政经验,更没有显赫的家世。为什么他有如此强大的号召力?他的选民为什么投票给他? 美国媒体报道说,用“狂热”来形容选民对奥巴马的支持并不为过,上千人在寒夜里排着几百米的长队去听他的竞选演讲。美国哥伦比亚大学国际关系学院教授、曾任《纽约时报》记者的伯克利说:“奥巴马的演讲让我想起了马丁·路德·金,他所讲的‘变化’和‘希望’非常打动我。” 在全球面临严重经济危机的时刻,奥巴马的“希望”——他演讲时一次次充满信心的“Yes,I can”,具有超强的震撼力,感染了无数选民。 伯克利回忆说: “这是我生平听到的政治演说中最能感染我的。
内容概要
沟通是不仅仅是一种销售技巧,也是成为“世界上最伟大的推销员”所必须具备的一种能力,更是人生成功的一项必不可少的技能。人生无处不推销,人生无处不沟通。各行各业,其实都是一种广义上的推销。一个人不善于沟通,不懂得推销,就会先输一招。不管你处于何种行业,不管你身在何种职位,你都要懂得推销你的思想,推销你的观念,推销你的点子,推销你为人处世的能力,让别人接纳和认可你。 本书是唐朝老师数十年的经验之谈,它不仅仅是教会大家沟通的技巧,更多地是让大家掌握一种主动沟通、推销自己的思维,它将帮助你获得更好的业绩以及更美好的人生。
作者简介
唐朝,行动成功国际教育集团销售导师,实战销售系统训练专家。她做销售,从零开始,一线实践,十年经验。卖东西,她肯定得销售冠军!带团队,她一定是业绩第一!她有一套激发团队潜力,达成销售目标的绝招。她的训练帮助过上万名销售人员突破自我,她的方法推动了500多家企业
书籍目录
前言第一章 沟通,从心开始 一 沟通:获取成功的捷径 1?我们为什么要沟通 2?一切的障碍都是沟通的障碍 3?良好的沟通离不开“内环境” 4?成功的沟通是要获取人心 二 自我修炼:如何打造“内环境” 1?销售人员必须具备的五个特质 2?成功的沟通就是自信的转移 3?四个修炼技巧:听、看、说、想第二章 与上司沟通——顶级员工的顶级思维模式 一 与上司沟通的四个原则 1?积极主动:人生是一种表现 2?适度赞美:人人喜欢“高帽子” 3?选择时机:热脸不贴冷屁股 4?维护权威:面子给你,里子给我 二 请示与汇报工作时的沟通技巧 1?边听边记:避免信息过滤 2?理解透彻:用沟通代替“想当然” 3?成果导向:追求功劳,而不是苦劳 4?巧妙请教:让上司觉得自己很重要 三 获得上司的赏识 1?忠诚第一:人无信则不立 2?主动补台:上司也有下不来台的时候 3?信任上司:开诚布公方能沟通 4?建立友谊:先做朋友,再做生意 5?给予支持:该站出来时,不要往后躲 四 说服上司有方法 1?了解上司:知己知彼,求同存异 2?实力说话:培养数据化思维 3?简明扼要:抓住重点,一语中的 4?注意方式:不要直接顶撞上司 5?充分准备:不打无准备之仗 6?换位思考:学学“钓鱼哲学”第三章 与下属沟通——以影响力创造团队业绩奇迹 一 与下属沟通的四种模式 1?工作指令要准确传达 2?布置任务要及时确认 3?调动积极性要充分授权 4?倍感亲切要礼貌用语 二 激励下属的九大方法 1?赞美激励要具体 2?成就激励最有效 3?荣誉激励效果好 4?情感激励要用心 5?目标激励要导航 6?榜样激励要“能学” 7?参与激励要贴心 8?竞争激励要努力 9?物质激励要实在 三 批评的艺术 1?五个原则:批评一定讲原则 2?五个步骤:批评一定讲效果 3?四大忌讳:批评一定不伤人第四章 与平级沟通——共赢未来的有效战略 一 与平级沟通的五个原则 1?和谐友好:赠人玫瑰手留余香 2?互不越位:好心也会办坏事 3?开诚布公:坦诚的人值得信赖 4?宽容大度:退让三尺又何妨 5?求同存异:小成功靠朋友,大成功靠对手 二 赢得同事的配合 1?培养工作上的默契感 2?主动去帮助他,不要求立即回报 3?欣赏你的同事:打造高效无敌的销售团队 三 积极面对竞争 1?端正态度:对手是来帮助我们成长的 2?讲究方法,竞争不忘合作 3?化解矛盾,携手共进第五章 与客户沟通——持久高效销售的“心”方向 一 探知需求 1?30秒法则:机会只敲一次门 2?开场技巧:用“谈恋爱”的方式开场 3?问出需要:销售永远是问出来的 4?注意倾听:主随客便 5?制造需求:把梳子卖给和尚 6?客户评估:十二个关键字 二 取得信任 1?取得客户信任的八道题 2?不同的客户有不同的取信方法 3?客户见证:用好三方案例 4?产品展示:百闻不如一见 三 促成交易 1?处理疑虑:成交的机会在抗拒之中 2?敢于成交:三大信号十大方法 3?赢得忠诚:成交只是走了50%的路第六章 与家人沟通——成为家庭事业两不误的高手 一 角色定位 1?爱人:后花园的玫瑰,要把它培育好 2?父母:爱是最好的沟通 3?子女:言传不如身教 二 做家庭人际关系“建筑师” 1?不逞强:不要以“改造者”自居 2?珍爱呵护:让家成为温馨的港湾第七章 与自己沟通——塑造“明星”员工的完美法则 一 自我期许 1?我希望成为什么样的人 2?向谁学习 二 自我形象 1?我的形象能值多少 2?塑造完美自我 三 自我肯定 1?对自己多作正向评价 2?以有效的行动改变自己的命运 四 自我挑战 1?我能做得更好 2?激发潜能,超越自我
章节摘录
第一章 沟通,从心开始 人与人之间的沟通,有抱怨、争吵、仇恨、隔膜,也有感应、融洽、默契……为什么会有那么大的差别呢?这是心与心之间的距离造成的。沟通作为直通人心的艺术,是打开心灵的方式。 对于从事销售的人士来说,更是如此。销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。销售的捷径就是跟自己的心沟通,让爱的阳光由自己的内心向外撒播,照亮客户,照亮成功销售的星光大道! 一、沟通:获取成功的捷径 卡耐基说:“与人相处的学问,在所有的学问中应该是排在前面的,沟通能够带来其他知识所不能带来的力量,它是成就一个人的顺风船。”处世沟通艺术是成功者必备的素质。能不能与别人很好地沟通,决定了一个人的生存质量。 1.我们为什么要沟通 有这么一个观点:譬个人的收入是与他关系最好的6个人的平均值。是这样吗?有人验证了一下,发现准确度还挺高的。所以说,你跟什么人在一起,很重要。有一句俗话说:“常在河边走,哪有不湿鞋。”这都说明人际关系对人的影响力。几年前,美国的一项调查研究显示:即使在工程技术工作方面,一个人所获得的高额薪水中,也只有不到15%是因为他的技术和知识,而其他的85%则是因为他的人际交往,是因为他的沟通能力和个人品质得到认可。 沟通为什么如此重要?沟通的目的何在? 我们说,沟通有四个目的:第一个目的叫做说明事物,第二个目的叫做表达感情,第三个目的叫做建立关系,第四个目的叫做达到目标。从这四个目的中,我们也可以看出,所有的目标,最终都需要通过沟通来达成。 知道了沟通的四个目的,那么在你未来要找谁沟通之前,就先问问自己,我要达到什么目的?例如,跟上司沟通,你就要问自己,我今天要说明什么事物,我说明白了吗,他了解了吗?如果要对意中人表达感情,那么不管怎样,你要把“我爱你”这句话说出来,是不是?不搞清楚这一点,就漫无目的说了一通,最后两个人扁担开花,各回各家,白搭。同样地,如果你是第一次拜访客户,那么你的目的是建立感情还是把东西卖出去?这一点要搞清楚。如果只是建立感情,那么就要为下次沟通创造机会。很多销售失败的主要原因就是丧失了下次沟通的机会。 知道了沟通的四个目的,你就要随时问问自己:“我要达到什么目的?我达到了吗?为什么没达到?”经常反省自己,你的沟通能力才会越来越好。 2.一切的障碍都是沟通的障碍 生活中的许多误会,工作中的低效,以及销售的失败,其实都源于沟通不当。销售的核心能力在于沟通能力,可以说,没有沟通,就没有销售。沟通如此重要,可是,为什么在我们身边,仍然有许多人不会有效沟通? 第一种情况是站在自己的立场去揣摩对方,将自己的判断视为理所当然。让我们来看两个故事: 故事一:小羊请小狗吃饭,他准备了一桌鲜嫩的青草,结果,小狗勉强吃了两口,就再也吃不下去了。过了几天,小狗请小羊吃饭,小狗想:“我不能像小羊那样小气,我一定要用最丰盛的宴席来招待它。”于是小狗准备了一桌上好的排骨,小羊一口也吃不下去。 故事二:狮子和老虎之间爆发了一场激烈的冲突,到最后,两败俱伤。它们快要死时,狮子对老虎说:“如果不是你非要抢我的地盘,我们也不会这样死去。”考虎吃惊地说:“我从未想过要抢你的地盘啊,我一直以为是你要抢我的地盘呢。” 这两个例子就是“想当然”所造成的恶果。我们周围有许多人,遇到客户的拒绝时想当然,他一定是嫌我的价格贵了;上司交代的任务不懂,也是“想当然”地按照自己的推测去做;交代任务给下属时只凭自己的判断,也不管下属是否理解得了……这种用“想当然”代替沟通的态度,如果不纠正贻害无穷。 另外一种情况是“沟而未通”。即使天天在一起生活的夫妻,也经常发出“你一点儿都不了解我”的抱怨,对不对?可见,有效沟通不仅仅是工作上的考验,也是人生的考验。 为什么会出现“沟而未通”的情况?我们说,沟通存在一种漏斗原理。什么叫漏斗原理?简单地说,一件事情,我知道的是100%,我说时想的只有90%,我所说出口的只有70%。那么,到听话者那儿呢?他所听到的一下子就过滤了,过滤到他所想听的是60%,但实际听到的只有50%,而他理解的只有40%,接受的只有30%,记住的只有10%~20%了。 所以你看,沟通的障碍就来了。为什么上级布置一项任务时,下面执行得那么差,就源于这个漏斗原理。下属跟上级汇报时也会出现这种现象,沟通环节越多,到最后信息的准确性越差。 因为漏斗原理的存在,所以,我们才更需要去认真学习沟通,。尽可能地减少“沟而未通”的情况。我想说一句话:“一个人误会别人,和被人误会的频率,标志着一个人的综合素质。”我常常讲,人的生活品质来源于自己的沟通品质。生活品质不好,来源于我们的沟通品质不够高,导致我们的人际关系不够好。 事实上,“沟而未通”的情况,在工作和生活中都是非常普遍的。我们小区有个老太太去理发,帮她理发的那个小姑娘,次次都盯着她的白头发,动员她做“亮发”,说做起来很快,会看起来更年轻,也不贵。老太太说不需要,顺其自然好,何况这个年纪了,重要的是保持内心的快乐。小姑娘似平有些默许她的话,但还是坚持总有一天一定要说服她。 这就是一个“沟而未通”的案例,不管是老太太表达得不好,还是小姑娘理解不了,总之,她们都没有实现自己的沟通目标。在我们周围,这样的例子还有许多。 技术团队在研发产品时,总是不能真正站在用户的角度想问题。试想一下,你做的产品连自己都不满意,客户能满意吗? 总经理一再跟各部门负责人强调要把绩效考核的信息传递给员工。可是等到绩效考核成绩出来后,还有主管不知道相应的奖惩措施,更别说普通的员工了。管理层都不能实现有效沟通,团队效率能高吗? 有些经理或主管总是把话说半句,而遇到一个不善于沟通和询问的下属,另外半句他不是靠“问”而是靠“猜”。这样的工作方式,结果能好吗? 所以说,“沟而未通”,不仅仅是技巧问题,更多的时候是态度问题, 是规则问题。我们做销售的,必须端正态度,做好六个方面的沟通。 第一,与上司的沟通。他主宰着你的前途。不去争取上司的赏识,哪来的前途? 第二,与下属的沟通。销售业绩是下面的人为你创造出来的,你不能激励他们,激发销售团队的潜能,你的队伍怎么能打好仗? 第三,与同事的沟通。哪些事情能做?哪些事情不能做?这中间的分寸要自己把握。 第四,与客户的沟通。任何岗位其实都涉及与客户的沟通,在本书中,我重点围绕销售这个职业来讲。但其中的道理,都是相通的。我们做销售的,都是以结果论英雄,不是吗?客户就是你的衣食父母,要好好对待你的客户。 第五,与家人的沟通。每个人都需要与家人沟通,家庭和睦是人生幸福的一大源泉。我们做销售的,与家人沟通尤为重要。销售是一条孤独的路,我们每天要面对50次以上的拒绝,这个时候,如果得不到家人的理解、被家人打击,会怎样?与家人沟通好了,你才会有更多的幸福感,工作也更有劲。 第六,与自己沟通。如果你连自己都不喜欢,如何能让别人喜欢和接纳你?所以我们要时刻与自己沟通,时刻自我激励,让自己保持良好的心态。 下文中我要讲的沟通,主要就是从这“六个方面”来讲。 3.良好的沟通离不开“内环境” 乔·吉拉德被誉为全世界“最伟大的推销员”,然而,在他的职业生涯中,他也曾犯过一个令自己懊悔的错误。 有一次,他向客户推销一辆轿车,在详细地与客户交流了半个多小时以后,他相信自己专业的沟通技巧已经打动了客户,接下来只需要把客户带到办公室签单就可以了。 当他们走向办公室时,这位客户突然谈起了自己的儿子,在谈到儿子未来的理想是“做一名律师”时,他脸上洋溢着幸福的光芒。然而,乔·吉拉德并没有在意,也许此刻,他心里想的仅仅只是那个未签的单。因此,面对客户的家常话,他虽然予以配合,但却明显缺乏热情。在去往办公室的路上,他们还遇到了公司其他的推销员聚在一起谈笑,这又分散了乔·吉拉德的一些注意力。他听着客户的话,眼睛却不自觉地瞟向那群人。 谈着谈着,客户突然生气地说:“我要走了。”于是便离开了。 让我们一起来分析一下:乔·吉拉德为什么会丢掉这个单子?是因为客户没有需求吗?是因为价格问题吗?是因为他的沟通技巧不够纯熟、话术不够好吗?都不是! 我想大家已经知道了答案:是因为他没有认真倾听客户的谈话,是因为他不够热情。那么,是什么导致了这个最伟大的推销员也会犯这样的错误?是内在的心灵环境! 我常跟我的学员们讲:“销售就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。”技巧可以随着时间的推移,经验的增加而逐渐积累,心灵则需要修炼并且时常“打扫”。销售人员要时刻保持一颗乐观、自信的心,时刻让自己保持热情和“温度”,用你的热情去感染你的客户。 故事中的乔·吉拉德有着绝对一流的沟通技巧,却与即将到手的单子失之交臂,就是因为在那个重要的时刻,他的心灵环境不够好,他一心只想着拿下单子。这种内在的心理反应在与客户的沟通过程中,就使得他在谈论产品以外的话题时,缺乏热情,不够投入。
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人生无处不推销,人生无处不沟通。 推荐本书的三大理由: 唐朝老师的课生动幽默,富有感染力;唐朝老师的书,妙语连珠,让你快乐阅读,收获不打折扣! 十年成功销售经验的结晶,所有的方法来自实战,拿来即用! 数万名学员复制运用,业绩获得百分之百的提升! 唐朝老师销售语录: 不会赞美,不要开口讲话;不会讲故事,不要做销售。 不是你把东西卖给了别人,就是别人把“不”卖给了你。 销的是自己,售的是观念,卖的是感觉,买的是好处。 销售就是把好处说够,把痛处说透。 销售是回顾别人的过去,想象自己的未来,让客户做下此刻的决定
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